Sensitivitas harga pelanggan: ceramah tentang mengakui sensitivitas harga pelanggan!
Perusahaan dapat mengurangi sensitivitas harga pelanggan dan memiliki lebih banyak ruang untuk mengatur strategi penetapan harga mereka.
Gambar milik: loyalty360.org/uploads/images/resources/Depositphotos_23047000_original_72.jpg
Sensitivitas harga pelanggan akan menentukan keleluasaan yang akan dimiliki perusahaan dalam menaikkan harganya. Perusahaan harus mengetahui sensitivitas harga pelanggannya dan faktor-faktor yang mempengaruhinya. Dalam situasi tertentu, sebuah perusahaan mungkin dapat mengeksplorasi peluang untuk mengurangi sensitivitas harga pelanggannya, jika mengembangkan pemahaman yang tajam tentang motivasinya dalam melakukan pembelian, tujuan penggunaan produk dan sifat produk itu sendiri.
Pelanggan peka terhadap harga jika dia menanggung biaya sebagai lawan dari pihak ketiga. Pelanggan juga kurang peka terhadap harga jika dia tidak harus melakukan pembayaran di muka. Mengizinkan pelanggan untuk membayar nanti dapat membuat pelanggan kurang terpaku pada harga. Mengatur pinjaman untuk pelanggan akan menghilangkan kekhawatiran harga tinggi. Pelanggan tidak keberatan membayar cicilan yang sedikit lebih tinggi, tetapi dia mungkin tidak mau atau tidak mampu membayar harga awal yang tinggi.
Jika pembayaran untuk beberapa layanan dilakukan oleh perusahaan asuransi atau datang sebagai tunjangan, pelanggan tidak akan khawatir tentang harga dan mencari layanan terbaik. Penyedia layanan harus mencari bisnis semacam itu dan menawarkan kualitas layanan premium. Perusahaan farmasi akan memiliki kelonggaran harga yang lebih besar jika baik penulis resep maupun pasien tidak membayar biaya obat, tetapi harganya dibayar oleh perusahaan asuransi.
Seorang pelanggan juga sensitif terhadap harga jika biaya barang mewakili persentase yang substansial dari total pengeluaran pelanggan. Pemilihan target pasar menjadi sangat penting. Secara umum, segmen yang lebih kaya akan kurang sensitif terhadap harga, dan harus ditargetkan. Pemasar industri dapat menargetkan pelanggan yang produk mereka akan menjadi pembelian kecil dibandingkan dengan pembelian lain yang mereka lakukan.
Jika pembeli bukan pengguna akhir dan dia menjual produk akhirnya di pasar yang kompetitif, tekanan harga dari saluran distribusi yang lebih jauh mengalir kembali melalui rantai. Misalnya, satu produsen baja dapat memperoleh margin yang bagus dengan menjual komponen kepada pembeli, yang kemudian memproduksi barang-barang khusus untuk pengguna akhir. Pembeli barang khusus kurang sensitif terhadap harga. Menjual komponen yang sama kepada pembeli yang membuat produk untuk pasar seperti komoditas berarti harga realisasi yang lebih rendah, karena pengguna akhir lebih sensitif terhadap harga. Oleh karena itu perusahaan harus mengevaluasi sensitivitas harga pelanggan pelanggannya, dan menargetkan pelanggan yang pelanggannya sendiri kurang sensitif terhadap harga.
Pelanggan lebih cenderung sensitif terhadap harga jika dia mampu menilai kualitas tanpa menggunakan harga sebagai indikator. Sensitivitas harga pelanggan akan lebih tinggi, juga jika produknya mudah untuk dibandingkan. Misalnya, lebih mudah membandingkan kamera daripada membandingkan komputer. Pelanggan akan lebih sensitif terhadap harga jika terdapat perbedaan yang terbatas antara kinerja produk dalam kategori tersebut. Perusahaan harus mempersulit pelanggan untuk mengevaluasi kualitas dan membuat perbandingan.
Perusahaan harus berhenti menggunakan atribut fungsional murni sebagai parameter kompetitif. Di sebagian besar kategori, dengan beberapa kecerdikan, produk dapat diilhami oleh selera gaya, mode, warna, sensualitas, dan keagungan. Pelanggan tidak akan dapat memberikan nilai uang pada atribut ini. Dalam kategori yang sulit dinilai seperti parfum, harga memiliki pengaruh yang kecil karena pelanggan berasumsi bahwa harga tinggi dan kualitas tinggi berjalan bersamaan.
Pelanggan akan peka terhadap harga jika dia dapat dengan mudah berbelanja dan menilai kinerja relatif dan harga alternatif. Kemajuan teknologi informasi akan memungkinkan pelanggan untuk meningkatkan kesadaran mereka tentang harga dan akses ke pilihan alternatif. Sensitivitas harga pelanggan akan meningkat dalam berbagai produk dan layanan. Akan berbahaya untuk menolak akses ke produk seseorang, atau informasi tentangnya, karena pelanggan mungkin menolak untuk membeli kecuali dia telah membuat perbandingan yang diperlukan. Satu-satunya solusi adalah mengilhami produk dengan elemen gaya, mode, dan sensualitas yang akan membuat perbandingan menjadi sulit.
Pelanggan akan peka terhadap harga jika dia dapat meluangkan waktu yang dia butuhkan untuk mencari dan menilai alternatif. Misalnya, dalam keadaan darurat, kecepatan pengiriman akan menjadi sangat penting. Harga tidak akan menjadi faktor utama yang menentukan pembelian. Rasa urgensi harus diciptakan dalam situasi pembelian. Produk mungkin harus dihapus secara bertahap dan ancaman kehabisan stok akan terdengar nyata.
Pelanggan akan sensitif terhadap harga jika dia dapat beralih dari satu pemasok ke pemasok lain tanpa menimbulkan biaya tambahan. Pelanggan juga akan peka terhadap harga jika hubungan jangka panjang dengan perusahaan dan reputasinya tidak penting dan fokus pelanggan adalah meminimalkan biaya transaksi tertentu.
Mempermudah proses pengadaan untuk pelanggan dengan mengambil tanggung jawab menjaga persediaan yang cukup dengan pelanggan dan memastikan pengisian otomatis akan mengikat pelanggan dengan penjual.
Dia tidak akan yakin apakah pemasok berikutnya akan melakukan begitu banyak. Penjual harus mendorong pelanggan untuk berinvestasi dalam hubungan tersebut. Upaya dan latihan bersama untuk meningkatkan kualitas dan produktivitas akan membuat pelanggan tertarik pada hubungan tersebut.
Pelanggan harus dibuat merasa bahwa dia mendapatkan lebih dari sekedar produk atau jasa yang dia beli dari penjual. Penjual harus membuat jaringan layanan dan interaksi seputar produk yang dijual dan mengalihkan perhatian pelanggan dari produk.
Sayangnya sebagian besar perusahaan menganggap tingkat sensitivitas harga pelanggan mereka sebagai sesuatu yang tidak dapat mereka lakukan dan merasa ngeri untuk menaikkan harga bahkan untuk alasan yang sangat sah. Tetapi perusahaan dapat mengambil langkah-langkah untuk mengurangi sensitivitas harga pelanggan mereka dan dengan demikian dapat membebankan harga yang lebih tinggi.
