Pedoman Penyesuaian Harga untuk Membangun Hubungan Jangka Panjang dengan Pelanggan!
Jika pelanggan membayar secara teratur untuk layanan yang dia gunakan, dia terus diingatkan tentang biaya yang dia keluarkan dan kemungkinan besar akan menggunakan layanan tersebut secara teratur. Ketika pelanggan menggunakan layanan secara teratur, dia lebih mungkin menemukan manfaatnya dan terus menggunakan layanan tersebut.
Sumber Gambar : img.gawkerassets.com/img/18kaf2yunvx9yjpg/ku-xlarge.jpg
Sebagai perbandingan, jika pelanggan melakukan pembayaran satu kali, dia antusias menggunakan layanan tersebut di awal, namun minat tersebut dapat berkurang secara bertahap. Dan karena pelanggan tidak menerima manfaat penuh dari layanan tersebut, kemungkinan besar dia akan berhenti menggunakan layanan tersebut.
Misalnya, jika pelanggan membayar biaya keanggotaan klub kesehatan setiap bulan, dia diingatkan tentang biaya keanggotaannya setiap bulan. Dia akan merasa perlu untuk mendapatkan uangnya sepanjang tahun dan akan berolahraga lebih teratur. Karena dia mendapat manfaat dari keanggotaan, dia kemungkinan besar akan memperbarui keanggotaannya.
Perusahaan belum memperhatikan hubungan antara konsumsi dan kebijakan harga. Perusahaan percaya bahwa jika pelanggan tidak merasakan kesulitan melakukan pembayaran, mereka akan lebih bebas dalam membeli produk atau layanan.
Oleh karena itu, mereka menutupi biaya kepada pelanggan dengan metode seperti pemotongan gaji otomatis, menggabungkan biaya tertentu menjadi biaya tunggal, semua termasuk, tiket musiman, dll. Tetapi praktik ini mengurangi kemungkinan pelanggan menggunakan produk, dan pelanggan yang tidak menggunakan produk kemungkinan besar tidak akan membelinya lagi.
Pedoman berikut akan sangat membantu:
i. Untuk membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, penting bagi mereka untuk mengkonsumsi produk yang mereka beli. Sejauh mana pelanggan menggunakan produk berbayar menentukan apakah mereka akan membeli produk itu lagi atau tidak. Fenomena ini lebih terasa pada bisnis yang menjual langganan atau membership.
Anggota klub kesehatan yang berolahraga empat kali seminggu lebih mungkin memperbarui keanggotaan mereka daripada mereka yang berolahraga hanya sekali seminggu. Dalam bisnis perangkat lunak, begitu pelanggan mulai menggunakan aplikasi, mereka cenderung membeli peningkatannya. Dalam bisnis seperti bioskop, arena olahraga, dan ruang konser, sebagian besar pendapatan berasal dari pengeluaran pelanggan untuk parkir, makanan, dan minuman.
Jadi, jika pemegang tiket tidak menghadiri acara ini, penjualan sekunder bermargin tinggi ini akan hilang. Terakhir, konsumsi penting untuk bisnis apa pun yang mengandalkan kepuasan untuk menghasilkan penjualan berulang dan publisitas dari mulut ke mulut yang positif.
Untuk produk yang beragam seperti anggur, buku, dan gadget elektronik, pelanggan tidak akan membeli lagi atau menyebarkan publisitas positif dari mulut ke mulut jika mereka tidak menggunakan produk tersebut.
- Pelanggan merasa terdorong untuk menggunakan produk yang telah mereka bayar untuk menghindari perasaan bahwa mereka telah menyia-nyiakan uang mereka. Sebagian besar pelanggan akan lebih banyak menggunakan layanan atau produk yang kurang efektif ketika mereka telah membayar harga yang lebih tinggi, daripada menggunakan produk atau layanan yang lebih efektif yang telah mereka beli dengan harga lebih rendah.
aku ii. Konsumsi didorong oleh biaya yang dirasakan daripada biaya sebenarnya. Transaksi tunai $10 terasa berbeda besarnya dari transaksi tunai $100. Tapi transaksi kredit $10 terasa mirip dengan transaksi $100.
Pelanggan mengingat biaya produk lebih baik jika mereka membayarnya dengan uang tunai daripada jika mereka membayar dengan kartu kredit. Mereka juga merasakan lebih banyak tekanan untuk mengkonsumsi produk jika mereka membayar dengan uang tunai dibandingkan jika mereka membayar dengan kartu kredit. Tiket musiman, pembelian di muka, dan langganan juga mengurangi tekanan untuk mengkonsumsi.
- Pembayaran yang terjadi pada atau mendekati waktu konsumsi memusatkan perhatian pada biaya produk, meningkatkan kemungkinan konsumsinya. Tetapi pembayaran yang dilakukan jauh sebelum atau lama setelah pembelian sebenarnya mengurangi perhatian pada biaya produk atau mengurangi kemungkinan produk itu digunakan. Kedekatan pembayaran sangat penting untuk konsumsi produk berbayar.
Layanan di mana pelanggan memiliki opsi untuk membayar tahunan, setengah tahunan, triwulanan, dan bulanan, mengungkapkan fenomena ini secara luar biasa. Ditemukan bahwa anggota yang melakukan pembayaran tahunan tunggal menggunakan layanan paling sering di bulan-bulan segera setelah pembayaran.
Tetapi frekuensi penggunaan kemudian menurun, dan dalam beberapa bulan terakhir mereka memperlakukan keanggotaan mereka seolah-olah gratis. Demikian pula untuk pembayaran setengah tahunan dan triwulanan, penggunaan layanan paling tinggi setiap kali pembayaran dilakukan hanya untuk terus menurun hingga pembayaran berikutnya. Untuk pembayaran bulanan, penggunaannya lebih seragam karena lebih sering diingatkan tentang biaya.
- Perusahaan memaketkan harga untuk menyembunyikan biaya masing-masing komponen. Bundling harga mempengaruhi konsumsi. Lebih mudah untuk mengidentifikasi dan memperhitungkan biaya produk individual dalam transaksi yang tidak digabungkan daripada dalam transaksi yang digabungkan.
Hubungan satu-ke-satu antara harga dan manfaat dalam transaksi yang tidak dibundel membuat biaya barang tersebut menjadi jelas, yang membuat pelanggan merasa bersalah jika dia tidak menggunakan produk tersebut. Dalam hal tiket musiman, pelanggan membayar satu jumlah yang dibundel untuk kumpulan acara individu, sehingga sulit untuk mengalokasikan biaya ke kinerja atau permainan individu mana pun.
Ini mengurangi kemungkinan penggunaannya. Saat jumlah acara atau hari yang disertakan dalam bundel meningkat, peluang kehadiran di setiap acara akan berkurang.
Manajer dapat menjalankan operasi lebih efisien dengan mengantisipasi permintaan aktual dengan melihat campuran pembelian yang dibundel dan tidak dibundel atau rasio pembelian saat ini dengan pembelian di muka. Seorang manajer harus mengharapkan lebih banyak tingkat ketidakhadiran ketika ada lebih banyak pembelian yang dibundel atau di muka.
