Beberapa jenis utama promosi penjualan adalah sebagai berikut: I. Promosi penjualan konsumen II. Promosi penjualan dealer III. Promosi tenaga penjualan.
I. Promosi Penjualan Konsumen:
Kegiatan yang ditujukan untuk menjangkau konsumen di rumahnya atau di kantornya dapat disebut promosi penjualan konsumen. Hal ini bertujuan untuk menginformasikan atau mendidik konsumen dan untuk merangsang konsumen. Keberhasilan dalam penjualan tergantung pada kerjasama konsumen. Promosi penjualan konsumen meningkatkan penggunaan produk oleh konsumen, menarik pelanggan baru dan berdiri tegak di antara para pesaing, memperkenalkan produk baru dan mempromosikan produk yang sudah mapan.
Berikut adalah macam-macam skema promosi penjualan yang digunakan di tingkat konsumen:
- Pengambilan sampel:
Sampel gratis diberikan kepada konsumen untuk meningkatkan minat mereka terhadap produk. Mereka juga diberikan untuk memperkenalkan produk baru dan memperluas pasar. Ini meningkatkan volume penjualan saat produk baru bagi pelanggan. Ini adalah perangkat yang efektif bila produk sering dibeli, misalnya sabun, deterjen, teh atau kopi, dll.
Ini adalah metode penciptaan permintaan. Sampling memberi kesempatan kepada konsumen untuk membandingkan produk dengan produk pengganti lainnya. Sampel diberikan kepada dokter oleh perwakilan medis. Salinan spesimen buku diberikan kepada profesor. Ide di balik ini adalah mereka merekomendasikan produk mereka untuk digunakan kepada pasien atau pelajar.
Sampel dapat dikirim dari pintu ke pintu, dikirim melalui pos, diambil di toko, dilampirkan ke produk lain, dll. Ini adalah cara paling efektif untuk memperkenalkan produk baru. Itu mahal untuk menghasilkan sampel. Ini adalah metode yang paling mahal. Hal ini mahal untuk distributor juga. Hal ini tidak dapat dibenarkan untuk produk yang sudah mapan, produk dengan perputaran yang lambat, produk yang memiliki keuntungan lebih sedikit, produk yang mudah rusak, dll.
- Kupon:
Kupon disediakan bersama dengan produk. Ini adalah sertifikat yang mengurangi harga. Kupon dapat dikirimkan, terlampir dalam paket atau dicetak dalam iklan. Tujuannya adalah untuk menarik pelanggan dan membawa mereka ke toko tertentu untuk meningkatkan penjualan merek tertentu.
Kupon yang digunakan:
(1) memperkenalkan produk baru,
(2) untuk meningkatkan penjualan produk yang sudah mapan,
(3) untuk menjual produk yang baru dan berukuran lebih besar,
(4) untuk mendorong penjualan berulang, dan
(5) mengalihkan konsumen dari satu merek ke merek lain. Ini adalah stimulus jangka pendek.
- Demonstrasi:
Ini adalah instruksi untuk mendidik konsumen dalam cara menggunakan produk. Ini adalah alat promosi untuk menarik perhatian konsumen. Ketika produknya kompleks dan bersifat teknis, diperlukan demonstrasi, misalnya komputer, mesin lapangan, perangkat pompa listrik, dll. Demonstrasi dilakukan di depan konsumen untuk campuran, penggiling basah di toko ritel, dll.
Contoh lebih lanjut:
Demonstrasi di toko retail:
Kadang-kadang, demonstrasi diorganisir di toko ritel oleh penjual perusahaan untuk kepentingan pengecer maupun konsumen.
Demonstrasi Sekolah:
Ketika produknya mahal dan berteknologi tinggi, perusahaan mengatur demonstrasi di sekolah atau hotel. Di sini konsumen diundang ke tempat tertentu dan demonstrasi diatur.
Demonstrasi dari pintu ke pintu:
Perusahaan produk konsumen cukup sering melakukan demonstrasi dari rumah ke rumah. Ini dianggap sebagai bidang promosi penjualan yang sangat terspesialisasi. Eureka Forbes, perusahaan peralatan konsumen dll. mempopulerkan produk mereka melalui demonstrasi dari pintu ke pintu. Demonstrasi kepada orang-orang penting: Terkadang, demonstrasi diselenggarakan untuk kepentingan orang-orang penting dan orang-orang berpengaruh. Ini adalah teknik penjualan yang bagus.
- Kontes:
Ini dilakukan untuk menarik pelanggan baru atau untuk memperkenalkan produk baru. Konsumen diminta untuk menyatakan dalam beberapa kata mengapa mereka lebih memilih produk tertentu. Untuk mengikuti kontes, konsumen harus membeli produk dan menyerahkan bukti (label atau kemasan atau kartu yang melekat pada produk) dengan formulir pendaftaran untuk kontes.
Untuk mengikuti kontes konsumen harus tertarik dengan produk. Keterampilan konsumen dan ide-ide mereka diuji dan hadiah diberikan kepada entri terbaik. Ini merangsang penjualan di tingkat ritel. Formulir pendaftaran yang diisi dengan benar diserahkan kepada majelis hakim. Mereka akan memilih yang terbaik dan hadiah akan diberikan kepada konsumen yang berhasil. Seperti kontes, undian dan permainan juga digunakan dalam promosi penjualan, dan hadiah ditawarkan kepada para pemenang.
- Penawaran Pengembalian Uang:
Jika pembeli tidak puas dengan produknya, sebagian atau seluruh uang pembeli akan dikembalikan. Itu tercantum pada paket. Ini akan menciptakan pengguna baru dan memperkuat loyalitas merek. Terkadang, uang akan dikembalikan jika 10 penutup atas atau 10 botol kosong atau 10 paket dikirim kembali ke produsen.
- Penawaran Premium:
Ini adalah penurunan harga sementara yang meningkatkan naluri pembeli. Produk ditawarkan gratis atau dengan potongan biaya sebagai bujukan untuk membeli. Ini ditawarkan kepada konsumen untuk barang-barang konsumsi seperti sabun, sikat, pasta, deterjen, glukosa dll. Misalnya, ketika pelanggan membeli dua sabun, satu kotak sabun diberikan gratis bersama sabunnya. Kotak sabunnya premium. Dalam kasus tertentu, harganya dikurangi. Jumlah yang dikurangi adalah premi.
Ada banyak jenis penawaran premium:
(a) Premi langsung
(b) Wadah yang dapat digunakan kembali
(c) Premium surat gratis
(d) Premi likuidasi sendiri
(e) Perdagangan perangko.
(a) Premi Langsung:
Premi dengan kemasan menyertai produk di dalam (dalam kemasan) atau di luar (dalam kemasan) kemasan misalnya, satu sendok plastik di teh Taj atau satu sendok baja di dalam permen glukosa-D atau Cadbury di dalam kemasan isi ulang bourn-vita dll.
(b) Wadah yang Dapat Digunakan Kembali:
Ini adalah wadah yang dapat digunakan kembali setelah produk digunakan. Titik sabun bubuk, sabun bubuk bergoyang dll ada di ember plastik atau wadah plastik.
(c) Gratis di Mail Premium:
Barang premium dikirim oleh perusahaan melalui surat kepada konsumen yang diminta untuk mengirimkan bukti pembeliannya. Misalnya perusahaan rokok menawarkan sebungkus 10 batang rokok dengan 10 bungkus kosong.
(d) Premi Likuidasi Sendiri:
Ini adalah barang yang dijual di bawah harga eceran normalnya kepada konsumen. Biaya produk tambahan dikumpulkan dari pembeli dengan tarif lunak. Misalnya, tumbler baja diberikan gratis jika Anda membeli sebungkus kopi instan sunrise 200 gram; atau produsen sabun bubuk menawarkan dua kilogram bubuk sabun bersama dengan ember plastik dengan harga diskon 50%. Cara ini meningkatkan penjualan dan mendatangkan keuntungan.
(e) Stempel Dagang:
Itu diberikan untuk membeli produk di toko tertentu. Ini adalah premi yang diberikan kepada konsumen oleh penjual dalam bentuk perangko. Prangko ini dapat ditukarkan di pusat penukaran prangko. Untuk menarik pelanggan toko retail menggunakan stempel dagang.
- Penawaran Harga Diskon:
Ini merangsang penjualan selama musim kemerosotan. Ini memberikan diskon sementara kepada konsumen, yaitu barang ditawarkan dengan harga yang lebih rendah dari harga yang tertera. Kipas dijual dengan harga lebih murah di musim hujan.
- Undian Konsumen:
Konsumen mengirimkan nama mereka untuk dimasukkan dalam daftar kontes pemenang hadiah. Tiket (seperti tiket lotre) diberikan kepada konsumen merek tertentu. Pada waktu yang ditentukan, undian akan dilakukan. Pemenang hadiah mendapat hadiah. Sistem ini diikuti oleh pengusaha ritel untuk mempromosikan penjualan.
- Tunjangan Pembelian Kembali:
Tunjangan diberikan setelah kesepakatan perdagangan sebelumnya. Artinya, kesepakatan perdagangan menawarkan sejumlah uang untuk pembelian baru berdasarkan jumlah yang dibeli. Ini mencegah penurunan dalam kesepakatan pasca-perdagangan. Motivasi pembeli meningkat karena kerja sama mereka pada kesepakatan perdagangan pertama, misalnya, ketika sabun cinthol dan keajaiban, penjual memberikan satu mug dan dua kupon gratis. Jika kita membeli dua sabun dengan memberikan kupon ke toko, penjual akan mengurangi Rs. 2/- dari harga asli.
- Uji Coba Gratis:
Ini terdiri dari mengundang calon pembeli untuk mencoba produk tanpa biaya, dengan harapan mereka akan membeli produk tersebut. Dengan demikian, pembeli didorong oleh uji coba gratis untuk merangsang minat beli.
II. Promosi Penjualan Dealer:
Nama lain untuk promosi dealer adalah promosi perdagangan. Produsen menggunakan sejumlah teknik untuk mengamankan kerjasama grosir, pengecer atau perantara. Kegiatan yang meningkatkan minat dan antusiasme dealer dan distributor ini disebut promosi penjualan dealer atau distributor. Perantaralah yang merupakan orang penting untuk pergerakan cepat produk. Oleh karena itu ini harus ditawarkan dengan beberapa insentif.
Berikut ini adalah perangkat promosi penjualan dealer:
- Tunjangan Pembelian:
Ini adalah penawaran potongan uang atau pengurangan sementara kepada dealer untuk pembelian dalam jangka waktu yang ditentukan. Ini adalah metode yang sangat efektif untuk memperkenalkan produk baru di pasar. Ini mendorong dealer untuk membeli jumlah yang tidak akan mereka beli pada waktu biasa. Tunjangan pembelian ini memberikan keuntungan langsung kepada dealer, dan penebusan harga. Produsen penggiling basah akan memberikan gratis satu penggiling jika membeli lima penggiling basah sekaligus.
- Tunjangan Barang Dagangan:
Tunjangan iklan diberikan kepada dealer untuk mengiklankan fitur produk pabrikan. Tunjangan tampilan diberikan kepada mereka untuk mengatur tampilan khusus produk. Setelah memverifikasi pekerjaan promosi dealer, pabrikan akan memberikan sejumlah uang untuk kegiatan promosi.
Mereka berharap upaya tambahan akan dilakukan untuk meningkatkan penjualan di tingkat ritel. Beberapa produsen, sebagai penyemangat, menawarkan barang dagangan dalam jumlah tambahan. Teknik ini dikenal sebagai kesepakatan barang dagangan, misalnya, perusahaan Godrej menawarkan kepada dealer satu kue sabun ekstra, tanpa biaya, ketika seseorang membeli selusin kue sabun.
- Penawaran Harga:
Selain diskon reguler, diskon khusus juga diberikan kepada dealer untuk jumlah pembelian tertentu. Diskon khusus ini melebihi diskon reguler. Misalnya, diskon reguler sebesar Rs. 10 per kasus diperbolehkan; dan jika dealer membeli 100 kotak sekaligus, dia akan diberikan diskon sebesar Rs. 12 per kasus, yaitu Rs. Ekstra 200 untuk pembelian 100 kotak.
- Uang Dorong atau Premi:
Produsen mungkin menawarkan uang push. Ini adalah pembayaran tunai atau hadiah yang diberikan kepada dealer atau tenaga penjualan mereka untuk mendorong produk pabrikan. Untuk mendorong mereknya, pabrikan akan menawarkan barang-barang khusus gratis yang membawa nama perusahaan, seperti pulpen, pensil, kalender, kotak korek api, kertas memo, dan tongkat pekarangan, dll. Ini adalah alat untuk penjualan yang agresif.
- Iklan Koperasi:
Dealer membelanjakan uang untuk mengiklankan produk pabrikan dengan persetujuan pabrikan. Dealer dapat mengklaim uang saku dengan memberikan bukti iklan tersebut. Ini adalah iklan tidak langsung untuk pabrikan. Ini akan meningkatkan penjualan produk pabrikan. Tapi itu membebani anggaran pabrikan.
- Kontes Penjualan Dealer:
Ini adalah cara tidak langsung untuk meningkatkan penjualan. Jenis kontes ini dilakukan di tingkat pengecer dan grosir. Ini dalam bentuk etalase, etalase toko, penjualan (volume) dll. Hadiah diberikan kepada pencapaian luar biasa. Metode ini ditujukan untuk merangsang dan memotivasi distributor, dealer, staf penjualan, dll.
- Promosi Terdaftar Dealer:
Daftar dealer adalah iklan. Ini memberikan daftar dealer atau pengecer yang menyimpan produk atau yang terlibat dalam promosinya. Misalnya, iklan Bombay Dyeing di surat kabar memuat nama-nama produk mereka yang paling kekar. Konsumen dapat membeli produk dari salah satu dealer yang terdaftar. Metode ini mendorong dealer untuk menyimpan produk; dan konsumen didorong untuk membeli produk dari dealer yang terdaftar.
- Hadiah Dealer:
Produsen memberikan artikel yang menarik dan bermanfaat kepada dealer terhadap pesanan mereka. Barang-barang tersebut adalah transistor, radio, pesawat televisi, jam, jam tangan, dll. Beberapa produsen menawarkan wisata liburan keluarga gratis kepada dealer yang memesan lebih banyak. Ralli Fan Co., mengatur tur liburan gratis bagi mereka yang menjual kipas maksimal dalam setahun.
- Titik pembelian:
Ini memainkan peran penjual diam. Point-of-purchase juga dikenal sebagai dealer-aids, display dealer, dan harapan dealer dll. Persaingan antara pengecer atau pedagang telah mendorong iklan point-of-purchase, yang merupakan metode signifikan untuk promosi penjualan. Ini berarti iklan pada titik pembelian oleh konsumen.
Hal ini umumnya pada tingkat toko pengecer. Misalnya pajangan lantai, stan, tanda di atas kepala, tanda dinding, poster, dll., adalah contoh bahan titik pembelian. Sekali lagi, itu mungkin item eksterior atau interior. Barang-barang eksterior seperti spanduk, pajangan digunakan oleh perusahaan seperti bengkel.
Barang-barang interior seperti pajangan lantai, pajangan ujung konter, pajangan di dinding, rak, gantung dari langit-langit dll. ditemukan di toko. Pengecer mengadopsi metode ini untuk menarik perhatian pelanggan dan menciptakan minat di benak prospek. Metode ini cocok untuk barang konsumsi maupun barang industri.
AKU AKU AKU. Promosi Tenaga Penjualan:
Sebagai dealer dan promosi konsumen, promosi tenaga penjualan juga diperlukan. Kegiatan tenaga penjualan harus diinduksi. Dalam saluran distribusi peran salesman sangat penting. Gagasan promosi tenaga penjualan adalah untuk membuat usaha penjual lebih efektif.
Alat untuk promosi tenaga penjualan adalah:
- Bonus untuk Tenaga Penjualan:
Pabrikan menetapkan target penjualan selama setahun. Jika wiraniaga menjual produk di atas penjualan yang ditargetkan, bonus ditawarkan kepada mereka. Ini merupakan insentif dorongan yang diberikan kepada tenaga penjual untuk menjual lebih banyak produk—melampaui kuota atau penjualan yang ditargetkan.
- Kontes Tenaga Penjualan:
Untuk meningkatkan minat dan upaya penjualan oleh tenaga penjualan selama waktu tertentu, kontes ini diumumkan. Hadiah diberikan kepada salesman yang mendapatkan penjualan maksimal dalam kontes penjualan. Sehingga merangsang salesman untuk menjual lebih banyak produk.
- Pertemuan dan Konferensi Penjual:
Gagasan di balik ini adalah untuk mendidik, menginspirasi, dan menghargai penjual. Dorongan diberikan kepada mereka selama diskusi. Teknik penjualan baru dijelaskan kepada mereka dan didiskusikan dalam konferensi. 
