Riset Kontrol Penjualan atau Riset Penjualan!
Manajemen pemasaran sangat bergantung pada Riset Kendali Penjualan (Sales Research) untuk merumuskan kebijakan pemasaran, perencanaan dan pengendalian operasi pemasaran. Sales Control Research adalah identifikasi dan pengukuran semua variabel tersebut yang secara individu dan kombinasi berpengaruh terhadap penjualan.
Riset Kontrol Penjualan terdiri dari sebagian besar pekerjaan riset yang dilakukan oleh berbagai departemen riset pemasaran perusahaan. Ini mencakup studi pemasaran yang berkaitan dengan peramalan penjualan, potensi pasar, analisis pangsa pasar, dan penentuan karakteristik pasar dan analisis penjualan.
Ini adalah empat kegiatan penelitian kontrol penjualan yang paling umum dilakukan oleh departemen riset pemasaran perusahaan. Riset Kontrol Penjualan sangat bergantung pada data sekunder dan pendapat ahli. Teknik seperti analisis regresi berganda, analisis diskriminan berganda, analisis faktor dan analisis klaster banyak digunakan dalam studi semacam itu.
Sebagian besar kegiatan riset departemen riset pemasaran perusahaan terbatas pada studi analisis pasar dan penjualan.
Tapi berikut adalah kegiatan yang paling umum dilakukan oleh unit riset pemasaran:
Intelijen pemasaran bertanggung jawab untuk memeriksa informasi yang dipublikasikan, memelihara catatan lengkap penjualan dan aktivitas pelanggan dengan memelihara catatan perusahaan dan melalui penelitian lapangan dan informasi yang diberikan oleh penjual dan agen periklanan memberikan aliran informasi yang seimbang untuk merumuskan strategi pemasaran yang sesuai dan efektif.
Analisis pasar dilakukan untuk mengungkap sekumpulan potensi penjualan geografis peluang penjualan semaksimal mungkin, untuk semua penjual produk atau layanan di area tertentu. Potensi pasar mengacu pada kemungkinan penjualan total dan ramalan penjualan mengacu pada kemungkinan unit penjualan suatu produk oleh penjual.
Dapat dicatat bahwa potensi pasar tidak sama dengan potensi penjualan dan perkiraan penjualan. Umumnya, perkiraan penjualan industri akan lebih kecil dari potensi penjualannya. Demikian juga, biaya tenaga penjualan perusahaan akan lebih kecil dari potensi penjualannya. Yang pertama adalah estimasi titik dari penjualan di masa depan, sedangkan yang terakhir mewakili kondisi batas yang mungkin dicapai oleh penjualan dalam solusi ideal.
Dalam pengertian terakhir, potensi penjualan adalah untuk menegaskan apa potensi pasar bagi suatu industri atau kelas produk: keduanya mewakili respons permintaan maksimum dan merupakan kondisi batas. Bergantung pada potensi penjualan yang ada di setiap wilayah penjualan, kami dapat merancang saluran perdagangan dengan tetap melihat angka potensi penjualan.
Analisis Penjualan:
Berarti analisis aktual dari hasil penjualan menurut produk, pelanggan, ukuran pesanan, dan wilayah. Tujuan dari analisis penjualan adalah untuk mengetahui bidang kekuatan dan kelemahan. Volume penjualan maksimum dan terendah sesuai dengan produk, wilayah pelanggan, dan ukuran pesanan dapat diungkapkan dengan analisis penjualan.
Analisis penjualan memberikan informasi tentang area di mana kinerja penjualan baik atau buruk.
