Promosi Penjualan: Definisi. Tujuan dan Pentingnya

Promosi Penjualan: Definisi, Tujuan, Pentingnya dan Detail Lainnya!

Kata promosi, berasal dari kata Latin ‘Promovere.’ Artinya adalah “untuk bergerak maju” atau untuk mendorong maju atau untuk memajukan ide. Tujuan produksi adalah penjualan. Penjualan dan promosi adalah dua kata yang berbeda dan Promosi Penjualan adalah kombinasi dari dua kata ini. Promosi penjualan meningkatkan penjualan.

Metode promosi penjualan bertujuan untuk merebut pasar dan meningkatkan volume penjualan. Ini adalah instrumen penting dalam pemasaran untuk melumasi upaya pemasaran. Promosi penjualan saat ini adalah alat yang diperlukan untuk meningkatkan penjualan. Promosi penjualan menjadi mode dan kemewahan.

Dalam arti yang lebih luas, ini bukanlah pengeluaran; itu adalah investasi, karena membayar pengembalian yang kaya. Ini bertujuan untuk menciptakan permintaan. Adalah benar untuk mengatakan bahwa promosi penjualan menggerakkan produk. Produsen harus membuat pelanggan mengetahui produknya dan dia harus mempengaruhi mereka untuk membeli produk itu.

Promosi penjualan adalah salah satu dari tiga pilar bauran promosi. Dua pilar lainnya adalah penjualan pribadi dan periklanan. Promosi penjualan adalah penghubung antara penjualan pribadi dan periklanan. Promosi penjualan adalah fungsi pemasaran yang penting dan terspesialisasi.

Promosi adalah elemen terakhir dalam bauran pemasaran. Setelah sifat produk diputuskan, harganya ditetapkan dan metode distribusi diadopsi, produsen harus mengambil langkah-langkah efektif dalam memenuhi konsumen di pasar. Dalam pasar yang berorientasi konsumen, produsen harus mengetahui apa yang dibutuhkan oleh konsumen dan membuat konsumen mengetahui dari mana, kapan, bagaimana dan dengan harga berapa produk akan tersedia. Metode promosi yang paling banyak digunakan adalah personal selling dan periklanan. Promosi penjualan dirancang untuk melengkapi dan mengoordinasikan penjualan pribadi dan upaya iklan.

Definisi:

Menurut American Marketing Association, promosi penjualan adalah “kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi, periklanan, dan publisitas yang merangsang pembelian konsumen dan efektivitas penyalur seperti pertunjukan pajangan, eksposisi, demonstrasi, dan berbagai upaya penjualan tidak berulang yang tidak dilakukan secara rutin. ”.

Menurut George W. Hopkins, “Promosi Penjualan adalah upaya terorganisir yang diterapkan pada pekerjaan penjualan untuk mengamankan efektivitas terbesar untuk periklanan dan untuk bantuan penyalur.”

Menurut John F. Luick dan Willian L. Ziegler, Promosi penjualan adalah aktivitas dan/atau materi yang bertindak sebagai bujukan langsung yang menawarkan nilai tambah atau insentif untuk produk, kepada pengecer, tenaga penjualan, atau konsumen.” Dapat dikatakan bahwa “promosi penjualan adalah setiap tindakan atau keputusan yang akan mempromosikan atau membantu mempromosikan penjualan. Lebih lanjut dapat dikatakan bahwa upaya tenaga penjualan itu sendiri adalah bagian dari promosi penjualan.”

“Promosi penjualan dapat didefinisikan sebagai semua kegiatan pemasaran dan promosi, selain dari periklanan, penjualan pribadi dan publisitas yang memotivasi dan mendorong konsumen untuk membeli melalui bujukan seperti premi, spesialisasi iklan, perangko, pengembalian uang, potongan harga, pameran, pajangan dan demonstrasi.

Ini juga digunakan untuk memotivasi pengecer, grosir; tenaga penjualan pabrikan untuk menjual melalui penggunaan insentif seperti penghargaan atau hadiah (barang dagangan, uang tunai dan perjalanan), pembayaran dan tunjangan langsung, iklan kooperatif dan pameran dagang. Ini menawarkan bujukan langsung untuk bertindak dengan memberikan nilai ekstra di atas apa yang dibangun ke dalam produk sebagai harga normalnya. Bujukan sementara ini biasanya ditawarkan pada waktu dan tempat, keputusan pembelian dibuat.”

—Stanley.

Fungsi utama promosi penjualan adalah sebagai penghubung atau jembatan antara periklanan dan penjualan pribadi yang merupakan dua sayap promosi. Melalui kerja iklan yang efektif, promosi penjualan membantu penjual untuk meningkatkan penjualan. Produsen dapat memperkenalkan produk baru dengan promosi penjualan. Ini mengingatkan konsumen tentang produk melalui iklan. Promosi penjualan dapat mempromosikan penjualan produk. Ini merangsang mereka untuk membeli produk. Semua pembeli harus tertarik, mendesak dan bahkan dibujuk untuk membeli produk.

Tujuan Promosi Penjualan:

Pelanggan lebih selektif dalam; pilihan pembelian mereka dan program promosi yang baik diperlukan untuk menjangkau mereka. Tujuan utama promosi penjualan adalah untuk meningkatkan penjualan suatu produk dengan menciptakan permintaan, baik permintaan konsumen maupun permintaan perdagangan. Ini meningkatkan kinerja perantara dan bertindak sebagai pelengkap iklan dan penjualan pribadi.

Ini membantu dalam mencapai tujuan berikut:

1. Tujuan dasar promosi adalah menyebarkan informasi kepada calon pelanggan.
2. Penjual menggunakan promosi tipe insentif untuk menarik pelanggan baru, untuk memberi penghargaan kepada pelanggan setia, dan untuk meningkatkan tingkat pembelian kembali dari pengguna sesekali.
3. Untuk mendorong pelanggan mencoba produk baru. Contoh yang menarik: Teh Brooke Bond dari India biasa membagikan teh gratis ke setiap rumah tangga selama tahun 1930-an, untuk mempromosikan kebiasaan minum teh di kalangan masyarakat Chennai.
4. Promosi penjualan menghasilkan respons penjualan yang lebih cepat daripada iklan.
5. Promosi penjualan dianggap sebagai upaya penjualan khusus untuk mempercepat penjualan.
6. Pengalih merek terutama mencari harga rendah, nilai bagus, dan premium. Promosi penjualan cenderung mengubah mereka menjadi pengguna merek yang loyal.
7. Membantu mengalahkan kegiatan promosi pesaing.

Pentingnya Promosi Penjualan:

Dalam beberapa tahun terakhir, pentingnya promosi penjualan telah meningkat. Jumlah yang dibelanjakan untuk promosi penjualan sekarang sama dengan jumlah yang dibelanjakan untuk iklan. Promosi penjualan meningkat karena adanya perubahan lingkungan pemasaran. Pentingnya peningkatan promosi penjualan disebabkan pemikiran ide-ide baru untuk menciptakan kondisi penjualan yang menguntungkan, mempromosikan penjualan dan perluasan penjualan di masa depan.

Ini adalah bagian dari strategi pemasaran. Hal ini penting untuk kelangsungan hidup produsen. Untuk lahirnya produk baru atau merek baru, promosi penjualan sangatlah penting. Periklanan menjangkau pelanggan di rumah mereka, atau di tempat usaha atau dalam perjalanan mereka, sedangkan alat promosi penjualan menginformasikan, mengingatkan atau merangsang pembeli pada titik pembelian.

Oleh karena itu, ini adalah satu-satunya perangkat yang tersedia bagi konsumen pada saat pembelian. Program promosi penjualan yang baik akan menghilangkan ketidakpuasan konsumen sehubungan dengan penjualan eceran. Promosi penjualan meningkat sebagai akibat dari meningkatnya penggunaan swalayan dan metode penjualan lainnya.

Di India lakh rupee sekarang dihabiskan untuk kegiatan promosi penjualan. Sekarang-a-hari itu menjadi kebutuhan dan bukan kemewahan. Semua perangkat pemasaran, yang dengannya permintaan akan suatu produk distimulasi dan dirangsang kembali dikenal sebagai promosi penjualan.

Alasan Pertumbuhan Promosi Penjualan yang Pesat:

Hal ini disebabkan oleh beberapa faktor yang berkontribusi terhadap pesatnya pertumbuhan promosi penjualan, khususnya di pasar konsumen.

Mereka adalah faktor internal dan eksternal:

1. Faktor Internal:

(a) Promosi diterima oleh manajemen puncak sebagai alat penjualan yang efektif. Manajer tingkat atas saat ini menyadari dan menerima bahwa promosi penjualan memengaruhi penjualan. Ini akan meningkatkan volume penjualan.

(b) Manajer produk memenuhi syarat untuk menggunakan alat promosi penjualan. Manajer produk menyadari pentingnya promosi penjualan. Karenanya mereka mempraktikkan alat promosi penjualan secara efektif.

(c) Adalah tugas manajer produk untuk meningkatkan volume penjualan, dan ini menarik alat promosi penjualan untuk mencapai tujuan yang dituju.

1. Faktor eksternal:

(a) Ada penggunaan branding secara luas. Kegiatan promosi sangat penting karena lebih praktis daripada iklan.

(b) Pesaing menjadi berpikiran promosi. Ada persaingan ketat, dan pasar dibanjiri banyak produk. Oleh karena itu, kegiatan promosi sangat penting.

(c) Selama periode inflasi dan resesi, konsumen lebih berorientasi pada kesepakatan dan teknik promosi memfasilitasi penjualan.

(d) Tahap perdagangan saat ini menuntut lebih banyak penawaran dari produsen.

Selain faktor Internal dan Eksternal, poin-poin selanjutnya yang perlu diperhatikan adalah sebagai berikut:

1. Persaingan yang semakin ketat di hampir semua kategori produk konsumen telah menyebabkan penggunaan promosi penjualan yang lebih besar karena konsumen merespons insentif promosi dengan baik. (Persaingan ketat).
2. Produk menjadi semakin terstandarisasi. Namun, penampilan produknya serupa. Konsumen gagal memahaminya. Jadi perusahaan sangat bergantung pada promosi penjualan. (Proliferasi).
3. Konsumen saat ini mendapatkan pendidikan yang lebih baik, lebih selektif dan menjadi kurang loyal terhadap merek dibandingkan di masa lalu. Jadi, mereka membeli produk berdasarkan harga, nilai, dan kenyamanan. Konsumen setia bolak-balik di antara serangkaian merek yang mereka anggap hampir sama. (Loyalitas Merek).
4. Ruang rak yang tersedia dengan pengecer terbatas. Penting untuk dicatat bahwa ketika konsumen memasuki toko, di mana produk dipajang, konsumen melakukan banyak pembelian yang tidak direncanakan saat melihatnya. (Meningkatkan kekuatan reseller).
5. Iklan media cenderung jauh sedangkan promosi penjualan lebih personal. Penonton bosan dengan kekacauan iklan dan menghindari melihat (Iklan kurang efektif).

Pedoman Perencanaan Promosi Penjualan:

Proses perencanaan dimulai dengan analisis situasi. Untuk memulainya, para perencana promosi pertama-tama harus mempertimbangkan kebijakan perusahaan sehubungan dengan promosi penjualan.

Joseph Mair telah mencatat satu pernyataan kebijakan seperti itu di Buku Pegangan Promosi Penjualan; kebijakan mengatakan:

1. “Promosi penjualan merupakan bagian integral dari bauran pemasaran”.
2. “Promosi penjualan harus digunakan sebagai senjata ofensif dalam gudang pemasaran merek, bukan hanya sebagai reaksi defensif ketika masalah muncul.”
3. “Promosi penjualan harus memperluas dan memperkuat periklanan dan pemosisian merek, jika memungkinkan.”
4. “Promosi penjualan harus dikembangkan sebagai kampanye, bukan sebagai acara tunggal yang tidak terkait.”
5. “Promosi penjualan yang baik dibangun di atas perencanaan strategis yang baik.”

Langkah pertama dalam perencanaan promosi adalah analisis situasi. Ini akan mencakup analisis kinerja produk atau merek, situasi persaingan termasuk kegiatan promosi pesaing utama, situasi distribusi, dan perilaku konsumen sehubungan dengan promosi penjualan.

Aspek hukum tentang promosi penjualan juga dipertimbangkan. Berdasarkan tujuan dan strategi pemasaran, tujuan promosi akan dikembangkan. Sangatlah penting untuk menetapkan tujuan yang tidak ambigu dan terukur dan tujuan tersebut harus dikembangkan dalam koordinasi dengan iklan dan elemen bauran promosi lainnya.

Promosi penjualan, dengan demikian, mendorong pergerakan produk yang cepat di sepanjang saluran distribusi. Ini memberi insentif ekstra kepada konsumen, dealer dan salesman, dan dengan demikian produsen mendorong produk maksimal. Persaingan yang semakin meningkat, di antara produsen, di lini yang sama, menciptakan promosi penjualan yang semakin meningkat di hampir semua bidang produk. Atas dasar persaingan, promosi penjualan yang tepat harus diarahkan atau dilakukan untuk mencapai kemajuan perusahaan.

Semua produsen menggunakan berbagai kekuatan penjualan untuk mempertahankan penjualan saat ini dan, lebih khusus lagi, untuk meningkatkan volume penjualan produk mereka. Semua upaya keras untuk menjual lebih banyak produk dengan memperluas pasar menghasilkan penjualan yang agresif. Penjualan yang agresif dapat diperoleh dengan memanfaatkan berbagai promosi penjualan. Promosi ini akan memudahkan kemajuan organisasi secara keseluruhan.