Beberapa kualitas penting yang dibutuhkan oleh tenaga penjualan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan adalah sebagai berikut:
Intervensi manajemen, seperti pelatihan dan pembinaan, akan diperlukan untuk meningkatkan penjualan eceran.
Gambar Istimewa : blog.marketamerica.com/wp-content/uploads/2013/03/success.jpg
Ada ruang lingkup yang sangat besar untuk meningkatkan penjualan eceran. Pelanggan mengeluh bahwa penjual kurang tertarik dan tidak efektif dalam melayani mereka. Ini adalah situasi yang serius tidak hanya untuk pengecer tetapi juga untuk produsen dan distributor yang menggunakan saluran ini untuk memindahkan produk mereka ke pasar.
Ini menghasilkan penjualan per penjual yang lebih rendah, yang pada gilirannya berarti peningkatan biaya dan memerlukan margin tinggi jika pengecer harus mendapat untung. Harga eceran tinggi yang dihasilkan menempatkan toko-toko, dan dengan demikian produsen yang menggunakan toko-toko tersebut sebagai outlet, pada posisi yang tidak menguntungkan secara kompetitif.
Pengecer menganggap diri mereka sebagai agen pembelian untuk pelanggan mereka dan berfokus untuk mendapatkan produk yang tepat, dengan harga yang tepat, di tempat yang tepat, dan pada waktu yang tepat. Eksekutif toko memusatkan perhatian mereka pada pemilihan dan pembelian produk yang sesuai dari sumber yang tepat, menempatkannya di lokasi yang nyaman, dan kemudian menginformasikan pelanggan tentang ketersediaan produk melalui iklan dan tampilan.
Tetapi pembelian dan promosi dilakukan dalam hubungannya dengan pelanggan sebagai suatu kelompok, bukan sebagai individu. Oleh karena itu, toko yang melayani pelanggan berpenghasilan tinggi akan menyediakan barang dengan kualitas tinggi atau barang prestise, sementara toko yang melayani pelanggan berpenghasilan menengah akan menyediakan barang yang lebih murah.
Seiring berjalannya waktu, setiap toko mengembangkan karakternya sendiri, yang diingat pelanggan untuk jenis barang yang mereka harapkan akan ditemukan di sana. Tapi itu tidak cukup untuk membeli untuk kelompok yang begitu luas. Ada banyak hal yang harus dilakukan secara individual. Setiap pelanggan memiliki beberapa kebutuhan pribadi atau keluarga untuk barang, baik kebutuhan yang pasti atau kebutuhan yang belum dikenal.
Pengecer harus menafsirkan dan memenuhi kebutuhan yang berbeda dari ribuan pelanggan. Penjual dengan karakteristik berikut akan lebih baik dalam menafsirkan dan memuaskan kebutuhan pelanggan yang berbeda :
i. Ketertarikan pada pelanggan, diekspresikan dalam pendekatan yang sopan dan upaya yang bersahabat untuk menentukan kebutuhannya.
- Pengetahuan menyeluruh tentang barang yang tersedia, dan imajinasi serta akal dalam memilih barang yang paling cocok untuk individu tertentu.
aku ii. Kebijaksanaan dan pengertian dalam membantu pelanggan mengambil keputusan.
- Cara penutupan transaksi yang anggun yang tidak akan menunda pelanggan tetapi akan membuatnya terkesan dengan ketertarikan toko dalam melayani kebutuhannya.
Beberapa pelanggan ingin melakukan pilihan mereka sendiri dan tidak ingin diganggu oleh tenaga penjualan tetapi banyak lainnya membutuhkan dan menghargai bantuan dari tenaga penjualan. Tenaga penjualan harus dapat menilai situasi dan memberikan bantuan di tempat yang diinginkan.
Beberapa pelanggan tidak sopan dan memperlakukan penjual dengan buruk. Sulit bagi penjual untuk bersikap ramah kepada pelanggan seperti itu. Beberapa pelanggan datang dengan keyakinan bahwa mereka tidak akan dapat menemukan barang yang tepat dan akibatnya akan menunjukkan sikap mengalah.
Hal ini membuat para penjual enggan untuk mencoba menemukan barang yang diinginkan untuk mereka. Situasi seperti itu bersifat kumulatif. Efek dari satu pelanggan yang jahat terhadap seorang wiraniaga tercermin dalam transaksi-transaksi berikutnya yang ditangani dengan buruk.
Eksekutif toko tidak dapat berbuat banyak tentang sikap pelanggan seperti itu, tetapi tenaga penjualan dapat diberikan pelatihan untuk bersabar dan memahami pelanggan tersebut. Sikap manajemen terhadap tenaga penjualan dan pekerjaan mereka sangat penting. Manajemen harus percaya bahwa tenaga penjualan adalah manusia dengan kecerdasan dan emosi. Hal-hal sederhana seperti menanyakan kepada mereka apa nilai jual dari produk baru, daripada memberi tahu mereka nilai jual yang harus mereka gunakan, membantu membangun kepercayaan pada tenaga penjualan.
Pelatihan tenaga penjualan berkaitan dengan persiapan berbagai macam cek penjualan dan pengoperasian mesin kasir. Mereka mungkin juga diberi tahu tentang pentingnya mencari tahu semua yang mereka bisa tentang barang-barang di toko, dalam mempelajari nilai jual mereka dan bagaimana menjaga agar toko tetap rapi.
Wiraniaga mungkin tergoda untuk percaya bahwa begitu mereka mengetahui detail administrasi untuk menutup penjualan, mereka menjadi wiraniaga yang sempurna. Untuk melawan arogansi seperti itu, wiraniaga baru harus bergabung dengan wiraniaga berpengalaman sebagai murid mereka.
Penjual baru belajar tentang barang di toko, pelanggan tetap, dan cara menjual ke berbagai jenis pelanggan dari rekan mereka yang berpengalaman.
Penting bagi tenaga penjualan yang berpengalaman untuk benar-benar tertarik dalam mengajar dan mengembangkan lingkungan mereka. Agar hal ini terjadi, mereka harus mendapatkan penghargaan dan kompensasi yang memadai untuk peran mereka sebagai pelatih.
Pertemuan wiraniaga harian atau mingguan dengan eksekutif toko harus bersifat wajib. Pertemuan semacam itu dapat digunakan untuk memberikan informasi tentang barang baru yang mungkin diantisipasi, untuk membahas keluhan pelanggan yang umum, atau cara penjualan yang baru.
Pertemuan semacam itu membantu membangun persahabatan di tempat kerja dan membuat tenaga penjualan tetap tertarik dengan kejadian di toko, jika tidak, kebosanan dalam penjualan eceran akan menyedot semua antusiasme dan motivasi dari pekerjaan mereka.
Terkadang pembinaan individu menjadi penting. Keterampilan menjual yang rendah mungkin disebabkan oleh kurangnya pemahaman tentang apa yang sebenarnya diperlukan dalam pekerjaan penjualan, pengetahuan yang tidak memadai tentang barang, sikap kerja yang salah, dan rasa malu.
Pelatih yang ditugaskan harus berempati dan membantu wiraniaga untuk meningkatkan daripada mendiktekan tindakan perbaikan kepadanya. Pelatih yang buruk akan melakukan lebih banyak kerugian daripada kebaikan dan harus dilatih dalam metode pembinaan sebelum menjadi seorang pelatih.
