Remunerasi Salesman: Pendahuluan. Alasan. Esensi dan Metode!

Remunerasi Salesman: Pendahuluan, Alasan, Esensi dan Metode!

pengantar

Setiap perusahaan harus merumuskan rencana kompensasi yang baik saat merekrut salesman. Rencana kompensasi atau rencana remunerasi penjual berarti imbalan pembayaran uang oleh perusahaan kepada penjualnya, dengan mempertimbangkan kinerja atau layanan yang diberikan oleh mereka. Rencana remunerasi yang baik adalah tonik yang baik, yang dengannya karyawan berupaya mencapai tujuan organisasi dan memotivasi secara lebih efektif.

Penjual memainkan peran penting dan penting, karena mereka menciptakan pendapatan bagi perusahaan melalui penjualan. Selain itu peran salesman juga menentukan keberhasilan atau kegagalan perusahaan. Oleh karena itu, merupakan hal yang penting bagi manajemen untuk merumuskan rencana remunerasi yang baik dan sehat.

Alasan untuk Rencana Remunerasi yang Baik:

Rencana remunerasi yang baik, yang memberikan imbalan yang sesuai untuk layanan tersebut, menarik tenaga penjualan terbaik karena mereka, melalui usaha mereka, menghasilkan pendapatan bagi perusahaan.
Seorang salesman senang ketika dia dibayar banyak, yang mengkorelasikan usaha dan hasilnya. Ketika dia puas dengan pembayarannya, tentu saja dia menaruh perhatian maksimal pada tugasnya.
Tenaga penjualan tidak diawasi secara langsung. Perputaran tenaga kerja dapat dikurangi. Penjual terpilih melayani seumur hidup. Semua ini membawa ekonomi dan kemakmuran bagi perusahaan.
Penjual bergaji tinggi menciptakan produktivitas yang lebih tinggi bagi perusahaan, selain hubungan yang baik antara pemberi kerja dan karyawan.

Tujuan Rencana Remunerasi:

Harus memfasilitasi perusahaan untuk menarik dan mempertahankan tenaga penjualan dan membuat mereka efisien dan setia.
Harus bertujuan untuk memotivasi mereka sehingga mencapai kuota volume penjualan.
Ini harus mengarah pada hubungan langsung antara kinerja penjual dan profitabilitas perusahaan.
Itu harus menghilangkan tenaga penjualan yang tidak diinginkan.
Harus memiliki kemampuan untuk mengendalikan tenaga penjualan.
Tidak boleh sering diganti.
Harus memberikan manfaat ekstra bagi penjual yang tulus dan bekerja keras.

Hal-hal Penting dari Rencana Pengupahan yang Baik:

Ini harus sederhana untuk dipahami.
Itu harus adil bagi penjual dan perusahaan.
Harus cukup fleksibel untuk memberikan ruang bagi penyesuaian perubahan dalam bisnis.
Ini harus ditinjau secara berkala agar tetap up-to-date.
Harus memberikan insentif yang memadai untuk memastikan upah layak.
Memotivasi salesman untuk mendongkrak kinerja.
Ini harus memastikan penghasilan minimum untuk seorang salesman.
Manfaat moneternya harus sebanding dengan tujuan yang ingin dicapai.
Pengelolaannya harus mudah dan murah.
Itu harus kompetitif dengan rencana pengupahan saingan.
Harus ada ketentuan untuk memberikan penghargaan kepada salesman yang kinerjanya di atas rata-rata.
Harus ada ketentuan untuk peningkatan atau promosi secara berkala dari kelas yang lebih rendah ke kelas yang lebih tinggi.

Mengembangkan Rencana Remunerasi:

Pengembangan deskripsi pekerjaan adalah pekerjaan pertama.
Kemudian, melalui evaluasi pekerjaan, membandingkan pekerjaan lain memudahkan untuk memiliki rencana upah.
Penghasilan yang wajar harus diratakan.
Tentukan jumlah total yang harus dibayarkan kepada seorang salesman.
Jenis barang, barang yang bergerak lambat, pesanan kecil, promosi penjualan yang menggembirakan, dll., harus dipertimbangkan.
Kemudian tentukan metode pembayarannya.
Uji rencana tersebut, dengan menerapkannya pada salesman dan perhatikan reaksinya.

Metode Kompensasi:

Pada dasarnya, kompensasi didasarkan pada dua faktor waktu yang dihabiskan untuk pekerjaan dan jumlah penjualan yang dilakukan.

Berdasarkan faktor-faktor ini, metode berikut umumnya digunakan:

Metode Gaji Lurus.
Metode Komisi Lurus.
Metode Kombinasi Gaji dan Komisi.

4.Bonus.

Bagi hasil.

Metode Gaji Lurus:

Ini adalah yang termudah dari semua rencana remunerasi dan merupakan metode yang paling umum. Di bawah sistem ini, salesman dibayar dengan jumlah yang telah ditentukan, sebagai gaji, umumnya pada setiap akhir bulan. Artinya, jumlah gaji tetap harus dibayarkan kepada penjual, terlepas dari volume penjualannya. Jumlahnya tetap dan tidak berubah-ubah. Ada skala waktu tetap, dengan peningkatan tahunan, untuk layanan yang berkelanjutan. Umumnya besaran tersebut terdiri dari gaji pokok, tunjangan kemahalan, dan tunjangan lainnya. Jumlah lain untuk memenuhi pengeluaran bisnis juga akan dibayarkan.

Rencana ini cocok di tempat-tempat berikut:

Dimana pasar baru akan dieksplorasi,

2 Di mana beberapa penjual harus bekerja sama untuk penjualan,

Jika pekerjaan membutuhkan upaya misionaris atau pendidikan,
Di mana salesman baru dipekerjakan,
Dimana pekerjaan membutuhkan layanan pra-penjualan dan pasca-penjualan atau kasus produk yang kompleks,
Jika penjualan tidak dapat diukur secara memuaskan,
Dimana pekerjaan salesman hanya sekedar rutin menerima pesanan,
Dimana salesman bekerja di loket penjualan,
Di mana pasar untuk produk bersifat musiman.

Manfaat Metode Gaji Lurus:

Skemanya mudah dimengerti.
Menjamin penghasilan yang dijamin pasti bagi penjual.
Memperlihatkan keamanan dan stabilitas pendapatan kepada penjual.
Membantu mengembangkan tenaga penjualan yang puas dan loyal.
Menurunkan perputaran tenaga kerja.
Ini adalah sistem yang bagus saat penjualan tidak pasti.
Saat salesman baru diangkat, ini adalah skema yang efektif.
Kebutuhan dan keinginan konsumen terlayani dengan lebih baik.
Pasukan salesman dapat dikontrol dengan mudah.

Kerugian Metode Gaji Lurus:

Tidak ada bedanya antara salesman yang menganggur dan salesman yang aktif, karena semuanya mendapat gaji yang sama.
Tidak merangsang tenaga penjual untuk bekerja lebih keras karena gaji dibayarkan berapapun volume penjualan.
Imbalan tidak terkait dengan usaha atau upaya tidak terkait dengan imbalan, karena di bawah sistem ini, tidak ada hubungan antara usaha dan imbalan.
Mengkompensasi yang tidak efisien dan kurang mengkompensasi yang efisien.
Biaya penjualan tidak berhubungan dengan volume penjualan.

Metode Komisi Lurus:

Metode ini didasarkan pada hasil, dan bukan berdasarkan waktu. Produktivitas yaitu volume penjualan yang dilakukan oleh seorang salesman merupakan dasar untuk remunerasi. Komisi biasanya dihitung sebagai persentase dari total pesanan yang dijamin yaitu, total nilai penjualan. Tingkat komisi mungkin datar atau diferensial. Tingkat diferensial bertujuan untuk komisi yang lebih rendah hingga kinerja standar dan tingkat yang lebih tinggi di atas kinerja standar.

Rencana ini cocok dalam kasus-kasus berikut:

Ketika diperlukan insentif yang tinggi untuk mencapai penjualan yang memadai.
Bila posisi keuangan tidak kuat untuk memenuhi biaya tetap berupa gaji langsung.
Ketika perusahaan tidak dapat mengendalikan aktivitas para penjual.

Kelebihan Metode Komisi Lurus:

Ada hubungan langsung antara biaya penjualan dan pendapatan penjualan.

2 Ada perbedaan yang jelas antara penjual yang efisien dan tidak efisien.

Biaya administrasi rendah.
Memberikan insentif uang maksimum kepada penjual.
Penjual adalah burung bebas.
Skema ini berfungsi sebagai insentif yang besar bagi penjual yang efisien.
Rencananya sederhana untuk dipahami dan mudah dioperasikan.
Menarik penjual dengan kemampuan dan kaliber yang lebih baik.
Suatu sistem pengendalian biaya yang efektif dapat dirumuskan, karena terdapat hubungan langsung antara biaya penjualan dan jumlah penjualan, yaitu keduanya akan berjalan beriringan.
Masalah manajemen personalia adalah yang paling sedikit.

Kerugian Metode Komisi Lurus:

Selalu ada ketidakpastian pendapatan dan posisinya tidak aman.
Barang fast moving dijual lebih cepat, tapi barang slow moving dijual lebih lambat lagi.
Penjual tidak dapat dikendalikan karena timbul hubungan nominal, dan sewaktu-waktu dapat berhenti dari pekerjaannya.
Penjual dapat menggunakan metode yang tidak diinginkan untuk meningkatkan penjualan.
Rencana tersebut tidak cocok selama periode depresi atau perang.
Tugas non-penjualan diabaikan dan perhatian hanya tertuju pada aspek penjualan.

Kombinasi Gaji dan Komisi:

Kedua metode di atas dibahas, memiliki kelebihan dan kekurangan. Kombinasi skema gaji dan komisi memanfaatkan kedua metode tersebut— Metode gaji langsung dan metode komisi langsung. Rencana ini adalah metode remunerasi yang populer. Hampir semua salesman puas dengan gaji tetap yang tetap, karena orang menginginkan keamanan ekonomi. Dalam metode ini, seorang salesman mendapat gaji (komponen tetap) dan komisi (komponen variabel) berdasarkan penjualan yang dilakukan.

Sistem bekerja dalam dua pola berikut:

(a) Komisi Gaji Pius atas Total Penjualan:

Di bawah sistem ini, seorang salesman dibayar dengan gaji ( ditentukan sebelumnya) dan juga komisi dari total penjualan yang dilakukan olehnya.

(b) Gaji ditambah Komisi atas Kuota Tertentu:

Dengan metode ini, seorang penjual dibayar dengan jumlah tetap yang telah ditentukan sebelumnya sebagai gaji dan komisi, yang dihitung berdasarkan jumlah penjualan di atas kuota penjualan. Jika salesman tidak dapat menjual bahkan kuota tetap, dia hanya berhak atas gaji dan tidak ada masalah komisi.

Ilustrasi:

Seorang salesman, yang diangkat dengan gaji bulanan sebesar Rs. 1.000 ditambah komisi, berhak sebesar:

(a) komisi 1,5% untuk semua penjualan, (atau)

(b) komisi 4% atas penjualan Rs. 25.

Total penjualan yang dilakukan olehnya adalah Rs. 40.000.

Penghasilan totalnya adalah:

Manfaat:

Ada pendapatan minimum yang dijamin.
Penjual lebih berinisiatif untuk menjual, karena mereka tahu bahwa lebih banyak usaha berarti lebih banyak imbalan.
Upaya dan penghargaan seimbang.
Rencana tersebut dapat diterima dan lebih cocok dan sesuai untuk penjual.
Adanya kontrol atas aktivitas salesman.

Kerugian:

Terjadi kenaikan biaya administrasi kantor.

1 Lebih banyak catatan harus dipertahankan.

Rencana Insentif:

Bonus:

Bonus berbeda dengan komisi. Pembayaran komisi didasarkan pada nilai penjualan. Bonus adalah insentif keuangan untuk penjual. Itu dibayarkan kepada penjual di samping remunerasi.

Dasar untuk bonus berbeda dari perusahaan ke perusahaan. Dasarnya mungkin:

(a) Keuntungan yang diperoleh di wilayah tertentu,

(b) Ketika kuota penjualan terlampaui,

(d) Untuk melakukan pekerjaan promosi tertentu,

(e) Untuk menciptakan sejumlah pelanggan baru,

(f) Mengurangi beban penjualan.

Jumlah bonus merupakan tambahan dari remunerasi normal.

Rencana bonus harus ditarik dengan hati-hati sedemikian rupa sehingga:

Syarat-syarat yang ditetapkan dalam rencana harus jelas.
Kesalahpahaman atau perselisihan tidak boleh muncul.
Pemeliharaan catatan yang relevan dengan benar sangat penting.

Kelebihan Bonus :

(a) Merupakan penghasilan tambahan bagi penjual.

(b) Salesman menjadi lebih setia kepada organisasi.

(d) Pemahaman dan kerja sama yang baik ditanamkan dalam pikiran para penjual.

(e) Gagasan atau tujuan perusahaan dapat ditumbuhkan melalui penjual.

Bagi hasil:

Ini adalah sistem di mana perusahaan membagi sebagian dari keuntungan yang dapat dibagi; dan bagiannya dibagikan oleh penjual dalam hal kontribusi mereka terhadapnya. Rencana pembagian bonus merupakan tambahan dari remunerasi reguler. Keuntungan atau kerugian tergantung pada kebijakan perusahaan. Jumlah keuntungan yang dapat dibagi dapat dikurangi dengan membuat cadangan, meningkatkan tingkat depresiasi, undervaluation saham, cadangan rahasia dll, untuk menipiskan keuntungan yang akan diekspos.

Tunjangan:

Benefit ini merupakan insentif non tunai yang diberikan kepada salesman sebagai kompensasi, selain gaji. Ini termasuk ketentuan untuk memenuhi biaya pengobatan, fasilitas medis gratis, akomodasi gratis, skema dana simpanan, tunjangan pensiun, mendapatkan produk perusahaan dengan harga biaya, biaya pendidikan anak, dll.

Biaya perjalanan:

Salesman, dalam mencari calon pelanggan, harus melakukan perjalanan jauh. Sejumlah uang mungkin dikeluarkan oleh mereka untuk bertemu pelanggan, dan ini harus diganti. Perjalanan harus tidak dapat dihindari dan penting untuk bisnis.

Jumlah tersebut dapat dibayarkan dengan cara berikut:

(a) Pada saat menerima laporan rinci tentang pengeluaran aktual dari penjual, setelah verifikasi, jumlah yang diklaim dapat segera dibayarkan,

atau (b) Jumlah yang dikeluarkan dapat diberitahukan kepada perseroan, dan tanpa menuntut laporan rinci, jumlah penuh dapat dibayarkan dengan itikad baik.

atau (c) Perusahaan dapat menetapkan jumlah yang akan dibelanjakan di wilayah penjualan, dengan mempertimbangkan asrama dan penginapan, dll. Jumlah tetap dibayarkan.

atau (d) Perusahaan dapat menetapkan tarif tetap di mana jumlah tersebut dibayarkan.

atau (e) Suatu jumlah dapat ditetapkan oleh perusahaan untuk keperluan perjalanan, biasanya setiap bulan. Pengeluaran yang dilaporkan oleh salesman dibayar, tetapi tidak melebihi batas yang ditetapkan.