Seorang salesman ingin mendekati prospek untuk meyakinkan dia untuk mendukung produk tersebut.
Pendekatan prihatin tentang pengadaan pelanggan baru melalui metode berikut:
- Tulis surat dan kirimkan untuk pengambilan janji
- Tulis surat dan faks untuk membuat janji
- Gunakan Internet dan kirim E-mail untuk janji temu
- Gunakan telepon rumah atau ponsel dan buat janji untuk bertemu dengannya
- Setelah mendapat janji temu, kunjungi secara pribadi. Setelah bertemu, berjabat tangan dan berbasa-basi.
- Mulai diskusi tatap muka tentang persyaratan prospek
- Penjual banyak menggunakan literatur, katalog, artikel cetak saat berdiskusi dengan prospek.
- Perbandingan sistematis atribut produk sendiri dan produk pesaing dapat ditonjolkan oleh salesman.
- Semua faktor positif seperti harga rendah, diskon, kualitas unggul, garansi jangka panjang, umur simpan lebih lama, dan penawaran kredit dll harus disorot oleh salesman selama diskusi.
- Staf penjualan dapat meminta persetujuan prospek untuk presentasi produk dan demonstrasi kinerja, jika diperlukan.
(i) Presentasi dan demonstrasi:
Presentasi adalah tampilan barang untuk dijual. Presentasi yang efektif memiliki kapasitas untuk meyakinkan pelanggan tentang proposisi penjualannya. Ini menciptakan dan menahan minat pelanggan terhadap produk. Salah jika berasumsi bahwa semua orang yang memasuki toko memang membeli barang. Biasanya, sebagian besar prospek mengunjungi toko untuk melihat sebelum memutuskan untuk membeli.
Kunjungan santai ini bisa menjadi kunjungan komitmen asalkan produk dipajang, dipresentasikan dan didemonstrasikan oleh salesman dengan cara yang menarik. Demonstrasi adalah bagian dari presentasi karena lebih banyak deskripsi saja tidak cukup. Demonstrasi adalah tugas penting untuk memberikan bukti dan memberikan pernyataan tentang kualitas, utilitas, kinerja dan layanan suatu produk melalui bukti dan percobaan, operasi atau pengujian.
Signifikansi atau demonstrasi terletak pada pengurangan pembicaraan penjualan, memudahkan perbandingan, menarik indera, memperkuat pembicaraan penjualan dan meyakinkan calon pelanggan. Di sini, pendekatan AIDA menghasilkan keajaiban.
(ii) Mengatasi Keberatan:
Bagi salesman yang kreatif dan persuasif, proses penjualan benar-benar dimulai saat prospek mengajukan keberatan. Dengan tidak adanya penolakan penjualan, wiraniaga hanyalah petugas pemesanan pesanan. Untuk setiap tindakan salesman prospek ada pro-aksi atau reaksi yaitu, persetujuan atau ketidaksetujuan. Setiap salesman harus memahami alasan mengapa prospek mengajukan keberatan karena setiap keberatan berakar pada keputusan pembelian.
Keberatan adalah ungkapan ketidaksetujuan atas tindakan yang diambil oleh penjual, itu adalah alasan yang merugikan atau argumen yang menunjukkan dengan jelas bahwa prospek belum siap untuk membeli. Keberatan ini mungkin asli atau lebih banyak alasan. Mengatasi keberatan benar-benar merupakan tahap rumit yang membuat atau merusak rantai proses penjualan yang tidak terputus. Menjadi aspek yang sangat krusial, para ahli memiliki prosedur yang ditetapkan untuk mengatasi keberatan yaitu, mendengarkan prospek—melapisi keterkejutan, mengantisipasi keberatan dan mencegah hal itu terjadi. Ini adalah tugas kreatif membawa prospek ke jalur penjualan sekali lagi.
(iii) Perencanaan Presentasi:
Proses presentasi adalah untuk menarik minat calon pelanggan terhadap produk. Pengawaan presentasi untuk produk yang berbeda memiliki jenis yang berbeda.
(a) Perencanaan presentasi Fast Moving Consumer Goods paling baik direncanakan untuk iklan di media cetak dan juga di media elektronik. Beriklan di jam tayang utama acara TV dan juga disajikan dalam Serial. Penggunaan selebritas atau iklan kreatif tanpa selebritas direncanakan. Grup perusahaan besar juga melakukan rencana presentasi untuk produk/produk unggulan mereka atau untuk meluncurkan produk baru melalui partisipasi acara-acara penting, misalnya acara olahraga, atau program TV jenis “Antakshari”.
(b) Untuk perencanaan presentasi produk farmasi, perwakilan medis memainkan peran penting. Perwakilan medis adalah jenis tenaga penjualan khusus—dilatih untuk memperoleh melalui pengetahuan tentang produk, atribut, efek samping dan menunjukkan kesabaran, kualitas empati, dan bertemu dengan dokter dan ahli bedah di kamar/klinik, rumah sakit, dan panti jompo mereka.
Semua elemen bauran promosi penjualan pribadi, periklanan, promosi penjualan, dan publisitas dilakukan oleh mereka dengan kemampuan terbaik mereka untuk memenuhi target mereka.
Produk farmasi dijual dari toko pengecer apotek murni dengan menggunakan resep dokter dan ahli bedah. Staf penjualan tersebut harus merencanakan presentasi sedemikian rupa sehingga selama kunjungan mereka di suatu daerah atau lokalitas, mereka harus merencanakan untuk bertemu dengan campuran dokter dan ahli bedah senior dan junior. Mereka menggunakan katalog, pamflet, laptop, dan sampel gratis untuk teknik presentasi mereka.
(c) Perencanaan presentasi untuk konsumen:
Produk tahan lama seperti TV, Mesin Cuci dan Kulkas dll berbeda dari dua jenis di atas. Staf penjualan lebih terlatih dan memperoleh pengetahuan produk distrik, pengetahuan tentang produk pesaing dan juga memperhatikan tampilan produk di toko ritel, memberikan pelatihan untuk staf penjualan konter, dan menjaga hubungan dekat dengan “Tim Layanan Purna Jual”.
Proses periklanan kurang lebih seperti produk FMCG. Program promosi penjualan dari waktu ke waktu diatur oleh staf penjualan dengan partisipasi Dealer dan Pengecer.
Staf penjualan juga merencanakan Penjualan Kelembagaan yang mereka lakukan untuk penjualan volume besar melalui perencanaan dan presentasi yang tepat kepada prospek/otoritas mereka yang bertanggung jawab atas pengadaan.
(d) Perencanaan Presentasi untuk item Jasa Keuangan seperti Asuransi Jiwa, Asuransi Umum, Reksa Dana dan Sekuritas. Tingkat keberhasilan untuk menutup kesepakatan penjualan untuk barang-barang ini jauh lebih sedikit dibandingkan dengan produk di atas. Staf penjualan melakukan beberapa kunjungan, menghubungi prospek melalui panggilan telepon, menggunakan teknik persuasif, menggunakan katalog, literatur, tabel/grafik tercetak untuk rencana presentasi produk keuangan. Layanan Agen dan Sub Agen dimanfaatkan dan keberhasilannya bergantung pada keakraban dan keterbukaan dengan prospek.
(e) Demonstrasi adalah inti dari presentasi. Demonstrasi meyakinkan prospek. Prospek mayoritas diyakinkan melalui paparan/pameran dan lainnya melalui indera, sentuhan, penciuman dan rasa. Demonstrasi dapat dilakukan dengan mengambil percobaan, dan sampel gratis untuk pengujian dan percobaan dll.
Seorang penjual konter yang dinamis di ruang pamer saree eksklusif mencoba memenangkan hati prospek wanita melalui presentasi dengan kualitas yang tepat, berbagai variasi dan dalam jumlah sarees yang banyak dan akhirnya melalui demonstrasi nyata (yaitu, memamerkan dengan membuka pilihan prospek) dan meminta prospek wanita untuk mencoba item di tubuhnya dan kemudian menghujani pujian untuk pilihan bijaknya.
