Promosi penjualan mencakup insentif jangka pendek yang ditawarkan kepada perantara, penjual, dan/atau konsumen. Promosi penjualan menyiratkan berbagai macam kegiatan promosi. Dalam praktik pemasaran saat ini, peran promosi penjualan telah meningkat pesat. Perusahaan menyisihkan dan membelanjakan jutaan rupee untuk menangkap perhatian konsumen terhadap produk dan membangkitkan minat beli. Upaya promosi penjualan juga meningkatkan posisi kompetitif perusahaan.
Upaya tersebut tampaknya tak terelakkan dalam situasi pemasaran saat ini. Hal ini juga dapat mengurangi tingkat ketidakpuasan konsumen. Saat ini, upaya promosi penjualan dilakukan untuk berbagai tujuan. Ini adalah salah satu keputusan pemasaran yang paling kritis dan mahal.
Promosi penjualan mencakup kegiatan pemasaran selain iklan, publisitas, dan penjualan pribadi yang merangsang pembelian konsumen dan efektivitas penyalur. Promosi penjualan terutama melibatkan insentif jangka pendek dan non-rutin yang ditawarkan kepada dealer serta konsumen. Metode populer yang digunakan untuk promosi penjualan adalah demonstrasi, pameran dagang, pameran, penawaran pertukaran, diskon musiman, layanan gratis, hadiah, fasilitas kredit, kontes, dan sebagainya.
Definisi:
Istilah ‘promosi penjualan’ telah didefinisikan sebagai berikut:
- Philip Kotler: “Aktivitas pemasaran selain penjualan pribadi, periklanan, dan publisitas yang merangsang pembelian konsumen dan keefektifan dealer, seperti pameran, pertunjukan, demonstrasi, eksposisi, dan berbagai upaya penjualan tidak rutin lainnya, bukan dalam rutinitas biasa. ”
- Robert C. dan Scott A.: “Promosi penjualan terdiri dari kumpulan beragam alat insentif, sebagian besar jangka pendek, yang dirancang untuk merangsang pembelian produk/jasa tertentu secara lebih cepat dan/atau lebih besar oleh konsumen atau pedagang.”
- Dengan demikian, dapat didefinisikan sebagai: Promosi penjualan melibatkan perangkat promosi non-rutin untuk merangsang dan merangsang kembali permintaan produk.
- Akhirnya, kita dapat mengatakan: Promosi penjualan termasuk upaya penjualan non-rutin (insentif) untuk jangka waktu sementara untuk mempertahankan atau meningkatkan penjualan selama selang waktu tertentu.
Karakteristik:
Karakteristik khusus promosi penjualan tercantum di bawah ini:
- Ini adalah bagian dari promosi pasar. Ini melibatkan semua upaya promosi selain periklanan, penjualan pribadi, dan publisitas.
- Tujuan utamanya adalah mendorong pelanggan untuk segera membeli atau keefektifan dealer atau keduanya.
- Itu opsional. Banyak perusahaan tidak mempraktekkannya.
- Ini diarahkan untuk beberapa tujuan, seperti mempertahankan penjualan selama musim sepi, meningkatkan penjualan, menghadapi persaingan, membersihkan stok, meningkatkan citra, mempromosikan produk baru, dll.
- Terdiri dari penawaran, berbagai alat/insentif.
- Upaya promosi penjualan terdiri dari upaya penjualan khusus untuk jangka waktu tertentu dalam bentuk skema dan insentif jangka pendek yang dilakukan di tingkat konsumen, di tingkat dealer atau di tingkat penjual.
- Ini melibatkan upaya penjualan yang tidak berulang. Mereka bukan bagian dari aktivitas sehari-hari. Mereka tidak dilakukan berulang kali.
- Insentif promosi penjualan bersifat imitatif. Pesaing dapat dengan mudah meniru mereka.
- Promosi penjualan itu mahal. Ini dapat mempengaruhi kesulitan profitabilitas perusahaan.
- Penggunaan promosi penjualan yang berlebihan dapat merugikan penjualan dan reputasi perusahaan.
- Mendukung upaya penjualan pribadi dan periklanan. Ini seperti jembatan antara periklanan dan penjualan pribadi. Ini dapat meningkatkan efektivitas upaya promosi lainnya.
- Ini termasuk insentif impersonal. Mereka ditawarkan secara terbuka untuk semua.
Pentingnya (Kebutuhan atau Tujuan):
Tujuan dasar promosi penjualan adalah mempertahankan, meningkatkan, atau mengatur penjualan. Mungkin ada beberapa tujuan terkait lainnya untuk melakukan upaya promosi penjualan. Secara singkat dapat dikatakan bahwa promosi penjualan ditujukan untuk memuaskan pelanggan, mendorong penjual dan perantara, serta mencapai target penjualan.
Kami dapat mendaftarkan tujuan seperti di bawah:
- Untuk memperkenalkan produk baru.
- Untuk menjaga kepuasan konsumen.
- Untuk menarik pelanggan baru.
- Membersihkan stok produk. Untuk menjual stok lama dengan cepat.
- Mendorong konsumen untuk mencoba dan membeli produk tertentu
- Untuk membujuk pelanggan saat ini untuk membeli lebih banyak kuantitas dan/atau waktu.
- Untuk memperkuat posisi kompetitif.
- Untuk mengimbangi persaingan harga.
- Mempercepat penjualan produk slow moving.
- Mendorong konsumen untuk beralih dari merek pesaing.
- Untuk mempertahankan atau meningkatkan penjualan di luar musim.
- Menginspirasi perantara untuk menyimpan lebih banyak persediaan/stok.
- Mendorong perantara untuk lebih berupaya menarik pelanggan.
- Untuk mendukung penjualan pribadi. Untuk memotivasi salesman agar bekerja lebih giat.
- Untuk meningkatkan efektivitas periklanan.
- Untuk mengurangi tingkat ketidakpuasan pelanggan.
- Untuk meningkatkan keakraban dan popularitas produk, merek atau nama perusahaan.
Metode Promosi Penjualan:
Seperti yang ditunjukkan pada Gambar 1, upaya promosi penjualan dilakukan pada tiga tingkatan – promosi penjualan tingkat konsumen, promosi penjualan tingkat dealer, dan promosi penjualan tingkat penjual.
Promosi Penjualan Tingkat Konsumen:
Untuk bertahan dan tumbuh dalam situasi pasar yang kompetitif, produsen menawarkan beberapa insentif untuk menarik konsumen baru dan mempertahankan konsumen yang sudah ada. Pemilihan alat promosi penjualan untuk konsumen tergantung pada tujuan perusahaan, jenis produk, posisi keuangan perusahaan, perilaku konsumen, tren pasar, persaingan, dan variabel relevan lainnya.
Alat promosi penjualan tingkat konsumen yang paling populer meliputi:
- Sampel gratis
- Barang hadiah seperti bola, stiker, pulpen, kartu, buku harian, kalender, manual, dan literatur lainnya
- Kupon
- Fasilitas kredit
- Garansi dan garansi
- Pertukaran penawaran
- Potongan harga dan rabat atau potongan harga sementara
- Diskon musiman
- Fasilitas pinjaman
- Skema pembayaran cicilan
- Kunjungan kehormatan oleh perwakilan penjualan
- Aksesori dan suku cadang gratis
- Ekstra kuantitas/kelebihan produk
- Demonstrasi gratis
- Display – menata produk secara artikulatif dan menarik
- Uji coba gratis – memungkinkan konsumen untuk menggunakan produk dalam waktu singkat
- Premium – hadiah ekstra dengan produk
- Penawaran pengembalian uang
- Promosi cent-off – pengurangan harga reguler
- Kontes dan hadiah
- Pengiriman dan pemasangan gratis ke rumah, instruksi, dan layanan lainnya.
Promosi Penjualan Tingkat Dealer/Saluran:
Beberapa perusahaan menawarkan insentif jangka pendek kepada perantara agar mereka aktif dan tertarik. Insentif ini dapat berbentuk finansial atau non-finansial. Insentif semacam itu mendorong mereka untuk lebih berupaya menjual merek tertentu.
Alat promosi penjualan tingkat dealer yang paling umum adalah sebagai berikut:
1.Bonus
- Pelatihan untuk staf
- Diskon dagang dan diskon tunai
- Fasilitas kredit
- Hadiah atas kelebihan penjualan
- Pesta dan pertemuan
- Hadiah pada acara sosial dan festival khusus
- Bantuan keuangan saat kesulitan
- Fasilitas penyimpanan
- Transportasi dan asuransi gratis
- Simposium dealer
- Tour atau kunjungan gratis ke tempat-tempat wisata
- Penghargaan, hadiah, momen penting, dan sertifikat
- Kontes penjualan
- Materi iklan
- Hadiah barang dan contoh untuk konsumen
- Premium pada merek tertentu
- Hak dealer (waralaba)
- Iklan bersama, dll.
Promosi Penjualan Tingkat Salesman:
Dalam jenis promosi penjualan ini, penjual ditawari insentif tertentu untuk mendorong mereka melakukan upaya yang lebih tulus. Insentif semacam itu tidak ditawarkan dalam kursus reguler. Insentif ditawarkan untuk jangka waktu singkat. Insentif ini dapat berbentuk finansial atau non-finansial.
Mereka termasuk:
- Komisi ekstra – tarif tinggi atau jumlah lebih
- Pelatihan gratis
- Bahan penjualan dan sampel untuk pelanggan
- Hadiah artikel
- Menawarkan produk dengan bebas biaya atau dengan tarif lunak
- Bonus – pembayaran ekstra untuk kinerja ekstra dan/atau luar biasa
- Pembagian keuntungan (khusus, tidak rutin)
- Tunjangan dan komisi khusus
- Rumah liburan gratis
- Tunjangan hiburan pelanggan
- Partisipasi dalam merumuskan kebijakan dan strategi penjualan
- Apresiasi, pengakuan, dan pujian
- Kontes penjualan antar salesman
- Penghargaan, hadiah dan sertifikat
- Konvensi tenaga penjualan (konferensi, rapat, seminar, diskusi, dll.)
- Meninggalkan pencairan dll.
