Ilustrasi Proses Penjualan Untuk Menjual Jasa Konsultasi Pemasaran Kepada Klien ‘Besar’!
Penjualan adalah semua hal di atas. Dan jika Anda ingin sukses dalam bisnis Anda, pertama-tama Anda harus memahami penjualan dan kemudian menguasainya.
Pertama-tama, ada banyak kesalahpahaman tentang penjualan. Penjualan adalah tentang penipuan. Penjualan berarti memaksa. Penjualan adalah manipulasi. Dan jika Anda percaya ini, Anda akan memiliki waktu yang sangat sulit.
Bagaimana dengan perubahan keyakinan? Penjualan adalah tentang kejujuran. Penjualan adalah tentang mendengarkan dan membantu. Jika Anda mulai memikirkan penjualan dengan cara ini, akan jauh lebih mudah bagi Anda. Lagi pula, tidakkah Anda ingin menjadi penjual yang jujur, mendengarkan, dan membantu untuk layanan Anda? Kabar baiknya adalah tenaga penjualan yang hebat persis seperti ini!
1. Penjualan sebagai Bakat:
Anda sebenarnya terlahir sebagai penjual yang kehilangan bakat saat Anda dewasa. Dulu mudah untuk meminta sesuatu dan untuk ‘membuat kasus Anda’. Tapi Anda menjadi ‘profesional’ dan berhenti melakukan apa yang alami. Jadi jangan khawatir tentang bakat.
2. Penjualan sebagai Keterampilan:
Sederhana saja pelajari keterampilan dan prosesnya. Pelajari beberapa keterampilan penjualan dasar dan semua bakat akan kembali kepada Anda secara alami. Mendengarkan apa yang diinginkan dan dibutuhkan orang, mengajukan pertanyaan untuk mengetahui lebih lanjut, mempresentasikan apa yang Anda miliki baik dari segi fitur maupun manfaat, menjawab keberatan dan pertanyaan dengan argumentasi yang logis. Dan terakhir, cukup minta prospek Anda untuk mengambil tindakan. Ya, butuh waktu dan latihan untuk menguasai keterampilan dasar ini, tetapi kenyataannya, keterampilan itu adalah inti dari semua penjualan.
3. Penjualan sebagai Proses:
Ini adalah bagian penjualan yang paling menarik dan sering kali yang paling penting. Menjual, terutama untuk produk dan layanan kelas atas, merupakan proses yang bisa memakan waktu cukup lama. Ini bukan proposisi satu panggilan. Jadi, untuk situasi khusus Anda, Anda perlu memetakan seluruh proses sebelum yang lainnya.
Misalnya, berikut adalah ilustrasi proses penjualan untuk menjual jasa konsultasi pemasaran ke klien ‘besar’:
i. Prakualifikasi:
Mereka menelepon sebagai hasil dari rujukan atau dari pemasaran. Cari tahu sesuatu tentang kebutuhan dan situasi mereka dan ceritakan sedikit tentang apa yang Anda lakukan.
ii. Informasi:
Pastikan mereka memiliki cukup informasi tentang Anda sehingga mereka setidaknya dapat menentukan apakah Anda dapat menghubungi mereka atau tidak. Kirimi mereka brosur atau arahkan mereka ke situs web Anda.
aku ii. Janji temu:
Jika Anda dapat membantu mereka dan mereka tertarik, buatlah presentasi.
iv. Presentasi:
Beri mereka presentasi tentang pemasaran sehingga mereka lebih memahami dari mana Anda berasal dan agar mereka melihat kemungkinan kerja sama Anda.
v.Penilaian Kebutuhan:
Selanjutnya cari tahu semua yang Anda bisa tentang mereka dalam pertemuan tatap muka untuk menentukan dengan tepat apa yang mereka butuhkan, anggaran mereka, dll.
vi. Usul:
Tulis proposal yang sangat spesifik yang menguraikan dengan tepat tujuan apa yang akan Anda capai dan bagaimana Anda akan melakukannya.
vi. Perundingan:
Diskusikan poin-poin bagus dari proposal dan buat kesepakatan tentang bagaimana Anda akan melanjutkan dan
x. Penyempurnaan:
Klien menandatangani proposal (kontrak) dan Anda mulai bekerja sama.
Untuk melakukan seluruh proses ini dengan sukses, Anda perlu mengetahui langkah apa yang sedang Anda jalani saat ini dan jelas tentang langkah apa yang ingin Anda tuju selanjutnya. Agar proses penjualan berhasil, Anda harus secara aktif memandu proses tersebut. Jika tidak, itu bisa pergi ke segala arah.
Pemanduan proses penjualan ini BUKANLAH manipulasi dalam pengertian tradisional, tetapi ADALAH kendali. Dan percaya atau tidak, prospek suka bekerja dengan seseorang yang memegang kendali, yang tahu ke mana mereka akan pergi, yang tahu apa yang harus dilakukan selanjutnya.
Jadi ya, Penjualan adalah Bakat, Keterampilan, dan Proses. Tapi, mungkin memahami prosesnya adalah yang paling penting. Jika Anda melakukannya, kemungkinan besar Anda akan menutup lebih banyak penjualan.
