Tenaga penjualan dapat dimotivasi dengan dua cara:
- Secara individu dan
- Secara kelompok.
1. Secara Individu:
Motivasi individu paling efektif dalam merangsang minatnya dan mendapatkan respon terbaik karena tidak ada dua salesman yang sama persis. Hubungan pribadi dan kasual antara manajer penjualan dan penjualnya memberikan kesempatan reguler untuk memotivasi penjual dengan menunjukkan rasa hormat terhadap martabat pribadi mereka. Pujian untuk kerja bagus menghasilkan keajaiban.
Dia dapat memperoleh minat, pengabdian, dan kerja sama jika mereka memiliki partisipasi yang memuaskan. Pengalaman pribadi manajer penjualan dan supervisor penjualan akan merangsang tenaga penjualan untuk meniru pemimpin mereka.
Ini dapat dilakukan dengan dua cara:
A. Konferensi pribadi:
Konferensi pribadi antara manajer penjualan, penyelia, dan penjual memberikan penjual media ekspresi diri dan jalan keluar untuk suka dan tidak suka. Ini adalah kesempatan untuk berbagi informasi, mendiskusikan masalah, memastikan keamanan, meninjau kemajuan pekerjaan, dan membangkitkan rasa memiliki.
Konferensi ini harus diadakan secara berkala, di lingkungan sosial yang menyenangkan seperti klub, restoran, dan rumah manajer penjualan atau bahkan di rumah penjual.
B. Korespondensi pribadi:
Menulis surat pribadi kepada wiraniaga dan mendapatkan balasan dari mereka adalah metode yang sangat efektif untuk memotivasi tenaga penjualan karena memberikan pertimbangan, pujian, dan pengakuan wiraniaga individu.
Sebuah surat yang mendorong penjual yang berkinerja buruk berubah pikiran dan hasilnya adalah manajer penjualan mendapatkan loyalitas dan kerja sama dari penjual tersebut. Untuk mendapatkan yang terbaik dari surat-surat tersebut, nadanya harus positif, optimis dan mendorong yang membangun rasa saling percaya dan percaya diri.
2. Berdasarkan Kelompok:
Salesman juga termotivasi dalam kelompok atau tim melalui konvensi dan konferensi, publikasi, buklet dan buku pegangan, film, kontes, program partisipasi, sistem saran dan rencana kompensasi kelompok.
A. Konvensi dan konferensi:
Ini merujuk pada pertemuan kelompok penjual yang memberikan kesempatan unik bagi mereka untuk berpartisipasi, mendapatkan kepuasan sosial dan mengungkapkan pandangan mereka tentang hal-hal yang mempengaruhi pekerjaan mereka. Pertemuan-pertemuan ini dilakukan dengan benar menciptakan minat, menginspirasi, dan meningkatkan moral mereka ke tingkat yang lebih tinggi.
Hambatan sosial yang mungkin terjadi disingkirkan antara manajemen dan tenaga penjualan di mana mereka sangat terkesan dengan sumber daya perusahaan, pertumbuhannya, statusnya dalam industri, dan upayanya pada produk baru.
Ada beberapa jenis konferensi penjualan seperti konvensi nasional di kantor pusat; konvensi bagian di distriknya, pertemuan penjualan lokal di cabang, konvensi melalui telepon, melalui televisi, melalui surat, bahkan mungkin ada konvensi penjualan keliling.
B. Majalah/Publikasi:
Majalah berkala yang ditujukan sepenuhnya untuk seorang salesman adalah dosis motivasi yang efektif. Ini memberi penjual rasa partisipasi yang nyata dalam perusahaan karena terus memberi tahu mereka tentang kebijakan dan program perusahaan. Salesman diundang untuk menulis artikel berbagi pengalaman mereka untuk kepentingan orang lain.
Publikasi ini memotivasi salesman untuk loyalitas yang lebih besar dan kinerja dengan menjaga salesman informasi tentang ekspansi perusahaan, penambahan produk baru, penelitian dan pengembangan, diversifikasi, peningkatan posisi kompetitif di lini dan sejenisnya.
Publikasi ini menikmati minat pembaca yang tinggi karena isinya adalah prestasi salesman, berita perusahaan, rincian kebijakan penjualan baru, rencana dan program, kegiatan sosial dan rekreasi salesman, berita kontes penjualan, surat kepada editor, materi pelatihan penjualan, karya salesman yang sukses. , riwayat kasus, petunjuk kepada wiraniaga untuk memotong pengeluaran, prospek, demonstrasi, peralatan penjualan, ide penjualan pemenang hadiah, dan sejenisnya.
C. Buklet dan buku pegangan:
Penjual harus diberi tahu tentang kebijakan, program, dan pencapaian perusahaan yang baru. Ini dilakukan melalui buklet, buku pegangan, buletin dan folder. Di sini, kita akan mengetahui tentang paket orientasi, manual penjual, buku pegangan, buklet dan folder.
‘Paket Orientasi’ berisi beberapa buklet atau folder cetak untuk memberi tahu mereka tentang sejarah produk dan kebijakan perusahaan.
Disebut sebagai paket karena berisi buku panduan, majalah, dan sejarah perusahaan, laporan tahunan, manual organisasi, buku kebijakan, katalog produk, manual pelatihan penjualan, bukti iklan saat ini dan materi lainnya. Manual dan Buku Pegangan Penjual adalah singkatan dari dua hal yaitu, manual dan buku pegangan.
Manual menjelaskan teknik penjualan, metode menghadapi keberatan, mendemonstrasikan, menutup penjualan dan berurusan dengan pembeli.
Buku Pegangan, di sisi lain, mencakup informasi terperinci tentang tunjangan penjual, rencana pensiun, rencana bantuan dan pinjaman, asuransi jiwa, rencana rawat inap, rencana tabungan, liburan, transfer, promosi, absensi, kompensasi, pengeluaran, dll., ‘Buklet dan Folder’ berisi fakta tentang produk baru, penelitian, periklanan, perubahan organisasi, pidato oleh eksekutif utama, perubahan prospek ekonomi dan bisnis dan sejenisnya.
D.Gambar bergerak:
Penjual dapat mengetahui secara efektif tentang perusahaan, produk, dan operasi mereka melalui film. Tidak ada cara lain yang lebih baik untuk menceritakan dan meyakinkan penjual tentang sejarah masa lalu perusahaan, jalur produksi, proses manufaktur, kegiatan penelitian dan pengembangan, pertumbuhan perusahaan saat ini, pertumbuhan dan ekspansi di masa depan melalui diversifikasi. Bahkan bacaan literatur dapat diulangi secara efektif oleh film.
E. Kontes penjualan:
Salesman mencari peluang untuk menunjukkan kemampuan mereka dalam menjual lebih banyak dari rekanan mereka. Ini dimungkinkan melalui kontes penjualan. Ini adalah salah satu yang menarik keinginan salesman untuk unggul, menikmati penghargaan orang lain, diakui dan menjadi bagian dari kelompok pemenang. Semangat kompetitifnya disalurkan melalui kontes ke dalam aktivitas yang lebih konstruktif.
Tujuan dari penjualan konten adalah:
- Menjaga dan meningkatkan volume penjualan.
- Gunakan itu sebagai dosis motivasi untuk melakukan pekerjaan dengan lebih efektif.
- Kosongkan stok lama atau untuk memperkenalkan produk baru.
- Meningkatkan kinerja pribadi semangat bersaing.
- Kembangkan kesadaran kelompok atau semangat tim.
- Mempopulerkan produk yang tidak ada atau sedikit permintaannya dan.
- Percepatan penagihan iuran.
Untuk memanfaatkan sepenuhnya, kontes semacam itu harus adil harus memberikan kesempatan yang sama untuk semua harus menyebarkan semangat kerja sama untuk meningkatkan moral hadiah harus layak untuk diikuti.
Orang-orang yang memenangkan kontes tersebut diberikan hadiah dalam bentuk uang tunai, barang dagangan, atau keduanya, sertifikat kehormatan, medali, penghargaan liburan dan hibah perjalanan.
F. Program yang berpartisipasi:
Rasa partisipasi merupakan motif yang sangat kuat dari mayoritas salesman. Mereka ingin menyuarakan hal-hal yang mempengaruhi pekerjaan mereka. Mereka tidak ingin tetap digaji sebagai karyawan saja. Mereka ingin merasa bahwa mereka adalah bagian dari bisnis.
Itu sebabnya, mereka ingin mendapatkan semua informasi tentang bisnis mereka dan masalahnya; mereka ingin mengungkapkan pandangan mereka dalam merencanakan dan menerapkan kebijakan dan program penjualan.
Hal ini dilakukan melalui pertemuan dengan manajemen yang menghilangkan kesenjangan dan membina hubungan manusia yang lebih sehat. Sebuah komite yang terdiri dari salesman dan perwakilan manajemen memecahkan masalah partisipasi ini.
G. Sistem saran:
Sistem saran penjualan dapat menjadi perangkat motivasi yang efektif yang meningkatkan moral dan efisiensi tenaga penjualan karena mendorong penjual untuk mengajukan gagasan yang bermanfaat kepada manajemen untuk meningkatkan efisiensi penjualan dan mengurangi biaya penjualan.
Setiap sistem saran yang sukses menyediakan cara bagi salesman untuk menyumbangkan ide-ide praktis untuk meningkatkan volume penjualan, mengurangi biaya, memotong biaya penjualan, memperluas distribusi penjualan dan meningkatkan pelatihan penjualan, pengawasan, periklanan dan promosi, layanan pelanggan, kebijakan penjualan, cakupan wilayah dan sejenisnya. .
Sebuah komite saran terpisah harus merencanakan sistem yang menentukan penghargaan, prosedur untuk mengirimkan saran, menilai kelayakan mereka, mengumumkan pemenang dan tindak lanjut.
H. Program keamanan finansial:
Keamanan finansial lebih penting bagi sebagian besar penjual. Di antara semua sekuritas, keamanan finansial adalah kekuatan pendorong terkuat yang merangsang minat penjual, meningkatkan efisiensi, dan meningkatkan moral. Itulah sebabnya, sebagian besar perusahaan telah menyadari fakta ini dan telah memberikan berbagai keuntungan finansial kepada salesman seperti asuransi jiwa kelompok, kesehatan, rawat inap, kecelakaan, gigi, medis, layanan bedah, pinjaman perusahaan dengan tarif rendah, rencana pensiun, liburan. dengan gaji, fasilitas kredit, kompensasi pemecatan, bantuan pendidikan dan sejenisnya.
