Beberapa saluran distribusi yang penting adalah sebagai berikut: (i) Panjang Saluran (ii) Lebar Saluran (iii) Konflik Saluran (iv) Mengelola Konflik Saluran (v) Memotivasi Anggota Saluran.
(i) Panjang Saluran:
Panjang saluran mengacu pada tingkat anggota independen di sepanjang saluran distribusi, yaitu saluran distribusi langsung adalah saluran pendek dan distribusi tidak langsung melibatkan saluran panjang.
Kadang-kadang, perusahaan mempersingkat salurannya dengan mengakuisisi perusahaan pada tahap lain, seperti penggabungan manufaktur dengan grosir. Hal ini dapat membuat perusahaan menjadi lebih mandiri, memastikan pasokan dan anggota saluran kontrol, biaya distribusi yang lebih rendah.
(ii) Lebar Saluran:
Lebar saluran mengacu pada jumlah anggota independen pada setiap tahap distribusi. Di saluran sempit, produsen atau penyedia layanan menjual melalui beberapa grosir atau pengecer, di saluran lebar, menjual melalui banyak.
(iii) Konflik Saluran:
Dalam pengaturan saluran apa pun, ada tiga jenis konflik:
(a) Konflik tingkat vertikal
(b) Konflik tingkat horizontal
(c) Konflik multi-tingkat saluran
(a) Konflik saluran tingkat vertikal:
Hal ini terjadi ketika anggota saluran pada satu tingkat berkonflik dengan anggota lain pada tingkat berikutnya yang lebih tinggi atau lebih rendah.
Misalnya, konflik antara grosir dan manufaktur adalah konflik tingkat vertikal. Pengecer di kota yang berkonflik dengan distributor atas hak juga merupakan konflik tingkat vertikal.
Selama tahun 1989-1990 di India, contoh konflik tingkat vertikal adalah non-kooperasi dan boikot perusahaan Farmasi oleh grosir dan ahli kimia mereka.
(b) Konflik tingkat horizontal:
Konflik pada tingkat yang sama antara anggota saluran disebut konflik tingkat horizontal. Konflik di tingkat pengecer mengenai masalah penetapan harga atau teritori adalah contoh konflik tingkat horizontal.
(c) Konflik saluran berjenjang:
Ketika para perantara berkonflik dengan manufaktur menggunakan cara distribusi langsung dan tidak langsung, ini disebut konflik saluran berjenjang. Misalnya, sebuah perusahaan mungkin memiliki hasil waralaba sendiri atau ruang pamernya sendiri di area di mana terdapat juga distributor untuk produk manufaktur; dalam hal ini petani adalah distribusi langsung dan yang terakhir adalah distribusi tidak langsung. Konflik dapat terjadi ketika ruang pamer memproses produknya lebih rendah dari distributor dan pengecer.
(iv) Mengelola Konflik Saluran:
Untuk meminimalkan konflik saluran, pabrikan dapat mengambil langkah-langkah berikut:
- Komunikasi:
Upah yang efektif untuk meminimalkan konflik saluran adalah memiliki komunikasi reguler antara manufaktur dan anggota saluran. Banyak CEO mungkin menghabiskan cukup waktu dengan anggota saluran mereka untuk memahami dinamika pasar dan mengomunikasikan strategi pemosisian merek.
- Dewan dealer:
Cara lain untuk menyelesaikan konflik adalah melalui pembentukan dewan dealer, yang dapat menyelesaikan masalah dalam konflik saluran.
- Sasaran Superordinat:
Untuk mengembangkan tujuan superordinat memaksimalkan kepuasan pelanggan juga menyelesaikan konflik saluran. Di sini, anggota saluran termotivasi untuk menganggap kepuasan pelanggan sebagai tujuan akhir, yang pada gilirannya mengarah pada maksimalisasi keuntungan bagi semua pihak.
- Arbitrase dan Mediasi:
Seringkali, konflik saluran dapat diselesaikan melalui arbitrase dan mediasi oleh manufaktur. Kadang-kadang, lembaga Pemerintah seperti Pengawas Obat menjadi perantara antara perusahaan Farmasi dan stokis.
(v) Memotivasi Anggota Saluran:
Tantangan utama bagi pemasar saat ini adalah menjaga agar anggota saluran tetap termotivasi sehingga mereka memberikan kinerja terbaiknya. Motivasi anggota saluran dilakukan melalui (a) Penghargaan finansial (b) Penghargaan non-finansial. Perusahaan seperti Reliance, Videocon diketahui mensponsori liburan untuk dealer berkinerja tinggi mereka di lokasi turis asing.
Imbalan non-finansial adalah kontes, pengakuan publik untuk kinerja yang lebih tinggi. Bajaj Electricals dan Philips dikenal dengan publisitas yang mengakui dealer berkinerja tinggi mereka pada rapat umum tahunan (RUPST) mereka.
