Memotivasi tenaga penjualan harus sedemikian rupa sehingga setiap tenaga penjualan memberikan kinerja terbaiknya. Ini adalah tanggung jawab manajer penjualan dan tiga cara untuk mencapai tujuan ini.
i. Menawarkan wilayah penjualan yang menantang, di mana staf penjualan menemukan kepuasan kerja serta menghabiskan banyak waktu dalam seminggu bersama keluarganya.
- Gaya kepemimpinan Manajer Penjualan sedemikian rupa sehingga tenaga penjualan sepenuhnya puas dengan lingkungan kerja. Kepemimpinan tipe grid manajerial mungkin lebih bermanfaat.
aku ii. Paket kompensasi yang sesuai untuk tenaga penjualan memberikan motivasi untuk melakukan yang terbaik. Kompensasi tenaga penjualan adalah alat penting untuk motivasi.
Kompensasi memiliki dua bagian:
(i) Moneter dan
(ii) Non-moneter.
Uang membantu seseorang memperoleh status dan meningkatkan gaya hidup. Tetapi uang dapat memberikan motivasi sampai titik tertentu, di luar itu insentif nonmoneter menjadi penting.
(i) Metode Gaji Langsung:
Ini terdiri dari gaji tetap per bulan. Bentuk kompensasi ini berguna untuk menjual barang modal, produk industri, dan penjualan proyek di mana sebagian besar kesepakatan penjualan terjadi satu kali. Keterbatasan metode ini adalah menciptakan rasa puas diri di antara tenaga penjualan yang terbiasa dengan skema gaji tetap dan inisiatif longgar dan agresivitas untuk mencapai kinerja yang lebih tinggi.
Dalam metode kompensasi ini, pengembangan pasar menderita, karena wiraniaga tidak melakukan upaya ekstra untuk tujuan tersebut. Namun, metode kompensasi ini mungkin memuaskan bagi wiraniaga yang tidak berkinerja baik. Tenaga penjualan yang berkaliber tinggi dan berkinerja tinggi akan mulai kehilangan inisiatif dan organisasi pada akhirnya akan menjadi pecundang yang hebat.
(ii) Metode Komisi Saja:
Satu-satunya metode kompensasi komisi diterapkan dengan keyakinan bahwa imbalan harus sepadan dengan usaha seseorang. Untuk setiap penjualan yang dilakukan, tenaga penjualan mendapat komisi tetap pada persentase tertentu, katakanlah 3-5% dari total penjualan yang dilakukan dalam sebulan.
Dalam metode ini, orang yang berprestasi tinggi mendapatkan hadiah tertinggi, tetapi kekurangan utama dari metode ini adalah bahwa seorang penjual menjadi tidak pasti tentang pendapatan bulanannya. Dalam beberapa bulan, penjual mungkin tidak mendapatkan penghasilan sama sekali, karena situasi di luar kendali, dia belum melakukan penjualan apa pun.
Jika ada kesempatan, wiraniaga dapat mendorong barang yang bergerak cepat dengan melakukan sedikit upaya untuk mencari penjualan. Sejak privatisasi bidang Asuransi Jiwa dan Asuransi Umum di India, banyak pemain asing domestik besar telah memasuki bidang ini dan sebagian besar perusahaan ini mengadopsi satu-satunya metode komisi untuk agen asuransi mereka yang memberikan jam kerja fleksibel untuk penjualan polis.
(iii) Kombinasi Metode Gaji dan Komisi:
Keterbatasan kedua skema kompensasi di atas diatasi melalui kombinasi rencana. Dalam rencana kombinasi, staf penjualan diberi gaji bulanan tetap yang tidak bergantung pada kinerja penjualannya. Bagian lain dari kompensasi adalah komisi yang dikaitkan dengan kinerja penjualannya.
Kedua bagian ini bersama-sama dapat membuat penjual puas sejauh menyangkut kompensasi uang dan dia akan melakukan yang terbaik untuk mendapatkan uang tambahan setiap bulan dengan jumlah komisi yang lebih besar karena peningkatan kinerja penjualan.
Organisasi yang baik dapat memberikan tunjangan tambahan untuk tenaga penjualan berkinerja tinggi sesuai dengan aturan layanan yang mungkin termasuk sepeda motor, mobil, kupon makan siang dan keanggotaan klub, dll. Metode kombinasi ini memiliki keuntungan dari tenaga penjualan yang menanggapi kondisi pasar dan memasukkan upaya terbaik mereka. Ini juga memastikan pencarian calon pelanggan, penetrasi pasar, dan penjualan barang-barang yang bergerak lambat kapan pun situasinya muncul.
Kelemahan utama dari metode ini adalah menyamakan tenaga penjualan senior dengan yang junior dan melarang generasi loyalitas organisasi untuk tenaga penjualan. Orang-orang berkinerja tinggi dapat menemukan kesempatan untuk meninggalkan perusahaan demi prospek yang lebih baik.
(iv) Insentif Non-Moneter untuk Tenaga Penjualan:
Kebijaksanaan dan kepemimpinan manajer penjualanlah yang membantu merancang sarana untuk mempertahankan orang-orang yang berprestasi tinggi dalam tim penjualan dalam organisasi. Sebuah organisasi yang baik di mana tenaga penjualan berkinerja tinggi ingin bergabung dalam waktu lama dapat menciptakan lingkungan kerja yang memuaskan, prospek karir yang baik, dan manfaat pensiun yang menarik seperti skema pensiun, tunjangan kesehatan untuk diri sendiri dan anggota keluarga, tunjangan perjalanan cuti tahunan untuk keluarga, tunjangan pendidikan anak, penempatan/wisata ke luar negeri untuk pekerjaan resmi dan rekomendasi untuk mengikuti program pengembangan manajemen, dll.
Merupakan tanggung jawab manajer penjualan untuk memastikan bahwa tenaga penjualan yang berkinerja tinggi diberi penghargaan yang memadai dalam hal moneter dan non-moneter dan tenaga penjualan tersebut mampu memberikan yang terbaik sesuai dengan potensinya.
