Produk industri: 3 Kelompok Barang dan Jasa Industri!
Di India, organisasi pemerintah adalah pembeli utama barang dan jasa. Organisasi pemerintah biasanya meminta pemasok untuk mengajukan penawaran dan biasanya mereka memberikan kontrak kepada penawar terendah.
Dalam beberapa kasus, Pemerintah akan memberi kelonggaran bagi pemasok dengan kualitas dan reputasi unggul untuk menyelesaikan kontrak, tepat waktu, karena keputusan pembelanjaan mereka tunduk pada tinjauan publik.
Organisasi pemerintah membutuhkan banyak kertas kerja dari pemasok. Mereka pasti akan menjadi pekerjaan kertas yang berlebihan, birokrasi, peraturan, penundaan pengambilan keputusan dan seringnya pergantian personel pengadaan. Namun pemasar Industri harus menguasai sistem dan mencari cara untuk melewati sistem yang ditetapkan pemerintah. Beberapa perusahaan yang menjual ke Pemerintah telah membentuk departemen pemasaran Pemerintah yang terpisah.
Kategori ini dapat dilihat di bawah dua judul sektor publik yang terdiri dari BEL, BHEL, HAL dll, dan usaha Pemerintah seperti Dewan Listrik Negara, Kereta Api, Satuan Pertahanan dll.
Pada Gambar 1.3 memberikan rincian produk/jasa yang ditawarkan kepada pelanggan. Beragam barang dan jasa dibutuhkan oleh organisasi Industri. Klasifikasi barang Industri memberi pemasar Industri indikasi yang lebih baik tentang ruang lingkup pasar. Mereka dapat diklasifikasikan dalam hal bagaimana mereka memasuki proses produksi dan biaya relatifnya. Kita dapat membedakan tiga kelompok barang Industri.
- Bahan dan suku cadang adalah barang yang masuk ke pabrik dan produk secara lengkap . Mereka terbagi dalam dua kelas.
(a) Bahan mentah dibagi menjadi dua kelas utama (1) produk pertanian (Gandum, kapas, buah-buahan) (2) Produk alam (ikan, bijih besi, kayu dan sejenisnya) masing-masing dipasarkan secara berbeda. Produk pertanian dipasok oleh banyak pemasok. Siapa yang menyerahkannya kepada perantara pemasaran? Produk alami bersifat terbatas dalam pasokan. Mereka biasanya memiliki jumlah besar dan nilai unit yang rendah dan membutuhkan transportasi yang substansial untuk memindahkannya dari produsen ke pengguna. Keandalan harga dan pengiriman merupakan faktor utama yang mempengaruhi pemilihan pemasok.
(b) Bahan dan suku cadang yang diproduksi dibagi menjadi dua kategori.
i. Bahan komponen (Besi, baja, benang, semen)
- Bagian komponen (motor kecil, pengecoran baja)
Bahan komponen dibuat lebih lanjut. Misalnya pig iron dibuat menjadi baja dan ubi ditenun menjadi kain. Sifat standar bahan komponen biasanya berarti bahwa harga dan kehandalan pemasok merupakan faktor penting. Bagian komponen memasuki produk sepenuhnya tanpa perubahan lebih lanjut di pertanian seperti ketika motor kecil dimasukkan ke dalam penyedot debu.
- Barang modal adalah barang tahan lama yang memfasilitasi pengembangan dan pengelolaan produk jadi. Mereka termasuk
(a) Instalasi- Konsep bangunan (pabrik dan kantor) ada pembelian besar. Mereka biasanya dibeli langsung dari produsen, dengan penjualan modal didahului dengan masa negosiasi yang panjang.
(b) Perusahaan perlengkapan peralatan dan perkakas pabrik portabel (contohnya. Perkakas tangan, truk fork lift) dan peralatan kantor, (komputer pribadi, desktop). Jenis peralatan ini tidak menjadi bagian dari produk jadi tetapi hanya membantu pengoperasian bisnis.
- Persediaan dan jasa bisnis adalah barang dan jasa yang berumur pendek yang memfasilitasi pengembangan dan/atau pengelolaan produk jadi.
Perlengkapan terdiri dari dua jenis: (a) perlengkapan operasi (pelumas, batu bara, kertas tulis, pena) (b) perlengkapan pemeliharaan dan perbaikan (cat, paku, sapu).
Mereka dibeli dengan usaha minimal berdasarkan survei selat; mereka biasanya dipasarkan melalui perantara karena nilai unitnya yang rendah dan tujuan geografis pelanggan.
Layanan bisnis meliputi: (a) layanan pemeliharaan dan perbaikan (pembersihan jendela, pembersihan karpet, dan perbaikan komputer) (b) layanan konsultasi bisnis (hukum, konsultasi manajemen, periklanan).
Layanan ini biasanya diberikan berdasarkan kontrak dan oleh produsen kecil yang menggunakan layanan dan reputasi.
Karakteristik Pengadaan Operasi:
Pelanggan industri membeli barang dan jasa untuk menghasilkan uang, atau untuk mengurangi biaya operasi atau memenuhi kewajiban sosial atau hukum. Sebuah perusahaan baja akan menambah tungku lain jika melihat peluang untuk menghasilkan lebih banyak uang. Ini akan mengkomputerisasikan sistem akuntansinya untuk mengurangi biaya menjalankan bisnis; itu akan menambah peralatan pengendalian polusi untuk memenuhi standar hukum.
Penjualan di pasar Industri diperumit oleh spektrum pelanggan yang luas, perusahaan komersial, organisasi dan institusi Pemerintah memberikan tanggung jawab pembelian kepada individu yang cukup berpengetahuan di pasar khusus mereka. Mereka biasanya mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih pemasok yang memberikan nilai terbesar.
Saat pembelian pertama kali dilakukan, idealnya semua organisasi harus melalui proses pengadaan yang bisa dalam bentuk apapun.
Alur proses pengadaan ditunjukkan dalam flow sheet pada Gambar 1.4. Salah satunya tercantum di bawah ini:
Perusahaan pembelian tidak harus secara ketat mengikuti langkah-langkah ini. Ini bertindak sebagai pedoman dan akan membantu pemasar Industri untuk merumuskan strategi dan rencana tindakannya.
Proses pembelian dimulai ketika seseorang di perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa. Setelah kebutuhan dikenali, pembeli melanjutkan untuk menentukan barang yang dibutuhkan karakteristik umum dan jumlah yang dibutuhkan. Setelah kebutuhan umum diidentifikasi, organisasi pembelian harus mengembangkan spesifikasi teknis barang.
Setelah produk ditentukan, pembeli mencoba mengidentifikasi pemasok yang paling tepat. Tugas pemasok untuk terdaftar di direktori utama, mengembangkan program periklanan dan promosi yang kuat, dan membangun reputasi yang baik di pasar.
Pembeli selanjutnya akan mengundang pemasok yang memenuhi syarat untuk mengajukan proposal. Oleh karena itu, pemasar harus terampil dalam meneliti, menulis, dan mempresentasikan proposal. Proposal tertulis mereka harus berupa dokumen pemasaran bukan hanya dokumen teknis.
Sebelum memilih pemasok, pusat pembelian akan menentukan sikap pemasok yang pantas dan menunjukkan kepentingan relatif mereka. Setelah pemasok dipilih, pembeli menegosiasikan pesanan akhir. Ketika semua dikatakan dan dilakukan, pembeli meninjau kinerja pemasok yang dipilih. Setiap pasar berbeda dalam proses pengadaan.
Proses pengadaan di perusahaan komersial bergantung pada sifat ukuran bisnis perusahaan dan variasi volume dan kompleksitas teknis dari produk yang dibeli. Kecuali organisasi kecil, keputusan di sini biasanya dibagi oleh beberapa orang. Berbagai pengaruh dapat mencakup insinyur, manajer keuangan, agen pembelian, orang produksi, dll. Manajer pembelian menggunakan kemampuan rekayasa internal perusahaan untuk mengevaluasi produk kompetitif.
Misalnya Sriram Automotive Products Limited yang baru-baru ini meluncurkan merek Sriram Pulsar untuk suku cadang mesin tambahan, seperti gasket, pompa hidrolik, camshafts mengidentifikasi SSI dan unit teknik menengah dan memberi mereka pengetahuan teknis bagaimana membuat standar umum penerimaan menjadi standar mereka. pemasok Sriram Otomotif bersertifikat RWTUP ISO 9002 berencana untuk memiliki semua vendor yang terkait dengannya untuk disertifikasi oleh lembaga yang sama.
Untuk bersaing di pasar Pemerintah itu adalah strategi yang berbeda sama sekali. Mereka harus memahami kerumitan dalam menjual ke Pemerintah, sebagian besar yang disediakan Pemerintah adalah pemasok dengan panduan terperinci yang menjelaskan cara menjual ke Pemerintah.
Kebijakan pengadaan Pemerintah telah menekankan harga, mengarahkan pemasok untuk menginvestasikan banyak upaya dalam menurunkan biaya mereka. Dimana karakteristik produk secara hati-hati ditentukan. Diferensiasi produk bukanlah faktor pemasaran, bukan pula iklan dan penjualan pribadi yang banyak berpengaruh dalam memenangkan penawaran.
Pembelian dalam lingkungan kelembagaan melibatkan praktik-praktik yang berada di antara perusahaan komersial dan Pemerintah. Pemasar Industri harus mempertimbangkan mereka secara individual untuk merespons dengan sukses kebutuhan unik mereka. Jadi pemasar institusi mungkin harus mengembangkan strategi terpisah untuk memenuhi kebutuhan agen pembelian yang membeli seluruh sistem melalui penawaran formal sebagai lawan dari agen pembelian di institusi perawatan kesehatan swasta.
