Ada situasi pemasaran tertentu di mana penjualan pribadi lebih relevan karena memberikan jawaban yang mudah dan efektif untuk masalah penjualan multidimensi. Situasi atau kondisi yang mendukung personal selling dapat dikelompokkan menjadi empat kategori yaitu pasar, produk, konsumen dan perusahaan.
Kondisi tersebut membuat personal selling menjadi lebih hemat dan efektif. Di sini, ‘ekonomi’ berarti penghematan yang diperoleh dengan mencocokkan biaya penjualan pribadi dengan pendapatan penjualan yang dihasilkan; ‘efektivitas’ berarti kemampuan metode tersebut dalam menghasilkan pertumbuhan pendapatan penjualan, membangun loyalitas konsumen dan memerangi persaingan.
Mari kita tahu lebih banyak tentang kondisi ini:
1. Kondisi pasar:
Situasi pasar khusus yang mendorong penjualan pribadi adalah:
(a) Jika perusahaan menjual di pasar lokal atau pemerintah yang kecil.
(b) Dimana konsumen terkonsentrasi pada satu titik meskipun pasar tersebar luas.
(c) Dimana penjualan dilakukan hanya untuk pedagang perantara dan
(d) Jika agen-perantara yang diinginkan tidak tersedia.
2. Kondisi produk:
Kondisi spesifik produk yang mendorong personal selling adalah:
(a) Jika produk perusahaan berada dalam tahap perkenalan dari siklus hidup produk yang menjamin terciptanya permintaan inti.
(b) Jika produk memiliki nilai satuan yang tinggi.
(c) Jika produk memerlukan demonstrasi pribadi.
(d) Jika produk memerlukan perhatian pribadi untuk menyesuaikan dengan kebutuhan konsumen tertentu.
(e) Jika produk membutuhkan layanan purna jual dan
(f) Jika produk tidak menikmati loyalitas merek.
3. Kondisi konsumen:
Kondisi konsumen khusus yang mendukung penjualan pribadi adalah:
(a) Di mana pembelian konsumen bukanlah pembelian impulsif.
(b) Di mana konsumen membutuhkan jawaban segera atas pertanyaannya.
(c) Apabila konsumen memerlukan persuasi dan tindak lanjut di belakang persaingan dan
(d) Di mana pembelian bernilai dan tidak teratur.
4. Ketentuan perusahaan:
Ada kondisi perusahaan tertentu yang aneh yang mendorong upaya penjualan pribadi. Ini adalah:
(a) Di mana perusahaan tidak mampu membayar anggaran yang ambisius dan konsisten.
(b) Di mana perusahaan tidak dapat mengidentifikasi dan menggunakan pendekatan penjualan non-pribadi.
(c) Di mana perusahaan berpendapat bahwa penjualan personal lebih baik daripada periklanan sebagai alternatif.
