Segmentasi Pemasaran: Definisi. Kriteria. dan Detail Lainnya

Segmentasi Pemasaran: Definisi, Kriteria, dan Detail Lainnya!

Segmentasi pasar adalah perkembangan terbaru dalam pemikiran dan strategi pemasaran. Ini didasarkan pada variasi alami yang ditemukan di pasar umum atau total. Keanekaragaman merupakan ciri dasar suatu pasar, baik itu pasar konsumen maupun pasar industri. Pemasar harus memahami keanekaragaman alam untuk pemasaran yang efektif. Dalam lingkungan yang sangat kompetitif saat ini, segmentasi pasar, pemilihan target pasar, dan penentuan posisi penawaran secara efektif merupakan persyaratan yang sangat penting untuk mendapatkan keunggulan kompetitif. Misalnya, penjual garmen siap pakai harus terlebih dahulu mengidentifikasi kelompok segmen pelanggannya.

Dia mungkin membagi pelanggannya berdasarkan jenis kelamin dan kelompok usia—pakaian pria dan pakaian wanita. Kemudian dia dapat terus memilih segmen tertentu atau semua segmen. Dengan demikian, ia dapat memenuhi kebutuhan setiap segmen secara efisien. Demikian pula, seorang pengusaha perhotelan dapat membagi pelanggannya sebagai vegetarian dan non-vegetarian. Sub-divisi lebih lanjut dapat menjadi pelanggan rata-rata dan pelanggan kaya. Untuk pelanggan kaya, dia mungkin menyediakan layanan ber-AC dan mewah. Apa yang kami pahami dari contoh yang diberikan di atas adalah bahwa pelanggan tidak sama dan mereka berbeda dalam banyak aspek termasuk daya beli dan kebiasaan membeli.

Organisasi bisnis beroperasi di pasar yang berbeda terdiri dari semua jenis pelanggan yang ada dan potensial dengan kebutuhan dan keinginan mereka yang sangat beragam. Pasar menunjukkan karakteristik yang sangat heterogen dengan konsumen yang sangat berbeda dan tersebar. Praktik pembeliannya berbeda dan memang sulit bagi organisasi mana pun untuk beroperasi dan melayani pasar seperti itu secara efektif, baik dari sudut pandang organisasi maupun kepentingan konsumen.

Organisasi bisnis, alih-alih bersaing di mana-mana untuk mengatasi seluruh pasar, dapat memutuskan untuk mengidentifikasi pasar atau wilayah pasar yang dapat dilayani paling efektif dengan menawarkan produk yang benar dan sesuai dengan kebutuhan mereka dan kepentingan bisnis dan konsumen jangka panjang dilayani. dengan cara yang paling diinginkan.

Dengan demikian, perusahaan mencoba memecah pasar menjadi unit-unit yang lebih kecil, mengelompokkannya sehingga setiap subpasar memiliki karakteristik yang kurang lebih homogen. Oleh karena itu, membagi atau memecah pasar menjadi karakteristik pasar yang kohesif dan homogen yang berbeda dengan program dan upaya pemasaran yang berbeda.

Proses membagi pasar menjadi pasar homogen yang lebih kecil dengan karakteristik serupa disebut segmentasi pasar. Perusahaan hanya akan berfokus pada subpasar yang dapat dilayani paling efektif berdasarkan evaluasi kebutuhan pasar. Ini disebut target pemasaran.

Definisi:

Menurut Philip Kotler, “Segmentasi pasar adalah pembagian pasar menjadi sub-bagian pelanggan yang homogen, di mana setiap sub-bagian dapat dipilih sebagai target pasar yang akan dicapai dengan bauran pemasaran yang berbeda.”

Menurut Stanton, “Segmentasi pasar terdiri dari mengambil total pasar yang heterogen untuk suatu produk dan membaginya menjadi beberapa sub-pasar atau segmen, yang masing-masing cenderung homogen dalam semua aspek yang signifikan.”

Segmentasi pasar hanyalah langkah pertama dalam strategi pemasaran tiga fase. Setelah melakukan segmentasi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang homogen, pemasar harus memilih satu atau lebih segmen untuk dibidik. Jadi langkah kedua adalah target marketing, yaitu proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki.

Untuk mencapai hal ini, pemasar harus memutuskan bauran pemasaran yang spesifik, yaitu produk, harga, saluran, dan daya tarik promosi tertentu untuk setiap segmen yang berbeda. Langkah ketiga adalah penentuan posisi pasar, yang melibatkan pengaturan suatu produk untuk menempati tempat yang jelas, berbeda dan diinginkan relatif terhadap produk pesaing, di benak konsumen sasaran.

Konsep segmentasi pasar muncul sebagai perluasan dari konsep pemasaran pada akhir tahun 1950-an. Ini didasarkan pada pengamatan sederhana bahwa semua konsumen yang ada dan potensial tidak sama: ada perbedaan yang signifikan dalam kebutuhan, keinginan, selera, latar belakang, pendapatan, pendidikan dan pengalaman, dll. Dan karakteristik ini berubah seiring waktu dengan perubahan gaya hidup.

Seandainya mereka serupa, itu akan menghilangkan kebutuhan untuk memiliki variasi yang berbeda dari produk dasar yang sama dan hanya satu kampanye promosi yang diperlukan. Misalnya, hanya ada satu jenis sabun, satu detergen, satu skuter, satu komputer, satu mobil, dan seterusnya.

Sebuah pasar terdiri dari individu-individu dan mereka jarang homogen dalam manfaat yang diinginkan, tingkat pembelian, elastisitas harga dan promosi. Tingkat respons mereka terhadap produk dan layanan serta program promosi berbeda. Karena konsumen memiliki kebutuhan dan keinginan yang berbeda di pasar, itu disebut pasar heterogen dan sebagian besar pasar bersifat heterogen. Perbedaan preferensi produk, ukuran dan pertumbuhan permintaan, kebiasaan media dan struktur kompetitif pasar juga mempengaruhi perbedaan dan tingkat respon.

Segmen pasar adalah bagian dari pasar yang lebih besar di mana individu, kelompok, atau organisasi memiliki satu atau lebih karakteristik yang sama yang menyebabkan mereka memiliki kebutuhan produk yang relatif sama; sedangkan segmentasi pasar adalah proses membagi pasar total menjadi sub-kelompok konsumen homogen yang relatif berbeda dengan kebutuhan atau karakteristik serupa yang membuat mereka merespons dengan cara yang serupa terhadap program pemasaran tertentu.

Proses tiga keputusan yang terdiri dari segmentasi pasar, pemasaran sasaran, dan penentuan posisi terkait erat dan memiliki saling ketergantungan yang kuat dan pada dasarnya perlu diperiksa dengan hati-hati dan diterapkan agar berhasil dalam mengelola hubungan produk-pasar tertentu. Peter Doyle mengutip contoh internasional:

“Di Inggris, perusahaan Jepang telah mengungguli saingan Inggris mereka di berbagai industri. Alasan utamanya adalah karena orang Jepang lebih baik dalam mengelola hubungan segmentasi, penargetan, dan pemosisian. Jadi, hanya 13% dari perusahaan Jepang versus 47% dari Inggris yang tidak jelas tentang target segmen pelanggan dan kebutuhan khusus mereka.”

Terlalu sering, direktur pemasaran perusahaan Inggris mengatakan bahwa mereka melihat target pasar mereka sebagai keseluruhan pasar dan karena produk mereka memiliki daya tarik yang luas, tidak perlu melakukan segmentasi pasar. Akibatnya, Jepang memusatkan sumber daya mereka pada segmen-segmen berpotensi tinggi tertentu, sementara Inggris cenderung menyebarkannya secara tipis ke seluruh pasar. Ketika perusahaan Inggris melakukan segmentasi, mereka melakukannya di pasar yang lebih rendah dan lebih murah. Hal ini mengakibatkan pelanggan semakin menganggap orang Jepang, berbeda dengan orang Inggris, sebagai orang yang menawarkan kualitas dan status.

Segmentasi pasar dan identifikasi target pasar merupakan elemen penting dari setiap strategi pemasaran. Pentingnya segmentasi pasar dihasilkan dari fakta bahwa pembeli suatu produk atau jasa bukanlah kelompok yang homogen. Sebenarnya, setiap pembeli memiliki kebutuhan, preferensi, sumber daya, dan perilaku individu.

Karena hampir tidak mungkin memenuhi karakteristik individual setiap pelanggan, orang-orang pemasaran mengelompokkan pelanggan ke dalam berbagai segmen pasar berdasarkan variabel-variabel yang mereka miliki bersama. Karakteristik umum ini memungkinkan pengembangan bauran pemasaran standar untuk semua pelanggan di segmen ini. Mereka adalah dasar untuk menentukan bauran pemasaran tertentu.

Keterkaitan antara segmentasi, penargetan, dan pemosisian:

Kriteria segmentasi pasar:

Segmentasi pasar yang akan dicapai enam kriteria, seperti yang ditunjukkan di bawah ini, harus dipenuhi:

Identitas:

Manajer pemasaran harus memiliki beberapa cara untuk mengidentifikasi anggota segmen, yaitu beberapa dasar untuk mengklasifikasikan individu menjadi atau tidak menjadi anggota segmen. Harus ada perbedaan yang jelas antar segmen. Anggota segmen tersebut dapat dengan mudah diidentifikasi oleh karakteristik umum yang menunjukkan perilaku serupa.

Aksesibilitas:

Harus dimungkinkan untuk menjangkau segmen yang berbeda dalam hal promosi dan distribusi. Dengan kata lain, organisasi harus dapat memfokuskan upaya pemasarannya pada segmen yang dipilih. Segmen harus dapat diakses dalam dua pengertian. Pertama, perusahaan harus dapat membuat mereka sadar akan produk atau layanan. Kedua, mereka harus mengirimkan produk ini kepada mereka melalui sistem distribusi dengan biaya yang masuk akal.

Responsif:

Segmen yang didefinisikan dengan jelas harus bereaksi terhadap perubahan dalam salah satu elemen bauran pemasaran. Misalnya, jika segmen tertentu didefinisikan sebagai sadar biaya, ia harus bereaksi negatif terhadap kenaikan harga. Jika tidak, ini merupakan indikasi bahwa segmen tersebut perlu disempurnakan.

Ukuran:

Segmen tersebut harus cukup besar untuk menjadi target yang menguntungkan. Itu tergantung pada jumlah orang di dalamnya dan daya beli mereka. Misalnya, pembuat barang mewah mungkin menarik target pasar kecil tapi kaya sedangkan pembuat barang konsumsi murah mungkin menjual sejumlah besar orang yang relatif miskin. Idenya adalah bahwa pembeli potensial yang cukup harus ada untuk menutupi biaya produksi dan pemasaran yang dibutuhkan dalam segmen tersebut. Hal ini sering disebut sebagai substansialitas.

Sifat Permintaan:

Ini mengacu pada jumlah yang berbeda yang diminta oleh berbagai segmen. Segmentasi diperlukan hanya jika terdapat diferensiasi yang mencolok dalam hal permintaan.

Pengukuran:

Tujuan segmentasi adalah untuk mengukur perubahan pola perilaku konsumen. Misalnya, segmen pasar mobil ditentukan oleh sejumlah pertimbangan, seperti ekonomi, status, kualitas, keamanan, kenyamanan, dll.

Dasar segmentasi pasar konsumen:

Segmentasi Geografis:

Dalam segmentasi geografis, seluruh pasar dibagi menjadi unit-unit geografis yang berbeda. Umumnya, pasar dibagi menjadi wilayah-utara, selatan, barat, timur dan seterusnya. Setiap wilayah dapat terdiri dari beberapa negara bagian dan distrik. Seorang pemasar nasional dapat memperlakukan seluruh bangsa sebagai pasarnya dan membaginya berdasarkan wilayah atau zona untuk operasi bisnis.

Misalnya, di pasar deterjen, Hindustan Level dan Proctor and Gamble adalah pemasar nasional di India. Selain itu, perusahaan multinasional (MNC) dapat membagi pasar global berdasarkan karakteristik kontinental. Misalnya, Coca-Cola dapat menganggap seluruh Asia sebagai pasarnya tetapi untuk operasi bisnis lebih lanjut, ia dapat membagi Asia menjadi Asia Selatan, Timur Tengah, Asia Timur Jauh, dll. Mungkin, setiap negara juga dapat dianggap sebagai segmen geografis. .

Segmentasi Demografis:

Dalam segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi beberapa bagian berdasarkan variabel demografis-usia, jenis kelamin, ukuran keluarga, pendapatan, pekerjaan, pendidikan, siklus hidup keluarga, agama, kebangsaan, dll. Variabel demografis telah lama menjadi basis paling populer untuk membedakan pengelompokan yang signifikan di pasar. Salah satu alasannya adalah keinginan konsumen atau tingkat penggunaan seringkali sangat terkait dengan variabel demografis; yang lain adalah bahwa variabel demografis lebih mudah diukur daripada kebanyakan jenis variabel lainnya.

Segmentasi Psikografis:

Konsumen dibagi menjadi kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan kepribadian, gaya hidup dan nilai-nilai. Karakteristik ini mengarah pada segmentasi psikografis. Orang menunjukkan gaya hidup yang berbeda dan mereka mengekspresikannya melalui produk yang mereka gunakan. Beberapa segmen sosial sangat ortodoks dan terikat tradisi di rumah. Tapi orang yang sama terlihat sangat modern dan mencolok saat berada di dunia luar.

Pemasar kosmetik, tekstil, minuman ringan, penyedia makanan cepat saji dll harus memahami gaya hidup target pasar. Kepribadian adalah karakteristik psikografis lain yang digunakan untuk mensegmentasi pasar. Khususnya, produsen mobil-kendaraan roda dua dan mobil penumpang-harus mempertimbangkan ciri-ciri kepribadian yang berbeda dalam membagi pasar. Nilai juga digunakan oleh pemasar untuk mensegmentasi pasar. Nilai adalah keyakinan yang menentukan pilihan dan keinginan produk orang.

Karakteristik Sosial Ekonomi:

Pendapatan, pekerjaan, pendidikan, agama dan kelas sosial adalah data sosial ekonomi penting yang diperlukan untuk segmentasi pasar. Ini semua adalah komponen karakteristik sosial-ekonomi dari populasi sasaran. Karakteristik pendapatan dan pekerjaan umumnya digunakan dalam segmentasi pasar untuk produk tahan lama seperti mobil, peralatan rumah tangga, barang elektronik, komputer pribadi, dll.

Segmentasi Manfaat:

Pembeli dapat diklasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari. Pada pembelian produk yang sama, pelanggan yang berbeda mencari manfaat yang berbeda karena mereka membeli produk dari perusahaan yang berbeda yang memenuhi kebutuhan spesifik mereka. Kita ambil contoh mobil. Fungsi dasar mobil adalah transportasi.

Tetapi orang lebih suka mobil yang berbeda karena mereka mencari manfaat yang berbeda:

(Ð°) Kualitas:

Ada orang yang mementingkan kualitas: mereka membeli Mercedes Benz, Skoda Octavia.

(b) Layanan:

Orang-orang membeli barang untuk memanfaatkan beberapa layanan tertentu: mereka membeli mobil anti peluru Ambassador.

(c) Ekonomi:

Harga mungkin merupakan faktor penentu penting dalam hal pembelian apa pun: mereka membeli Maruti 800.

(d) Keistimewaan:

Orang bisa berjiwa petualang dan sporty dalam keputusan pembelian: mereka dari Ferari.

Status pengguna:

Pengguna suatu produk atau layanan dapat diklasifikasikan sebagai pengguna berat, pengguna sedang, dan pengguna ringan- pembeli berat, pembeli sedang, dan pembeli ringan. Pemasar minuman ringan, minuman panas, dll. misalnya, dapat melakukan segmentasi pasar berdasarkan kriteria tersebut di atas. Sebuah perusahaan, umumnya, tertarik pada pembeli atau pengguna berat. Kadang-kadang, sebuah perusahaan dapat memilih pengguna ringan sebagai target pasar mereka dengan maksud merayu dan mengubah pelanggan ini menjadi pengguna berat.

Tingkat penggunaan:

Pasar dapat disegmentasi ke dalam berbagai kelas tergantung pada tingkat penggunaan. Mempertimbangkan penggunaan kosmetik, berbagai kategori tingkat penggunaan adalah sebagai berikut:

(a) Cahaya:

Ini adalah kategori pengguna yang merupakan pengguna yang sangat jarang. Dalam hal kosmetik, rata-rata ibu rumah tangga yang tidak terlalu sadar mode adalah pengguna kosmetik ringan.

(b) Sedang:

Para remaja yang sadar mode adalah pengguna menengah kosmetik, yaitu mereka sering menggunakannya.

(c) Berat:

Ada orang yang pembelian kosmetiknya paling penting dan mereka adalah pengguna beratnya. Selebriti di dunia hiburan, model dll membutuhkan kosmetik secara rutin , karena itu adalah bagian terpenting dari profesi mereka.

Status Setia:

Konsumen memiliki tingkat loyalitas yang berbeda-beda terhadap merek, toko, dan entitas tertentu lainnya. Pembeli dapat dibagi menjadi empat kelompok menurut status loyalitas merek.

(a) Loyalitas Hard-core:

Konsumen yang membeli satu merek sepanjang waktu. Kami menemukan orang-orang yang telah menggunakan Colgate selama bertahun-tahun tanpa peduli merek lain mana yang masuk dan keluar dari pasar.

(b) Loyal Split atau Soft Core:

Konsumen yang setia pada dua atau tiga merek. Pepsodent setelah peluncurannya menemukan beberapa pelanggan Colgate beralih di antara kedua merek tersebut.

(c) Pergeseran Loyalitas:

Konsumen yang berpindah dari satu merek ke merek lain. Pelanggan dapat ditemukan terus beralih dari Colgate untuk tutup dan kemudian ke Pepsodent tanpa konsistensi apapun.

(d) Pengalih:

Konsumen yang tidak menunjukkan loyalitas terhadap merek apapun. Inilah orang-orang yang akan membeli merek apa pun yang tersedia di pasar.

Sikap:

Suatu pasar dapat disegmentasikan dengan mengklasifikasikan orang-orang di dalamnya menurut antusiasme mereka terhadap suatu produk. Lima kelompok sikap dapat ditemukan di pasar.

(a) Antusias:

Ini adalah orang-orang yang memiliki kecenderungan pembelian impulsif. Mereka mungkin tidak selalu membawa uang tunai tetapi tiba-tiba memutuskan untuk membeli sesuatu. Mereka pasti membutuhkan kartu kredit.

(b) Positif:

Mereka adalah orang-orang yang serius membeli ponsel yang perlu membeli secara tiba-tiba kapan saja.

(c) acuh tak acuh:

Ada beberapa orang yang menolak teknologi dengan pola pembelian yang sistematis. Mereka lebih suka membeli dengan uang tunai setelah memikirkan kebutuhan untuk membeli. Mereka tidak terbukti sebagai calon pengguna kartu kredit.

(d) Negatif:

Orang bisa menjadi pemboros yang takut kehilangan uang atau menyalahgunakannya. Mereka tidak akan pernah menggunakan kartu kredit.

(e) Bermusuhan:

Orang kadang-kadang menjadi sangat jengkel baik oleh penjual yang menelepon atau bertemu kapan saja, memberikan janji palsu atau dengan layanan yang diberikan. Misalnya, dalam kasus kartu kredit, ada beberapa biaya tersembunyi yang tidak dijelaskan oleh tenaga penjualan selama penjualan.

Manfaat:

Manfaat dari segmentasi adalah:

Segmentasi membantu dalam memfokuskan strategi secara lebih tajam pada kelompok sasaran.
Membantu perusahaan mengetahui pola permintaan setiap segmen sehingga meningkatkan volume penjualan produk.
Membantu pemasar untuk memahami kebutuhan, perilaku, kebiasaan, selera, dan harapan konsumen dari berbagai segmen. Dengan demikian peluang pemasaran meningkat.
Dimungkinkan untuk memuaskan berbagai pelanggan dengan rentang produk yang terbatas dengan menggunakan aktivitas promosi yang berbeda.
Pemasaran dapat lebih terspesialisasi bila terdapat segmentasi sebagai unsur bauran pemasaran.
Segmentasi membantu dalam mengadopsi kebijakan, program, dan strategi yang berbeda untuk pasar yang berbeda berdasarkan kebijakan, program, dan strategi pesaing.
Pelanggan baru tertarik karena strategi segmentasi dan dengan demikian menciptakan peluang untuk pertumbuhan.
Pelanggan diuntungkan sebagai produk yang melayani kepentingan pelanggan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Segmentasi mendukung pengembangan strategi ceruk.
Membantu mencapai posisi kompetitif yang lebih baik untuk merek yang sudah ada.
Identifikasi celah di pasar yang mewakili peluang produk baru.
Dimungkinkan untuk memberikan perhatian yang tepat pada area tertentu.

Filosofi Segmentasi Pasar:

Pemasar mengadopsi beberapa pendekatan untuk mensegmentasi pasar.

Berbagai pendekatan diberikan di bawah ini:

Pemasaran secara massal:

Sebelum dimulainya era pemasaran, ada adopsi pemasaran massal, produksi massal, distribusi, dan promosi yang meluas. Artinya, menawarkan produk yang sama dan menerapkan bauran pemasaran yang sama kepada semua pelanggan dengan asumsi bahwa tidak ada perbedaan yang signifikan antara konsumen dalam hal kebutuhan dan keinginan mereka.

The Coca-Cola Company mengikuti pendekatan ini. Perusahaan merasa bahwa segmentasi tidak diperlukan. Perusahaan merancang program pemasarannya untuk menarik semua pembeli. Ini adalah strategi pemasaran yang tidak terdiferensiasi. Jenis pemasaran ini sangat cocok untuk buah-buahan, sayuran, obat-obatan, coklat, roti, alat tulis, dll.

Pemasaran Ragam Produk:

Setelah diketahui bahwa konsumen tidak akan menerima produk standar, pemasar mungkin mencoba memberikan berbagai ukuran, warna, bentuk, fitur, kualitas, dll. untuk menarik mereka. Sebagai contoh, ketika Maruti 800 diperkenalkan di jalan raya India, produknya beragam karena menggunakan dua versi – Standar dan Deluxe dengan warna berbeda.

Pemasaran Sasaran:

Konsep pemasaran modern dimulai dengan definisi pasar sasaran. Target pemasaran berakar pada usia pemasaran.

Target pemasaran mengharuskan pemasar mengambil tiga langkah:

(a) Segmentasi Pasar

(b) Penargetan Pasar

Dua pendekatan alternatif dapat diikuti meskipun faktanya pelanggan yang berbeda memiliki kebutuhan yang berbeda:

(a) Pendekatan Shotgun

(b) Pendekatan Senapan.

Pemasaran Mikro:

Target pemasaran diubah menjadi pemasaran mikro. Pemasaran mikro terjadi ketika pasar sasaran semakin bercabang dan kebutuhan kelompok pelanggan kecil ditangani secara lokal. Jadi, meskipun pelanggan sasaran telah diidentifikasi dalam pemasaran sasaran, beberapa gaya produk fitur modem tertentu tersedia di tempat-tempat tertentu berdasarkan basis lokal.

Ini memiliki empat level:

(Ð°) Pemasaran Segmen:

Segmen pasar terdiri dari kelompok besar yang dapat diidentifikasi dalam pasar dengan keinginan, daya beli, lokasi geografis, sikap pembelian, atau kebiasaan pembelian yang serupa.

(b) Pemasaran Ceruk:

Ceruk adalah kelompok yang didefinisikan lebih sempit yang kebutuhannya tidak terlayani dengan baik.

Ini memiliki karakteristik sebagai berikut:

(i) Pelanggan di ceruk harus menetapkan kebutuhan yang berbeda.

(ii) Mereka akan membayar premi kepada perusahaan yang paling memenuhi kebutuhan mereka.

(iii) Niche tidak mungkin menarik pesaing lain.

(iv) Ceruk memperoleh ekonomi tertentu melalui spesialisasi.

(v) Ceruk memiliki potensi ukuran, laba, dan pertumbuhan.

(c) Pemasaran Lokal:

Target mengarah pada program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan lokal. Misalnya, edisi surat kabar yang berbeda untuk daerah yang berbeda meliput berita lokal adalah contoh yang baik.

(d) Pemasaran Perorangan:

Tingkat segmentasi akhir mengarah ke “pemasaran satu-ke-pemasaran” atau “pemasaran yang disesuaikan”. Kustomisasi massal adalah kemampuan untuk menyiapkan produk dan komunikasi yang dirancang secara individual secara massal untuk memenuhi kebutuhan setiap pelanggan. Konsep layanan telah diperluas untuk mencakup luasnya penawaran produk dan kemampuan untuk menyesuaikan untuk memenuhi kebutuhan spesifik.

Pemasaran yang Disesuaikan:

Fokus target pemasaran semakin bergeser dari basis lokal ke basis pelanggan individu. Dengan kemajuan di bidang manufaktur karena terobosan dalam teknologi informasi, misalnya, penggunaan desain dengan bantuan komputer dan manufaktur dengan bantuan komputer: sekarang menjadi mungkin untuk membuat produk sesuai kebutuhan pelanggan individu atau organisasi pembelian. Penjahit dan gorden (pedagang kain), butik (wanita dan anak-anak), salon kecantikan, dll.

Pemasaran yang Dipersonalisasi:

Meskipun dalam hal pemasaran yang disesuaikan, persyaratan untuk pelanggan dipenuhi oleh produk yang dibuat khusus, namun tetap saja pelanggan mungkin tidak mau mempertahankan loyalitasnya dengan perusahaan karena persaingan. Misalnya, seseorang mendapatkan kemeja yang dibuat dari penjahit sesuai kebutuhan pribadi. Tetap saja, penjahit menemukan pelanggan mereka mengalihkan kesetiaan mereka kepada orang lain.

Neraka, Parker dan Stepens memberikan SEPULUH ATURAN untuk membangun hubungan dengan pelanggan:

Rata-rata pelanggan tidak ada.
Jadikan pengalaman pelanggan istimewa. Beri pelanggan sesuatu untuk dibicarakan.
Jika terjadi kesalahan, segera perbaiki.
Menjamin kepuasan pelanggan.
Kepercayaan pelanggan dan pelanggan akan mempercayai perusahaan.
Waktu pelanggan sama pentingnya dengan waktu perusahaan.
Jangan anggap remeh pelanggan.
Detail penting bagi pelanggan, sebagaimana seharusnya bagi perusahaan.
Mempekerjakan orang-orang yang siap dan mau melayani pelanggan.
Pelanggan peduli untuk mengetahui apakah perusahaan adalah warga korporat yang bertanggung jawab.

Strategi Penargetan Pasar :

Konsep segmentasi pasar mengidentifikasi tiga pilihan strategi pemasaran, yaitu Pemasaran Terkonsentrasi, Pemasaran Diferensiasi, dan Pemasaran Tidak Dibedakan.

Pemasaran Terkonsentrasi:

Ini berkaitan dengan “memfokuskan semua sumber daya yang tersedia pada satu segmen dalam pasar total”. Ini adalah upaya untuk mencocokkan apa yang dapat dilakukan perusahaan dengan yang terbaik dengan ceruk pasar tanpa pesaing yang kuat, strategi keunggulan diferensial. Ini berarti satu bauran pemasaran, produk yang agak sempit dan beberapa kompetensi unik, yang menjadi dasar keunggulan kompetitif perusahaan di segmen yang dipilih.

Pemasaran terkonsentrasi mengambil berbagai bentuk, misalnya, butik mode kelas atas dan toko peralatan rumah tangga berorientasi desain. Pemasaran tersebut telah diikuti oleh Ambassador Cars, HMT Quartz, jam tangan Rolex. Unit manufaktur kaca, strategi Johnson dan Johnson untuk pasar bayi, dll. adalah contoh bagus dari pemasaran terkonsentrasi.

Pemasaran Terdiferensiasi:

Ini mencoba untuk menarik seluruh pasar dengan merancang berbagai produk dan program pemasaran untuk segmen pasar yang berbeda. Dengan demikian pemasar berharap mencapai penjualan tambahan dan meningkatkan identifikasi pelanggan dengan merek atau nama perusahaan. Jenis pemasaran ini diikuti oleh sebagian besar perusahaan menengah dan besar yang melakukan bisnis di banyak pasar dengan lini produk yang luas.

Misalnya, Golden Tobacco Company di India memasarkan rokok dengan sepuluh merek: Panama, New Deal, Gold Flake, Taj, Sainik, Gaylord, Tajmahal, Square Target, dan Diamond. Hindustan Lever Ltd., memproduksi dan menjual sabun mandi dengan nama yang berbeda, seperti Lux, Lux-supreme, Lifebuoy, Rexona, Saral, Pir, Lyril dll. Usha Fan Co. memasarkan penggemar dengan tiga nama berbeda Usha Prima, Usha Delux dan Usha Kontinental. Lipton dan Brooke Bond menjangkau semua segmen pasar melalui sejumlah besar merek teh dengan harga yang bervariasi dan dipromosikan melalui berbagai daya tarik.

Pemasaran Tidak Dibedakan:

Itu memperlakukan seluruh pasar sebagai targetnya dengan bersaing dengan sukses menggunakan bauran pemasaran yang sama. Pemasaran seperti itu digunakan ketika ditemukan bahwa ada beberapa produk yang memiliki daya tarik yang luas dan karenanya tidak perlu segmentasi mereka. Pemasaran seperti itu terbukti lemah di setiap segmen karena terdapat persaingan khusus di setiap segmen. Misalnya: Coca-Cola, Pepsi-Cola, Thumps-up, Sprint, Canada Dry, Campa Cola dll.

Contoh Segmentasi Pasar:

Rokok:

Pasar dapat disegmentasi berdasarkan:

(i) Jenis rokok:

(a) Saring

(b) Polos.

(ii) Harga:

(a) Harga tinggi

(b) Harga menengah

Lemari es:

Pasar dapat disegmentasi berdasarkan:

(i) Geografis:

(a) India Utara

(b) India Selatan

(d) India Barat.

(ii) Ukuran lemari es:

(a) 65 liter

(b) 90 liter

(d) 286 liter.

(iii) Sifat konsumen:

(a) Rumah tangga

(b) Industri.

Mesin Cuci:

Tersegmentasi dengan cara berikut:

(a) Kepadatan: Perkotaan dan pinggiran kota

(b) Ekonomi: Kelompok berpenghasilan menengah dan atas