Baca artikel ini untuk mempelajari tentang konsep dan metode promosi penjualan.
Konsep Promosi Penjualan:
Konsep promosi penjualan dapat didefinisikan sebagai berikut:
Promosi penjualan dapat didefinisikan sebagai filosofi promosi penjualan (selain penjualan pribadi dan periklanan) yang ditujukan untuk merangsang penjualan, melalui penerapan teknik (atau metode) yang bersifat khusus.
Analisis Definisi Di Atas:
Definisi promosi penjualan di atas dapat dianalisis dalam hal-hal berikut:
(i) Metode atau teknik promosi penjualan adalah alat khusus dan baru yang ditemukan oleh produsen untuk merangsang tindakan penjualan langsung.
(ii) Teknik promosi penjualan, biasanya tidak mendapat tempat permanen, dalam bauran promosi suatu manufaktur. Bergantung pada kebutuhan situasi, teknik-teknik ini mungkin akan ditinggalkan; atau teknik baru mungkin ditemukan untuk menggantikan beberapa teknik promosi penjualan yang lama.
Komite Definisi Asosiasi Pemasaran Amerika telah mendefinisikan “Promosi Penjualan” sebagai berikut:
“Promosi penjualan dalam pengertian tertentu mencakup kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi, periklanan dan publisitas yang merangsang pembelian konsumen dan keefektifan penyalur, seperti pajangan, pertunjukan dan eksposisi, demonstrasi, dan berbagai upaya penjualan tidak berulang yang tidak dalam situasi biasa.”
Metode/Teknik Promosi Penjualan:
Metode promosi penjualan dapat dibagi menjadi dua kategori berikut:
(a) Perangkat promosi penjualan untuk dealer
(b) Alat promosi penjualan untuk konsumen
Berikut ini adalah penjelasan singkat tentang perangkat promosi penjualan yang terdiri dari masing-masing dari dua kategori di atas:
(a) Perangkat Promosi Penjualan untuk Dealer:
Untuk mempromosikan penjualan di tingkat dealer, teknik promosi penjualan berikut dapat digunakan:
(i) Bantuan Dealer:
Metode promosi penjualan ini melibatkan penyediaan materi iklan kepada dealer oleh produsen, seperti
- Papan tanda
- Spanduk
- Barang yang disediakan untuk dipajang
(ii) Kontes Dealer:
Kontes dealer dapat diatur oleh pabrikan, dengan menjanjikan insentif tambahan kepada dealer yang mampu mencapai target penjualan yang ditentukan. Atau hadiah mungkin diberikan oleh pabrikan kepada dealer; yang mengatur tampilan produknya yang paling menarik.
Konten semacam itu menanamkan rasa persaingan ke dealer; masing-masing akan mencoba mengungguli yang lain dengan maksud untuk memanfaatkan insentif atau hadiah yang diumumkan oleh pabrikan.
(b) Alat Promosi Penjualan untuk Konsumen:
Beberapa perangkat promosi penjualan yang lazim ditujukan kepada konsumen adalah sebagai berikut:
(i) Kupon:
Kupon adalah sertifikat yang memberikan pemegangnya hak atas diskon tertentu, atas pembelian produk tertentu. Sebagai metode promosi penjualan, kupon dapat didistribusikan di antara calon pelanggan melalui surat, surat kabar, majalah, atau pengecer.
Produsen mengganti dealer untuk nilai kupon yang ditebus oleh mereka; juga membayar sejumlah tambahan kepada mereka untuk kesulitan menangani kupon dan memelihara catatan tentang mereka.
(ii) Sampel Gratis:
Dalam hal beberapa produk baru dibawa ke pasar untuk pertama kalinya, oleh produsen; sampel gratis yang sama dapat didistribusikan, sebagai metode promosi penjualan. Contoh barang yang biasanya dibagikan sampel gratis adalah – sabun, kosmetik, pasta gigi, parfum, teh, kopi, kantong sampo, dll.
Orang mungkin ingat contoh distribusi gratis ‘mini’ – paket Dalda’; ketika Dalda vanaspati diproduksi, untuk pertama kalinya.
(iii) Pengurangan Penjualan:
Penjualan pengurangan, sebagai teknik promosi penjualan, menyiratkan tawaran untuk menjual produk dengan diskon besar.
Pengurangan penjualan dapat dicoba dalam dua situasi berikut:
(a) Persaingan Intens:
Ketika terjadi persaingan yang ketat di pasar produk tertentu; manufaktur dapat mengumumkan ‘pengurangan penjualan’ produknya dengan tingkat diskon yang tinggi.
(b) Penjualan di Luar Musim:
Beberapa produk mungkin ditawarkan untuk pengurangan penjualan, selama musim sepi, misalnya penjualan kipas angin dengan harga lebih murah selama musim dingin atau penjualan pakaian wol dengan diskon besar-besaran, selama puncak musim panas.
(iv) Penawaran Pengembalian Uang:
Di bawah teknik promosi penjualan ini, produsen berjanji untuk mengembalikan harga produk kepada pelanggan, jika pelanggan merasa tidak puas dengan produk tersebut.
Teknik promosi penjualan ini mengungkapkan niat baik dan tulus dari manufaktur; dan dapat menghasilkan penjualan yang cukup besar.
(v) Stempel Perdagangan:
Stempel perdagangan dikeluarkan untuk pelanggan melalui dealer – sebagai persentase tertentu dari nilai barang yang dibeli oleh mereka misalnya 2½%. Pelanggan terus mengumpulkan prangko tersebut. Sejumlah stempel perdagangan yang dikumpulkan dapat ditukar dengan produk – asli atau ditentukan – di ‘pusat penebusan stempel’.
(vi) Penawaran Premium (atau Bonus):
Penawaran premium atau bonus sebagai teknik promosi penjualan menyiratkan penawaran beberapa item gratis tambahan, bersamaan dengan pembelian produk utama misalnya ember ditawarkan dengan 5 kg. Paket bubuk deterjen atau bolpoin yang ditawarkan dengan buku atau transistor gratis yang ditawarkan dengan dek, dll.
(vii) Kontes Berhadiah:
Kontes berhadiah, sebagai teknik promosi penjualan cukup populer saat ini. Kontes semacam itu dapat diselenggarakan melalui radio atau TV atau surat kabar, dll. Peserta dalam kontes ini mungkin diminta untuk menjawab pertanyaan yang diberikan dan jawaban terbaik berhak atas penghargaan; atau mereka mungkin diminta untuk menulis slogan untuk mempopulerkan produk – slogan terbaik yang dipilih diberikan oleh juri.
(viii) Penawaran Pertukaran:
Di bawah metode ‘penawaran pertukaran’, suatu manufaktur dapat menawarkan produk yang sama sekali baru dari manufakturnya sebagai ganti produk lama dari jenis yang sama dari apa pun yang membuat, tentu saja, tunduk pada sejumlah pembayaran tambahan nominal, oleh pembeli. Misalnya, produsen TV dapat membuat penawaran untuk memasok perangkat TV baru dari perusahaannya, menggantikan perangkat TV lama prospek dengan pembayaran sejumlah tambahan nominal.
