Tahapan Perilaku Konsumen dan Motivasi!
(i) Perilaku Konsumen:
Perilaku konsumen didefinisikan sebagai “semua perilaku psikologis sosial dan fisik pelanggan potensial saat mereka menyadari, mengevaluasi, membeli, mengkonsumsi, dan memberi tahu orang lain tentang produk dan layanan.” Perilaku konsumen melibatkan proses individu dan kelompok.
Perilaku konsumen tercermin dari kesadaran yang benar melalui evaluasi pasca pembelian yang menunjukkan kepuasan atau ketidakpuasan dari pembelian. Perilaku konsumen pada dasarnya bersifat sosial, oleh karena itu lingkungan sosial memegang peranan penting dalam membentuk perilaku konsumen.
(ii) Penentu Perilaku Konsumen:
Perilaku konsumen adalah proses teratur dimana pembeli berinteraksi dengan lingkungannya untuk membuat keputusan pembelian produk.
(a) Faktor Internal atau Individu adalah faktor psikologis seperti Motivasi, Persepsi, Pembelajaran, Sikap, Kepribadian.
(b) Faktor Sosial Budaya: Keluarga, Kelompok Rujukan, Kelas Sosial, Budaya.
(c) Faktor Lingkungan: E-commerce, Teknologi, Hukum dan Politik.
(d) Perilaku Konsumen merupakan landasan strategi pemasaran. Perusahaan harus memahami perilaku konsumen untuk mencapai tujuan kepuasan pelanggan. Pikiran pembeli disebut kotak hitam. Masukan diproses dalam pikirannya dan tanggapan pembeli menjadi keluaran dari proses psikologis. Keluaran berupa pembelian suatu produk merupakan tujuan pemasar.
(iii) Pikiran Konsumen—A Black Box:
Contoh:
(a) Jet Airways sekarang adalah maskapai domestik terbaik—ini akan disorot nanti.
(b) Aarey Milk Dairy di Mumbai pada tahun 1970-an.
(i) Diposisikan sebagai bergizi dan kaya protein dan vitamin—tidak dapat menggunakan kapasitas 30%. (ii) Setelah Riset Pasar—Direposisi sebagai “Minuman berenergi dan menyenangkan, minuman kesehatan yang bergizi”. Penjualan mulai meningkat dan pada tahun 1990-an. Aarey Dairy telah memperluas kapasitasnya.
(iv) Motivasi Pembeli:
Untuk memahami perilaku konsumen, kita harus memeriksa:
(a) Motivasi
(b) Belajar
(c) Persepsi
(a) Motivasi:
(i) hierarki kebutuhan Maslow.
(ii) teori dua faktor Herzberg.
(iii) teori motivasi berprestasi McClelland.
Ada kepuasan dan ketidakpuasan dalam setiap situasi kerja. Ini adalah faktor motivator dan kebersihan.
Dalam pemasaran—faktor kebersihan adalah kualitas produk, pengemasan, garansi produk, dll. Ini adalah faktor yang diberikan dan semua pelanggan mengharapkan fitur ini di semua kelompok produk. Motivator adalah faktor-faktor seperti tim penjualan yang berfokus pada pelanggan, layanan pelanggan yang baik, harga terendah, diskon, pembayaran dengan cicilan, pembelian seumur hidup, dan kualitas tinggi adalah pemuas yang harus diidentifikasi oleh pemasar.
i. Teori motivasi berprestasi McClelland. Profesor Harvard David McClelland telah memberikan wawasan baru tentang motivasi manusia.
Menurutnya, ada tiga motif yang mendorong manusia untuk berprestasi lebih tinggi. Ini adalah:
Seorang pemasar harus mengidentifikasi motif berikut:
“KAR LO DUNIYA MUTHI ME”—Reliance India Mobile.
Contoh:
Kampanye iklan perusahaan kartu kredit yang menarik orang berprestasi tinggi, sedangkan iklan Videocon untuk mesin cucinya. “Anda siap untuk pertunjukan” atau “Mie Maggie—hanya dua menit”, adalah kampanye yang mengutamakan kepuasan kebutuhan afiliasi.
Teori McClelland membantu perusahaan mengembangkan strateginya untuk orang-orang yang termotivasi oleh kebutuhan yang berbeda.
Contoh:
Kampanye iklan perusahaan kartu kredit yang menarik orang berprestasi tinggi, sedangkan iklan Videocon untuk mesin cucinya. “Anda siap untuk pertunjukan” atau “Mie Maggie—hanya dua menit”, adalah kampanye yang mengutamakan kepuasan kebutuhan afiliasi. Teori McClelland membantu perusahaan mengembangkan strateginya untuk orang-orang yang termotivasi oleh kebutuhan yang berbeda.
(b) Teori Belajar:
Teori pembelajaran Stimulus-Respon Model SR sangat berguna bagi pemasar modern. Belajar membawa perubahan perilaku dan belajar adalah produk dari penalaran, pemikiran, pengolahan informasi dan tentu saja persepsi.
Perilaku pembelian sangat dipengaruhi oleh pengalaman belajar pembeli. Proses pembelajaran melibatkan 3 langkah:
(i) Dorongan adalah rangsangan internal yang kuat yang mendorong tindakan. Drive adalah “Need” yang memotivasi seseorang untuk memenuhi kebutuhan.
(ii) Produk atau iklan adalah isyarat yaitu rangsangan yang lemah yang menentukan kapan pembeli akan merespon.
(aku aku aku) Seseorang harus memilih beberapa respons khusus untuk memenuhi dorongan atau kebutuhan (yaitu, stimulus yang kuat).
Misalnya:
Kebutuhan rasa lapar dipuaskan dengan mengunjungi toko yang ditunjukkan oleh iklan dan membeli produk makanan tertentu. Jika pengalamannya memuaskan, respons kepuasan ini diperkuat, dan hubungan antara kebutuhan, produk, dan iklan terjalin dengan kuat.
Pembelajaran tentang hubungan antara stimulus, isyarat, dan respons ini menghasilkan kebiasaan. Dalam pemasaran, itu berarti kita mempelajari loyalitas merek, citra merek, dan perlindungan toko. Respon adalah keputusan untuk membeli. Persepsi adalah interpretasi informasi untuk memilih respon terhadap stimulus. Persepsi yang mempengaruhi perilaku pembelian menunjukkan arah untuk membeli. Persepsi adalah tanggapan yang kita berikan berdasarkan pengalaman masa lalu kita.
Perceive adalah melihat, mendengar, menyentuh, merasakan, mencium, merasakan sesuatu, menafsirkan dan pengalaman makna halus. Indera kita merasakan warna, bentuk, bau, rasa, dll. Dari stimulus dan perilaku pembelian diatur oleh persepsi fisik ini.
Persepsi adalah proses selektif. Mata dan pikiran kita mencari atau hanya membaca sumber informasi yang menarik bagi kita.
Kami dapat menyaring pesan dan informasi jika ini tidak relevan bagi kami dan kami hanya mengingat apa yang ingin kami ingat,
(c) Motivasi dan Persepsi:
Motivasi memberikan pengaruh dasar pada perilaku konsumen, sedangkan persepsi kritis secara operasional. Motif menciptakan disposisi untuk bertindak sementara persepsi menyebabkan perilaku dengan cara tertentu.
