Penjualan

Penjualan terdiri dari semua aktivitas pribadi dan impersonal yang terlibat dalam menemukan, mengamankan, dan mengembangkan permintaan akan produk atau layanan tertentu. Menurut William J. Stanton Selling adalah menginformasikan dan membujuk pasar tentang suatu produk atau jasa. Ini adalah fungsi dari promosi.

Dalam kata-kata Still, Cundiff dan Govoni, “Menjual dalam arti luas, tidak hanya membuat penjualan, yaitu, mempengaruhi transfer kepemilikan; tetapi juga mengidentifikasi calon konsumen, merangsang permintaan dan memberikan informasi dan layanan kepada pembeli.”

Theodore Levit menulis, “Menjual adalah hal mendasar bagi masyarakat kita seperti halnya metabolisme bagi kehidupan.” Adalah fakta bahwa fungsi penjualan mirip dengan darah kehidupan dalam suatu perekonomian.

Melalui penjualan itulah kesempatan kerja, pendapatan dan tabungan, dan investasi dihasilkan. Melalui penjualanlah semua kegiatan bisnis didasarkan.

Belajar tentang:-

Arti Penjualan 2. Karakteristik Penjualan 3. Fungsi 4. Jenis 5. Langkah-langkah yang Tercakup dalam Proses 6. Prasyarat 7. Peran dalam Ekonomi Terencana 8. Argumen yang Mendukung Penerimaan Penjualan sebagai Karir 9. Tren Masa Depan.

Jual – Pengertian, Sifat, Ciri, Fungsi, Prinsip, Jenis, Langkah, Prasyarat dan Detail Lainnya

Menjual – Artinya

Penjualan terdiri dari semua aktivitas pribadi dan impersonal yang terlibat dalam menemukan, mengamankan, dan mengembangkan permintaan akan produk atau layanan tertentu. Dalam kata-kata William J. Stanton “Menjual adalah menginformasikan dan membujuk pasar tentang suatu produk atau layanan. Ini adalah fungsi promosi.” Dalam kata-kata Still, Cundiff dan Govoni, “Menjual dalam arti luas, tidak hanya membuat penjualan, yaitu, mempengaruhi transfer kepemilikan; tetapi juga mengidentifikasi calon konsumen, merangsang permintaan dan memberikan informasi dan layanan kepada pembeli.”

Oleh karena itu , jelas bahwa penjualan tidak hanya didefinisikan sebagai transfer kepemilikan tetapi juga fungsi promosi, yang melibatkan menemukan calon pembeli, menciptakan permintaan dan menyediakan informasi dan layanan pemasaran, dll. Di zaman modern, penjualan dianggap lebih luas. cakupan.

Penjualan dipelajari sebagai pengalaman kumulatif tenaga penjualan dan profesional periklanan. Itu menyaring pengetahuan dari praktik, dan psikologi dipelajari melalui pengalaman. Ini mengajarkan bagaimana semua ini dapat dipraktikkan. Kita harus ingat bahwa orang suka membeli tetapi tidak suka dijual. Penekanannya adalah, pada ‘bagaimana’ daripada ‘mengapa.’ Bukti empiris dianggap lebih berharga daripada kumpulan pengetahuan yang sistematis. Tapi pengetahuan seperti itu tidak pernah bisa menjadi bukti penuh.

Berikut tujuan penjualan :

(a) Untuk menjual barang kepada konsumen.

(b) Untuk “melayani” rekening yang ada, yaitu mempertahankan kontrak dengan konsumen yang ada.

1. Untuk mencari pelanggan baru,

(d) Untuk mengamankan kerja sama konsumen dalam menyimpan dan mempromosikan lini produk.

(e) Agar pelanggan selalu mendapat informasi tentang perubahan lini produk yang ada dan strategi pemasaran perusahaan.

(f) Untuk memberikan saran dan bantuan teknis kepada pelanggan mengenai penggunaan produk yang rumit dan teknis.

Menjual – 8 Karakteristik Teratas

1. Inti pemasaran – Merupakan titik sentral pemasaran. Tujuan utama pemasaran adalah menciptakan pelanggan dan memuaskan keinginan orang, yang hanya mungkin dilakukan melalui penjualan.
2. Dasar pertukaran – Penjualan adalah sumber untuk membangun hubungan antara penjual dan pembeli dan merupakan pertukaran barang dengan nilai.
3. Berpusat pada keahlian menjual – Ada banyak teknik menjual. Keahlian menjual adalah salah satunya. Keahlian menjual adalah proses di mana keinginan dan keinginan pelanggan diidentifikasi, diciptakan, dan upaya dilakukan untuk memuaskan keinginan demi kepentingan bersama.
4. Sarana promosi – Menurut Stanton, salesmanship adalah salah satu bentuk promosi penjualan. Promosi penjualan penjualan pribadi, periklanan dan publisitas adalah bagian spesifik dari keahlian menjual. Dalam kata-kata Kirkpatrick, “Promosi adalah komunikasi persuasif.”
5. Fungsi kreatif – Penjualan menghasilkan kebutuhan dan keinginan baru, permintaan baru, produk dan pasar baru. Ini adalah penjualan yang memungkinkan untuk menjelajahi pasar baru.
6. Karakter sosial – Jualan adalah salah satu bentuk perilaku dan tindakan sosial. Ini adalah kombinasi dari berbagai praktik, aktivitas, dan motif. Dalam kata-kata Edmond Spencer, “Menjual adalah sarana penanaman dan pertumbuhan sosial.”
7. Bahan program pemasaran – Cakupan pemasaran terlalu luas, yang mencakup penetapan harga, pengembangan produk, saluran distribusi, dan kegiatan promosi. Promosi penjualan merupakan dasar untuk merumuskan politik dan program pemasaran.
8. Fungsi abadi – Penjualan adalah fungsi bisnis yang berkelanjutan dan teratur. Ini adalah dasar dari semua fungsi bisnis lainnya. Oleh karena itu, keberhasilan penjualan merupakan dasar dari semua fungsi lain dari suatu perusahaan.
9. Fungsi produktif – Melalui penjualan sumber pendapatan dan laba tersedia. Ini adalah aktivitas penghasil kekayaan. Pengeluaran operasional dan lainnya dari suatu perusahaan dipenuhi dari pendapatan yang dihasilkan dari penjualan.

Menjual – 5 Fungsi Utama Penjualan

Fungsi penjualan melibatkan sub-fungsi berikut:

Fungsi # 1. Perencanaan dan Pengembangan Produk:

Tidak ada upaya pemasaran yang berhasil jika produk itu sendiri tidak memuaskan. Oleh karena itu, tidaklah salah jika kita mengatakan bahwa kesuksesan suatu organisasi penjualan bergantung pada perencanaan dan pengembangan jenis dan jenis produk yang tepat.

Saat merencanakan pembuatan produk yang tepat, pabrikan harus mempertimbangkan persyaratan dan kebutuhan konsumen akhir dalam hal kuantitas, kualitas, waktu, harga, tempat, dll. Informasi ini dapat diperoleh melalui riset pasar.

Karl H. Tietjen mendefinisikan perencanaan produk sebagai “Tindakan memasarkan dan mengawasi pencarian, penyaringan, pengembangan dan komersialisasi produk baru; modifikasi jalur yang ada; dan penghentian barang-barang marjinal dan tidak menguntungkan.”

Di sisi lain, pengembangan produk berarti memasok atau menyediakan barang-barang yang dibutuhkan dan diminta oleh konsumen saja. Pengembangan produk mengacu pada kegiatan penelitian produk, rekayasa dan desain. Produk yang dikembangkan dan ditawarkan oleh badan usaha dapat berupa produk industri, produk konsumen atau produk pertanian.

Fungsi # 2. Penciptaan Permintaan:

Begitu produk yang tepat diproduksi, itu akan menghasilkan keuntungan hanya jika diminta. Jadi aspek penting dari penjualan adalah penciptaan permintaan. Penjual harus memberi tahu pembeli tentang ketersediaan produknya. Dia biasanya melakukannya dengan menggunakan aktivitas seperti iklan dan promosi penjualan. Semua aktivitas yang dilakukan oleh penjual untuk menjaga agar pelanggannya mendapat informasi dan informasi terbaru tentang produknya melalui berbagai cara yang tersedia baginya dapat disebut sebagai penciptaan permintaan.

Fungsi #3. Menjalin Kontak dengan Pembeli:

Pembelinya banyak dan tersebar di wilayah yang luas. Setelah menciptakan permintaan akan produk, penting untuk menjalin kontak dengan pembeli. Tenaga pemasaran harus mencari tahu tempat-tempat di mana pembeli berada, menjalin kontak dengan mereka dan menjaga hubungan baik dengan mereka. Menjalin kontak dengan pembeli adalah proses yang berkelanjutan dan harus dilakukan terus menerus.

Fungsi #4. Negosiasi:

Setelah kontak dengan pembeli terjalin, penjual harus berdiskusi dengan calon pembeli untuk menyelesaikan persyaratan yang berkaitan dengan kuantitas, kualitas, dan harga produk, waktu moda transportasi, cakupan risiko, dll. Pada tahap ini, penawaran dan penawaran balasan dibuat sampai kesepakatan akhir tercapai. Proses mencapai beberapa titik pemahaman bersama melalui penawaran dan penawaran balasan dapat disebut negosiasi.

Fungsi # 5. Memasuki Kontrak:

Ketika syarat dan ketentuan penjualan diselesaikan, pembeli dan penjual membuat kontrak untuk membeli dan menjual sehingga kepemilikan barang berpindah secara legal dari penjual ke pembeli.

Meskipun fungsi pembelian dan penjualan pemasaran telah dipelajari dan dianalisis sebagai dua fungsi yang berbeda, keduanya dalam praktiknya saling melengkapi satu sama lain. Lagi pula, tidak mungkin ada penjualan tanpa membeli dan membeli tanpa menjual. Mereka adalah dua sisi dari transaksi pertukaran dan yang satu tidak dapat ada tanpa yang lain.

Penjualan – Jenis Penjualan: Penjualan Industri, Penjualan Jasa dan Penjualan Eceran

Jenis penjualan bervariasi di seluruh pelanggan, situasi, dan sifat komoditas yang ditangani, yaitu produk atau layanan, dan sumber daya serta tujuan perusahaan. Ketika pelanggan adalah pengguna akhir produk, produk dijual melalui pasar ritel. Untuk produk industri, tenaga penjualan perusahaan atau distributor ditunjuk untuk menangani pelanggan. Pelanggan ini mungkin konsumen langsung, pengecer atau agen.

Sekali lagi, situasi penjualan juga dapat bervariasi sesuai dengan keterlibatan pelanggan dengan produk. Untuk situasi pembelian dengan keterlibatan tinggi di mana produk memiliki nilai unit yang tinggi dan kompleks secara teknis, misalnya peralatan elektronik, mesin komputasi, dll., umumnya perusahaan melakukan bisnis dengan pelanggan yang melibatkan tenaga penjual yang memiliki kualifikasi teknis.

Untuk situasi keterlibatan rendah, perusahaan menunjuk dealer atau pengecer yang dipercaya untuk menjual kembali produk berdasarkan komisi atau margin keuntungan. Untuk barang konsumsi massal, penjualan melalui perantara pemasaran merupakan hal yang lumrah. Untuk barang belanjaan, seperti sepatu fashion atau kemeja bermerek, penjualan melalui peritel independen atau waralaba adalah cara yang efektif.

Dalam situasi, di mana pembelian bersifat deliberatif dan pelanggan potensial memerlukan informasi produk yang cukup, kepatuhan spesifikasi, dan kebutuhan untuk mempertimbangkan syarat dan ketentuan penjualan; penjualan langsung melalui tenaga penjualan yang disewa perusahaan atau distributor berpengalaman diberi tanggung jawab untuk menangani pelanggan. Sekali lagi, menjual produk berbeda dengan menjual jasa.

Tapi satu fitur umum dari produk dan layanan adalah kemampuan penjualan. Keduanya harus bernilai bagi pelanggan dan keduanya harus memuaskan permintaan pelanggan. Selain itu, layanan memiliki beberapa karakteristik khusus seperti tidak berwujud, tidak terpisahkan, variabilitas, dan tidak dapat disimpan. Jadi, jasa tidak dapat dilihat, diraba atau dicium tetapi dapat dirasakan dan dikonsumsi.

Kepemilikan layanan tidak pernah dapat ditransfer dari penyedia layanan ke pelanggan. Ini memiliki tingkat heterogenitas yang tinggi dan variabilitasnya lebih kompleks daripada produk. Layanan tidak dapat disimpan atau disimpan tidak seperti produk. Yang terpenting, pembuatan layanan dan pemanfaatannya terjadi secara bersamaan. Akhirnya, kekuatan keuangan perusahaan, tenaga kerja, hubungan dengan perantara, keinginan untuk menguasai pasar dan paksaan hukum mempengaruhi jenis penjualan secara tegas.

Berdasarkan pembahasan selama ini, jual beli dapat dikategorikan menjadi beberapa jenis sebagai berikut:

1. Penjualan industri.
2. Penjualan jasa.
3. Penjualan eceran.

Jenis #1. Penjualan Industri:

Di bawah penjualan industri, transaksi pemasaran terjadi antara setidaknya dua perusahaan, yang keduanya berusaha untuk menghasilkan bantuan dari bisnis. Itulah sebabnya penjualan industri disebut juga penjualan bisnis-ke-bisnis. Penjualan industri lebih kompleks dan memakan waktu karena tenaga penjualan harus bernegosiasi dengan sejumlah individu yang mewakili organisasi pembelian, khususnya di perusahaan besar. Tak perlu dikatakan, barang yang dijual dalam penjualan ini bersifat industri.

Dalam unit-unit industri besar, keputusan pembelian mungkin tidak dipercayakan pada satu orang saja melainkan pada sejumlah orang yang mengambil keputusan pembelian secara bersama-sama. Tetapi dalam beberapa kasus, masing-masing dari mereka mungkin ingin memenuhi kebutuhan pribadi mereka. Misalnya, seorang manajer pembelian suatu perusahaan mungkin lebih tertarik pada harga, skema distribusi, persyaratan kredit, dll., dibandingkan dengan produsen atau manajer penelitian dan pengembangan yang akan lebih berfokus pada kualitas produk.

Manajer produksi membelok pada pasokan produk yang tidak terputus. Jadi, ketika ketiganya merupakan badan pembuat keputusan pembelian perusahaan, seorang wiraniaga sering menghadapi kesulitan untuk memuaskan ketiga pihak tersebut. Harga mungkin bukan kriteria penting dalam pembelian industri, melainkan kehandalan vendor, kualitas produk, masa garansi, dan layanan purna jual merupakan kriteria utama dalam pembelian industri. Untuk instalasi, pentingnya diberikan pada biaya siklus hidup yang merupakan biaya pembelian; biaya awal, dan biaya pascapembelian.

Selain itu, strategi pembelian perusahaan mempengaruhi mekanisme penjualan perusahaan industri. Morris (1992) mengilustrasikan tiga jenis strategi pembelian, yaitu – pembelian spekulatif, pembelian ke depan, dan pembelian dari mulut ke mulut. Dalam pembelian spekulatif, suatu organisasi membeli barang dalam jumlah yang melebihi kebutuhan yang diproyeksikan atau diperkirakan. Pembelian ke depan melibatkan pembelian lebih dari jumlah bahan yang dibutuhkan saat ini tetapi tidak melebihi kebutuhan masa depan yang diantisipasi.

Di bawah pembelian dari mulut ke mulut, pembeli membeli produk atau jasa dalam jumlah yang cukup untuk memenuhi persyaratan operasi langsung mereka. Strategi pembelian yang berbeda menuntut operasi logistik yang berbeda dan penjual harus mengakomodasi kebijakan inventaris secara efektif dan efisien, penanganan material, penjadwalan produksi, dan layanan dukungan pelanggan untuk memastikan kelangsungan bisnis.

Baik departemen pemerintah pusat maupun negara bagian, perusahaan dan lembaga pemerintah (misalnya kereta api, departemen telekomunikasi, dll.) adalah pembeli massal barang-barang industri di mana ruang lingkup penjualan industri sangat besar. Namun, kerumitan prosedur pembelian di perusahaan pemerintah sangat besar dan melibatkan formalitas yang sangat besar. Misalnya, penjual harus terdaftar di perusahaan pemerintah sebelum dapat ikut serta dalam proses penjualan.

Tender adalah metode pembelian yang populer dari perusahaan pemerintah. Tender adalah proses yang biasa dimana unit pemerintah mengundang penjual terdaftar untuk mengajukan penawaran di mana ia menerapkan proses penawaran dan memasok produk yang diinginkan kepada pihak yang mengutip harga terendah dari komoditas tertentu.

Pembelian institusional adalah kategori khusus dari pembelian industri. Institusi publik dan swasta seperti – perguruan tinggi, universitas, rumah sakit, penjara, dll, dianggap sebagai pelanggan institusi memiliki kebijakan pembelian mereka sendiri.

Seorang wiraniaga industri harus secara kaku mengikuti pedoman penjualan sebagaimana ditentukan oleh prosedur pembelian perusahaan-perusahaan ini agar efektif dalam penjualan institusional. Salah satu masalah umum penjualan industri adalah bahwa sering kali wiraniaga cenderung terlibat dalam penjualan berlebih ke organisasi pembelian. Mereka terlalu menjanjikan pelanggan tentang kualitas produk, pilihan untuk hidup yang seringkali sulit dicapai oleh perusahaan penjualan ini.

Ketik #2. Penjualan Jasa:

Penjualan jasa memiliki beberapa sifat khusus dibandingkan dengan penjualan produk. Salah satu ciri utama penjualan jasa adalah penciptaan jasa, di mana penjualan terjadi secara bersamaan. Dalam penjualan produk, keduanya adalah insiden terpisah. Seorang dokter atau pengacara menasihati dan menyarankan solusi untuk klien mereka secara bersamaan. Agen asuransi yang menjual produk asuransi kepada pelanggan membujuknya untuk membeli dan baru kemudian menjualnya. Ini karena layanan lebih merupakan aktivitas atau kinerja yang dirancang untuk berkembang dan memecahkan masalah spesifik pelanggan.

Layanan penjualan mencakup sejumlah fitur dan kepuasan pelanggan bergantung pada perolehan hasil yang diharapkan dalam kinerja semua fitur ini. Misalnya, perusahaan transportasi dapat memuaskan pelanggan hanya dengan mengemas, memberi label, mengirim, mengambil risiko, mengasuransikan, dan menawarkan berbagai layanan logistik. Penjualan jasa melibatkan banyak variabilitas dan membutuhkan manuver hati-hati dari setiap operasi penjualan. Perusahaan kurir menyediakan berbagai layanan seperti pengiriman surat, wesel, pengiriman paket, pengelolaan operasi kargo, dll.

Perguruan tinggi, universitas, rumah sakit, perusahaan asuransi, perusahaan pariwisata, hotel, dll. Adalah organisasi jasa utama. Masing-masing memberikan jenis layanan tertentu dan mekanisme penjualan untuk masing-masingnya unik. Meningkatnya persaingan di sektor ini telah meningkatkan kebutuhan akan diferensiasi atribut layanan dan peningkatan kualitas untuk memenangkan dan mempertahankan pelanggan dalam waktu yang lebih lama. Karena jasa tidak dapat ditampilkan atau didemonstrasikan, maka kebutuhan akan promosi sebelum penjualan menjadi sangat penting.

Namun, begitu sekumpulan pelanggan yang puas tercipta, komunikasi dari mulut ke mulut mengambil peran utama dalam menyebarkan informasi layanan kepada calon pelanggan. Hubungan pelanggan yang sangat baik juga memainkan peran katalitik dalam menanamkan rasa percaya di antara pelanggan saat ini. Pengalaman dan kredensial penyedia layanan mendorong pelanggan potensial untuk membeli layanan dan memudahkan upaya penjualan.

Saat ini, sektor jasa telah mencapai dorongan dalam perekonomian karena telah memberikan kontribusi lebih besar pada pendapatan nasional dan lapangan kerja negara kita daripada sektor produk. Dalam hal ini, penjualan jasa menjadi penting karena basis pelanggan yang besar dan pengaruh persaingan. Di sini, kepuasan pelanggan tidak hanya ditentukan oleh kualitas atau fungsionalitas layanan tetapi juga oleh penambahan nilai yang berpusat pada manusia atau emosional dalam penjualan dan pelayanan.

Memang, kualitas layanan dinilai baik oleh teknis layanan maupun faktor manusia dalam hubungannya dengan penjualan. Sebagai contoh, seorang pasien di rumah sakit mengharapkan kehandalan dalam pelayanan, jaminan dari dokter dan perawat, perawatan pribadi, kebersihan lingkungan, suasana higienis selain perawatan yang berkualitas. Menjual layanan perawatan kesehatan yang memuaskan memiliki dampak jangka panjang pada citra organisasi.

Dalam penjualan asuransi atau pariwisata, menciptakan kesadaran dan minat di antara pembeli potensial dan mengubahnya menjadi pelanggan sangat bergantung pada keterampilan komunikasi, kejelasan konseptual, dan kemampuan penjual untuk menanamkan keyakinan di antara pelanggan. Pada saat yang sama, pemantauan kualitas layanan dan pengukuran kepuasan layanan juga harus menjadi proses yang berkesinambungan.

Penjualan Eceran:

Penjualan eceran, yang dikenal sebagai penjualan eceran, melibatkan kegiatan baik dalam menjual barang maupun jasa. Dengan demikian, ini bertujuan untuk mengirimkan barang jadi kepada konsumen untuk penggunaan pribadi atau bisnis. Ritel adalah tahap terakhir dari distribusi. Ini memfasilitasi proses adopsi produk / layanan oleh konsumen dan membantu menciptakan nilai tambah pada barang dagangan agar lebih menarik dan dapat diterima oleh konsumen.

Penjualan eceran dapat berupa pengeceran toko atau pengeceran non-toko. Dalam ritel toko, penjualan terjadi dari lokasi fisik di pasar sedangkan ritel non-toko didasarkan pada penjualan dari pintu ke pintu, penjualan pesanan melalui surat, penjualan melalui telepon atau penjualan melalui Internet. Beberapa layanan umum yang melekat pada penjualan eceran melibatkan pengadaan barang yang dibutuhkan, mengatur transportasi, menyimpan dan menyortir barang, menilai dan mengemas, memberi label, mengambil risiko, menjual, melayani, pembiayaan, keluhan, dan penanganan pengembalian.

Penjualan eceran mencakup keseluruhan manfaat yang ditawarkan kepada konsumen dalam hal keunggulan lokasi toko, fasilitas parkir, suasana eceran, posisi stok, jarak rak yang diberikan kepada merek, ketersediaan produk, kualitas produk, menyampaikan informasi yang memadai kepada konsumen, kustomisasi produk , dukungan logistik kepada pelanggan, membangun hubungan pelanggan, dan layanan purna jual jika diperlukan.

Penjualan langsung adalah jenis penjualan eceran non-toko. Ini adalah sistem penjualan interaktif yang menggunakan satu atau lebih cara untuk membangkitkan permintaan dan mendorong pelanggan menghubungi penjual untuk membeli.

Cara-cara ini bervariasi dari pemasaran melalui pengiriman katalog atau surat penjualan, selebaran, lipatan, dll., kepada calon pembeli, meminta calon pelanggan untuk membeli produk atau layanan dengan menghubungi mereka melalui telepon atau interaksi tatap muka selanjutnya, konferensi web, menjajakan produk di radio atau televisi (teleshopping), penjualan berbasis web, atau pemasaran berjenjang nr pemasaran jaringan atau pemasaran berjenjang di mana penjualan produk pada orang-orang dalam jaringan.

Menjual – 7 Langkah Terlibat dalam Proses Penjualan

Otoritas penjualan sepakat atas dasar-dasar penjualan. Di antara dasar pertama penjualan adalah pencarian calon pelanggan atau siapa yang harus kita hubungi? Prospeksi dan kualifikasi berjalan beriringan. Apakah tidak membuang-buang usaha untuk berbicara dengan orang yang salah? Kualifikasi melibatkan menghabiskan waktu pada orang yang tepat – mereka yang mengambil keputusan positif. Penting untuk mengetahui lebih banyak tentang prospek – semacam pra-pendekatan.

Setelah pendahuluan ini selesai, dan seorang salesman menghubungi prospek, pendekatan yang sebenarnya dimulai. Perilaku keseluruhan penjual sangat penting di sini. Penjualan sebenarnya dilakukan dengan presentasi dan demonstrasi. Di sini, prospek dapat mengajukan keberatan tertentu, yang harus ditangani secara efektif.

Dasar terakhir adalah penutupan penjualan, yang menurut Tom Hopkins memiliki keduanya, unsur ‘seni dan sains.’ Praktisi pemasaran menyarankan kami untuk melanjutkan layanan berharga kami kepada prospek bahkan setelah penjualan fisik – ini disebut tindak lanjut dan pemeliharaan. Penjualan bukanlah sebuah peristiwa, tetapi sebuah proses.

Langkah # 1. Prospek:

Seorang salesman harus mempersiapkan diri terlebih dahulu. Dia harus up-to-date pada pengetahuan produk. Dia mengetahui kondisi pasar. Dia tahu tentang kompetisi. Dia telah menguasai teknik penjualan. Setelah siap, dia harus menemukan pelanggan. Untuk ini, ia harus memutuskan profil prospek idealnya. Dia telah dibantu dalam mengidentifikasi prospek oleh organisasi yang memberinya petunjuk. Selain itu, salesman itu sendiri yang mengembangkan prospeknya sendiri.

Dia bisa mendapatkan referensi dari pelanggan yang sudah ada, pemasok, distributor dan dealer, wiraniaga lain dan asosiasi perdagangan. Seorang salesman dapat mendaftar untuk organisasi yang prospeknya adalah anggotanya. Dia menulis dan berbicara untuk audiens yang prospeknya mungkin menjadi bagiannya. Dia berkonsultasi dengan berbagai sumber seperti direktori, pers, dll. Dia memanggil berbagai organisasi dengan harapan mendapatkan prospek.

Prospecting melibatkan menghabiskan waktu. Kita harus berhati-hati dengan panggilan yang dilakukan ke prospek per satuan waktu. Dari panggilan prospeksi, kami berhasil mendapatkan beberapa janji temu. Dari janji temu ini, kami dapat menghasilkan penjualan dalam beberapa kasus. Selama periode waktu tertentu, kami harus menjaga jam kerja kami dan bisnis yang dihasilkan. Jeda waktu antara panggilan prospeksi yang dilakukan dan pendapatan di masa depan harus diperhatikan dengan cermat. Penundaan ini mungkin satu bulan, atau dua bulan atau tiga bulan atau lebih.

Saat prospek dirujuk, kasus rujukan memiliki lebih banyak peluang untuk menghasilkan penjualan daripada kasus non-rujukan. Sistem rujukan kartu dapat digunakan saat kartu digunakan untuk turun –

(i) Nama referensi, alamat, nomor telepon.

(ii) Pertanyaan kualifikasi.

(iii) Panggilan dan penunjukan oleh pihak yang merujuk.

(iv) Jika mereka enggan melakukannya, izin untuk menggunakan nama mereka saat menghubungi referal.

Prospek yang buruk harus dihilangkan dengan terampil. Yang dibutuhkan adalah kualifikasi. Prospek dikualifikasikan berdasarkan beberapa faktor penting – pekerjaan, status perkawinan, jumlah tanggungan, produk yang mereka gunakan sekarang. Penjual dapat menelepon atau menulis surat pendahuluan sebelum benar-benar menelepon mereka. Lead bisa berupa lead panas, lead hangat atau lead dingin.

Jika tidak ada referal, berarti mereka tidak lolos prakualifikasi. Prospek yang memenuhi syarat memberi kami, gambaran persyaratan emosional dan logis untuk mendapatkan manfaat dari produk kami.

Langkah # 2. Pra-Pendekatan:

Sebelum benar-benar mengunjungi prospek, wiraniaga harus mengetahui sebanyak mungkin tentang prospek. Dimungkinkan untuk mengetahui konsumsi dan penggunaannya saat ini. Jika itu adalah organisasi perusahaan, kita dapat menggunakan catatan bursa tentang perusahaan tersebut. Seorang salesman harus menetapkan tujuan panggilan. Harus juga ada usaha untuk memilih di antara beberapa metode pendekatan – komunikasi tertulis, telepon atau kunjungan pribadi. Strategi penjualan diputuskan sebagai bagian dari pra-pendekatan. Kita harus mempertimbangkan waktu panggilan juga.

Langkah # 3. Pendekatan:

Ini adalah langkah ketiga dalam proses penjualan. Ketika penjual benar-benar melakukan kontak dengan prospek, pendekatan tahap selanjutnya tercapai. Kontak tatap muka dengan prospek disebut sebagai pendekatan. Ini melibatkan penggunaan berbagai metode untuk mencari akses ke prospek sehingga produk atau layanan dapat disajikan kepadanya. Percakapan tatap muka, tahu cara menyapa prospek, awal yang ramah, percakapan lanjutan.

Ketika kita bertatap muka dengan pembeli, kita harus tahu bagaimana menyapanya. Wawancara harus dimulai dengan ramah. Banyak hal bergantung pada penampilan pribadi penjual, kata sambutannya, dan percakapan lanjutannya. Semua ini harus dengan nada positif, misalnya, kita harus melakukan segala yang mungkin untuk membantu Anda dan perusahaan Anda.

Ketika seorang wiraniaga sering kali menelepon prospek tanpa diundang untuk pertama kalinya, hal itu disebut cold canvassing.

Langkah #4 . Presentasi dan Demonstrasi:

Tugas penting penjualan adalah mengkomunikasikan cerita produk kepada pembeli. Presentasi penjualan yang khas mengikuti pendekatan AIDA – menarik perhatian pembeli, menciptakan minat pada produk, sehingga pembeli ingin memiliki produk tersebut, yang pada akhirnya menghasilkan tindakan pembelian.

Untuk mengundang perhatian pembeli, penjual boleh menyapanya dan menceritakan apa yang dijualnya. Terkadang, pembicaraan dimulai dengan mengutip referensi yang dikirimkan penjual. Manfaat produk dapat dinyatakan dengan membuat pernyataan yang mengejutkan. Pertanyaan yang menarik dapat diajukan kepada pembeli. Sebuah inovasi diletakkan di tangan pembeli untuk diperiksa. Saat pembeli merasakan produknya, pembicaraan penjualan bisa dimulai.

Setelah perhatian pembeli tertarik, komunikasi harus menciptakan minat terhadap produk dan membangkitkan keinginan pembeli untuk memiliki produk tersebut. Manfaat produk ditekankan. Fitur produk terkait dengan manfaat produk.

Presentasi penjualan bisa menjadi pembicaraan penjualan ‘kalengan’. Pembicaraan ini dihafalkan dan diulang beberapa kali. Berguna untuk menjual dari pintu ke pintu dan dalam penjualan telepon. Pendekatan presentasi penjualan yang dirumuskan didasarkan pada pemikiran stimulus-respons. Diskusi memunculkan kebutuhan pembeli dan mengungkapkan sikapnya. Penjual harus menghubungkan produk dengan kebutuhan ini. Pendekatan tipe konsultan mengharapkan pelanggan berbicara lebih banyak tentang kebutuhannya. Penjual bertindak sebagai konsultan setelah mendengarkan pembeli dengan cermat.

Biasanya dalam presentasi penjualan ada demonstrasi. Beberapa alat bantu demonstrasi adalah kaset, sampel, bagan, slide, brosur, booklet, dll. Kesalahan umum yang dilakukan oleh salesman adalah melakukan semua demo sendiri. Dia mengharapkan pembeli untuk menonton. Tapi saat pembeli menonton, pikirannya mati. Dia tidak tetap terlibat dengan produk. Pikirannya mungkin melayang ke penyakit istrinya atau nilai buruk putranya di sekolah.

Sebaliknya, penjual harus mengizinkan pembeli untuk bekerja dengan produk tersebut. Biarkan pembeli menangani produk. Saat dia melakukannya, penjual harus memberikan komentar yang membesarkan hati. Setiap kemampuan produk harus dibuktikan kepada pembeli. Partisipasi pembeli sangat diperlukan untuk menjual suatu produk. Bahkan ketika suatu layanan sedang dijual, berikan kesempatan kepada pembeli untuk menghitung sendiri keuntungannya dengan memberinya beberapa data.

Pembicaraan penjualan tidak harus satu arah. Itu juga tidak perlu tanpa persiapan pembicaraan yang tidak direncanakan. Ini harus menjadi wawancara keterlibatan terorganisir. Produk dan pembeli harus terlibat satu sama lain. Semua pertanyaan yang kemungkinan akan ditanyakan oleh pembeli harus diantisipasi. Semua manfaat produk harus ditekankan melalui demonstrasi partisipatif. Penjual harus memiliki sikap yang fleksibel dan adaptif.

Wiraniaga yang sukses memang menganggap presentasi penjualan sebagai langkah yang sangat penting dalam penjualan, tetapi mereka tidak pernah mencurahkan 80-90 persen waktunya untuk itu. Mereka membagi waktunya dengan rasio 40:60 antara presentasi dan langkah penjualan lainnya. Tidak perlu dikatakan bahwa pencarian prospek, kualifikasi, dan pekerjaan pra-pendekatan yang tepat membantu kita mengurangi waktu yang dihabiskan untuk presentasi, dan membuat presentasi kita cukup efektif untuk menghasilkan hasil yang lebih baik.

Penjual yang dipersiapkan dengan baik selalu siap untuk mengklarifikasi keberatan yang diajukan oleh calon pelanggan. Presentasi yang sukses memiliki pengantar singkat, cakupan terperinci tentang manfaat produk dan hubungannya dengan kebutuhan dan keinginan calon pelanggan, dan ringkasan singkat yang menarik kesimpulan. Beberapa pengulangan memberikan kepercayaan diri yang cukup kepada seorang salesman, tetapi dia tidak boleh menerima begitu saja pemahaman tentang prospek. Dengan mengutarakan komunikasi secara berbeda, dia dapat terus menikmati sesi tersebut.

Perlu dicatat bahwa presentasi yang efektif meskipun penting bukanlah tujuan itu sendiri tetapi merupakan langkah persiapan untuk menutup penjualan.

Langkah #5 . Menangani Keberatan:

Selama presentasi penjualan atau pada saat menutup penjualan, seorang penjual mungkin menghadapi keberatan dari calon pelanggan. Hanya karena prospek menyuarakan keberatannya, penjual tidak boleh terlalu terganggu. Keberatan dipersilakan karena menunjukkan niat membeli prospek dan memberinya petunjuk untuk menutup penjualan. Keberatan hanyalah sebuah pernyataan.

Tujuannya adalah untuk mencari informasi lebih lanjut sebelum mengambil keputusan pembelian. Keberatan bisa bersifat psikologis, katakanlah misalnya, preferensi untuk merek yang mapan dan bereputasi atau logis, katakanlah misalnya, kinerja produk yang buruk yang dipasok di masa lalu. Keberatan kecil hanyalah salah satu jenis perilaku defensif. Sebelum membuat komitmen, prospek menginginkan jaminan bahwa dia mengambil keputusan yang tepat.

Penjual yang baik harus menilai antara syarat dan keberatan. Keberatan dapat diatasi, tetapi syarat hanyalah penghalang untuk penjualan. Seseorang yang tidak mampu membeli produk, dan tidak memenuhi syarat untuk mendapatkan pinjaman adalah suatu kondisi. Jika kita melakukan kualifikasi prospek dengan baik, kita bisa mengantisipasi kondisi seperti itu. Kondisi dapat membuat penjualan menjadi tidak mungkin, dan lebih baik menghentikan pembicaraan penjualan. Selama pembicaraan penjualan, terkadang tidak mudah