Strategi pertumbuhan pada dasarnya adalah tentang keputusan yang berkaitan dengan pengalokasian sumber daya yang tersedia di antara target pasar dan format ritel yang berbeda, mentransfer sumber daya dari satu set barang dagangan ke yang lain dan mengelola serta memelihara portofolio bisnis sedemikian rupa sehingga tujuan organisasi secara keseluruhan tercapai.
Pengecer memiliki empat jenis strategi pertumbuhan untuk dikejar, seperti yang ditunjukkan di bawah ini:
- Penetrasi Pasar
- Perluasan Pasar
- Pengembangan Format Ritel
- Diversifikasi
Sumbu horizontal menunjukkan sinergi antara bauran ritel pengecer saat ini dan peluang pertumbuhan. ‘Bauran ritel’ menyiratkan apakah format saat ini cukup mampu untuk menangkap peluang umum atau perlu diubah. Di sisi lain, sumbu vertikal mewakili sinergi antara pasar pengecer saat ini dan pasar peluang pertumbuhan. Ini menyiratkan apakah ada peluang di area perdagangan pengecer saat ini atau tidak.
1. Penetrasi Pasar:
Peluang penetrasi pasar ada ketika perusahaan ritel menembus pasar yang ada dengan rangkaian produk yang sama tetapi dengan penawaran yang menarik. Di bawah penetrasi pasar, pengecer biasanya berusaha menarik pelanggan pesaing atau mereka yang datang ke toko tetapi tidak membeli barang dagangan.
Tujuan yang mendasarinya adalah:
(i) Meningkatkan/memperluas basis pelanggan yang ada
(ii) Untuk mendapatkan keunggulan kompetitif
(iii) Untuk merestrukturisasi pasar yang telah mencapai tahap kedewasaan dalam siklus hidup produknya
(iv) Untuk meningkatkan penggunaan barang dagangan yang ditawarkan oleh pelanggan yang sudah ada — misalnya, dengan menawarkan program loyalitas.
2. Ekspansi Pasar:
Peluang perluasan pasar ada ketika pengecer menjual rangkaian produk yang sama tanpa/beberapa perubahan di pasar baru. Artinya barang dagangan akan tetap sama tetapi akan dipasarkan ke kelompok pelanggan baru.
Cara memperluas pasar:
(i) Dengan mencari pasar baru untuk dijual, baik dengan mengekspor atau memasuki pasar yang benar-benar baru.
(ii) Dengan memperkenalkan kemasan atau dimensi produk baru terkait warna dan ukuran.
(iii) Dengan menggunakan cara distribusi dan penjualan yang baru.
(iv) Dengan mengembangkan kebijakan harga yang berbeda untuk kelompok pelanggan yang berbeda.
3. Pengembangan Format:
Peluang format ritel adalah nama yang diberikan untuk strategi di mana bisnis menawarkan format ritel baru dengan semacam bauran ritel baru ke target pasar yang sama. Misalnya, Amazon.com mulai menjual barang elektronik seperti CD, video, pen drive dan barang elektronik lainnya selain buku dan literatur.
Di India, salah satu contoh peluang pengembangan format ritel adalah ketika ‘Big Bazaar’, peritel terkemuka mulai menyediakan layanan rumah seperti tukang ledeng, tukang listrik, furnitur, interior dapur selain barang dagangan umum. Keuntungan utama dari strategi ritel tersebut adalah bahwa alih-alih mengembangkan format ritel baru, di sini pengecer menawarkan barang dan jasa baru selain barang dagangan reguler mereka yang secara komparatif membutuhkan investasi yang lebih sedikit.
4. Diversifikasi:
Dalam ritel, diversifikasi adalah serangkaian strategi yang banyak digunakan dan banyak dibicarakan. Strategi diversifikasi mungkin melibatkan dimensi terkait atau tidak terkait. Pada dasarnya, peluang diversifikasi melibatkan perubahan substansial dalam definisi bisnis – secara individu atau bersama-sama dalam hal fungsi pelanggan, teknologi alternatif atau kelompok pelanggan.
Singkatnya, peluang diversifikasi adalah ketika peritel memperkenalkan format ritel baru yang diarahkan pada segmen pasar yang selama ini belum terlayani. Diversifikasi dapat berupa diversifikasi terkait atau tidak terkait.
