Perundingan Distributif

Apa itu Tawar-menawar Distributif?

Tawar-menawar distributif adalah negosiasi kompetitif yang merugikan di mana dua pihak berusaha untuk membagi sumber daya tetap dan terbatas untuk keuntungan mereka. Taktik tawar-menawar distributif sangat penting, terutama dalam situasi di mana tampaknya tidak ada alternatif yang dapat memuaskan permintaan situasi.

Anda bebas menggunakan gambar ini di situs web Anda, templat, dll., Harap berikan kami tautan atribusiBagaimana Memberikan Atribusi? Tautan Artikel menjadi Hyperlink
Misalnya: Sumber: Tawar-menawar Distributif (wallstreetmojo.com)

Kunci untuk mengamankan kesepakatan melalui strategi ini adalah menyimpan informasi secara rahasia dan mendapatkan pengetahuan yang dapat digunakan negosiator untuk melawan lawannya. Negosiator menggunakan taktik yang tidak etis dan dapat menjadi manipulatif dan menipu untuk mengamankan kesepakatan yang menguntungkan mereka.

Takeaway kunci

• Tawar-menawar distributif adalah strategi kompetitif di mana semua pihak berusaha untuk menarik keuntungan maksimal dengan mengorbankan bagian keuntungan rekan mereka.
• Paling tepat ketika sumber daya terbatas dan keputusan harus dibuat, seperti negosiasi serikat pekerja atau negosiasi gaji.
• Negosiator biasanya habis-habisan dalam tawar-menawar distributif, menghalangi hubungan atau bisnis di masa depan dengan rekan mereka.
• Seorang negosiator mencapai keunggulan dalam tawar-menawar dengan menahan informasi atau menggunakan informasi terhadap rekan mereka.

Strategi Perundingan Distributif Dijelaskan

Tawar-menawar distributif atau tawar-menawar zero-sum adalah strategi yang digunakan untuk membagi sumber daya yang terbatas atau tetap dengan cara yang tinggi dan hampir tidak sehat yang membuat mereka berisiko tidak mendapatkan bisnis lebih lanjut di masa depan dengan pihak lain.

“Berbagi pai” adalah metafora umum yang digunakan untuk menggambarkan proses tawar-menawar distributif karena pai adalah sumber keuntungan yang terbatas, dan jika satu pihak mendapatkan lebih banyak, tentu saja, pihak lain memiliki sisa bagian yang lebih sedikit.

Situasi tawar-menawar distributif dapat muncul dalam berbagai kasus mulai dari penyelesaian klaim asuransi hingga negosiasi jadwal liburan karyawan. Meskipun proses negosiasi adalah permainan strategi dan pertaruhan, itu membutuhkan tingkat keahlian dan bakat tertentu untuk berhasil. Selain itu, sifat bisnis, kekuatan posisi negosiator, kepribadian, dan proyeksi budaya memainkan peran penting dalam negosiasi sifat ini.

Sifat tawar-menawar distributif adalah bahwa pihak-pihak yang terlibat memiliki tujuan yang saling eksklusif dan menyembunyikan sebanyak mungkin informasi tentang mereka sambil terus berupaya untuk mendapatkan lebih banyak informasi dari pihak lain. Selanjutnya, dengan negosiasi dan kompromi, mereka tiba di tempat di mana kedua belah pihak puas dengan kesepakatan tersebut.

Karakteristik

Situasi tawar-menawar distributif dapat berupa negosiasi yang sulit atau lunak. Negosiasi yang sulit adalah ketika kedua belah pihak mempertahankan tujuan mereka dan tidak ingin mengkompromikan posisi mereka. Sikap tidak mengalah umumnya mengarah pada situasi di mana pihak-pihak yang terlibat tidak dapat membuat kemajuan lebih lanjut. Hal ini sering disebut sebagai jalan buntu. Dalam situasi tawar-menawar distributif, lingkungan tidak bersahabat dan terkendali dan merupakan jenis negosiasi yang tepat ketika sumber daya yang tersedia terbatas.

Di sisi lain, dalam negosiasi lunak atau tawar-menawar, kedua negosiator mengikuti kebijakan memberi-dan-menerima di mana kompromi dan konsesi dipertimbangkan sebelum kesepakatan yang memuaskan kedua belah pihak dibuat. Lingkungan dalam tawar-menawar semacam itu terbuka dan konstruktif dan paling cocok ketika sumber daya yang melimpah tersedia.

Dengan garis besar dasar strategi tawar-menawar distributif yang diuraikan, mari kita pahami ciri-cirinya melalui poin-poin di bawah ini:

• Leverage: Ini mengacu pada alat tawar-menawar di mana suatu pihak meyakinkan rekan mereka untuk mengkompromikan potensi keuntungan melalui informasi yang ditahan atau diperoleh untuk digunakan melawan mereka.
• Menang-Kalah: Para negosiator sangat mengandalkan pola pikir bahwa jika satu pihak menang, pihak lain kalah. Namun, sikap menang-menang konvensional tidak berlaku untuk sifat tawar-menawar ini.
• Tujuan yang Bertentangan: Pihak-pihak yang terlibat memiliki tujuan yang saling eksklusif dan ingin mempertahankan posisi mereka untuk memastikan mereka mendapatkan keuntungan maksimal.
• Tidak Ada Pertimbangan Masa Depan: Negosiator menerapkan keahlian mereka pada tawar-menawar saat ini tanpa mempertimbangkan bisnis atau hubungan masa depan dengan rekan mereka.

Contoh

Mari kita memahami konsep lebih baik dengan bantuan contoh di bawah ini:

Contoh 1

Trevor baru saja mendapatkan pekerjaan pertamanya dan ingin membeli mobil bekas untuk berangkat kerja. Dia menetapkan anggarannya sebesar $3.000 untuk hal yang sama. Karena anggarannya terbatas, dia ingin memastikan bahwa dia mendapatkan informasi yang cukup tentang mobil yang dijual di wilayahnya dan rincian lebih lanjut tentangnya.

Dia menemukan bahwa Nuh, seorang dealer mobil, telah mencoba menjual mobil selama 45 hari terakhir tetapi tidak dapat melakukannya. Saat sampai di garasi Noah, Trevor mendapati harga mobil itu $3.100.

Trevor menggunakan informasinya dan meyakinkan penjual bahwa dia tidak akan menemukan kesepakatan yang lebih baik dari $2.800 dan mobil itu mungkin akan dikenakan biaya perawatan lebih banyak jika dia menahannya lebih jauh. Akhirnya, setelah bolak-balik, mereka menetapkan $2.850.

Trevor tidak hanya membeli mobil seharga $150 lebih rendah dari anggarannya, tetapi juga menggunakan informasi tersebut untuk keuntungannya dan memperoleh lebih dari Nuh melalui kesepakatan ini.

Contoh #2

Pada Desember 2022, staf perawat dan paramedis di Inggris menuntut kenaikan gaji sebesar 19%. Namun, pemerintah, yang masih belum pulih dari Brexit, Pandemi, dan transisi kepemimpinan tetap teguh bahwa mereka tidak akan mengalah karena kenaikan seperti itu tidak dapat dilakukan, terutama ketika negara tidak dapat mengambil risiko memperpanjang tingkat inflasi.

Perdana Menteri yang baru terpilih Rishi Sunak mengatakan dia akan siap bertahan selama berbulan-bulan, jika perlu, karena pemerintah telah memberikan kenaikan 4% kepada staf medis dan ambulans sehingga gaji rata-rata mereka menjadi 47.000 pound. Setiap kenaikan lebih lanjut akan berarti dana yang lebih sedikit untuk layanan garis depan. Oleh karena itu, kenaikan gaji yang tidak masuk akal tidak dapat dipenuhi saat ini.

Akibatnya, staf paramedis dan perawat mengumumkan pemogokan selama musim liburan ketika orang umumnya bepergian untuk musim liburan untuk menimbulkan lebih banyak gangguan.

Keuntungan dan kerugian

Dalam dunia bisnis, di mana sumber daya umumnya langka, organisasi harus memastikan bahwa mereka mendapatkan sebagian besar sumber daya yang tersedia untuk berkembang. Meskipun negosiasi distributif sangat penting dalam bisnis, hal itu tidak lepas dari kerugian.

Mari kita bahas secara singkat kelebihan dan kekurangannya melalui poin-poin di bawah ini:

Keuntungan

• Manfaat Maksimal: Dalam skenario di mana sumber daya yang tersedia terbatas atau semua orang yang terlibat tidak dapat menikmati keuntungan, sifat tawar-menawar ini memastikan kesepakatan terbaik.
• Memecahkan Masalah: Taktik tawar-menawar distributif hanya terjadi dalam situasi di mana tidak ada kemajuan atau pihak lain tidak mau berkompromi sehingga setiap orang yang terlibat dapat memperoleh keuntungan secara terpadu.
• Kebebasan: Karena kedua belah pihak kemungkinan besar tidak akan melakukan bisnis bersama di masa depan, mereka dapat berusaha sekuat tenaga dan memastikan keuntungan maksimal diperoleh dari kesepakatan saat ini.

Kekurangan

• Non-Kerja Sama: Ini bertentangan dengan etika bisnis, kerja sama, dan pemahaman pihak-pihak yang terlibat. Sebaliknya, fokusnya terlalu banyak pada perbedaan antara pihak-pihak yang terlibat dan tujuan mereka. Negosiasi yang agresif seringkali tidak mengarah pada bisnis atau hubungan lebih lanjut di antara mereka.
• Pola Pikir Menang-Kalah: Prinsip inti bahwa jika satu pihak menang, pihak lain yang terlibat harus kalah tidak praktis karena kue dapat diperluas untuk semua orang dengan distribusi yang sama melalui strategi tawar-menawar yang integratif di mana para pihak dapat terus bekerja atau berkolaborasi di masa depan. .
• Tidak Berorientasi Masa Depan: Bentuk tawar-menawar yang intens ini dapat membuat pihak-pihak membuat keputusan yang dapat merusak hubungan mereka. Karena fokusnya adalah pada perbedaan mereka dan bukan bagaimana pihak-pihak yang terlibat dapat saling menyelesaikan kesepakatan atau penilaian, transaksi atau komunikasi di masa mendatang akan berhenti di antara mereka.

Tawar-menawar Distributif vs Tawar-menawar Integratif

Mari kita pahami perbedaan antara strategi tawar-menawar distributif dan integratif melalui tabel di bawah ini:

Pertanyaan yang Sering Diajukan (FAQ)

1. Kapan tawar-menawar distributif tepat digunakan?

Proses tawar-menawar distributif paling tepat bila sumber daya yang tersedia terbatas, dan semua pihak yang terlibat ingin memastikan keuntungan maksimum yang menguntungkan mereka. Misalnya, sering terjadi dalam negosiasi serikat pekerja, negosiasi gaji, dan produk tanpa harga tetap, seperti mobil bekas.

2. Mengapa tawar-menawar integratif lebih disukai daripada tawar-menawar distributif?

Tawar-menawar integratif umumnya merupakan salah satu bentuk negosiasi yang paling disukai karena membangun hubungan jangka panjang antara pihak-pihak dan membantu bisnis di masa depan karena setiap pihak yang terlibat dalam kesepakatan meninggalkan meja dengan perasaan seolah-olah mereka telah menang.

3. Sebutkan empat strategi dalam tawar-menawar distributif?

Strategi umumnya berbeda berdasarkan posisi negosiator, situasi tawar-menawar, proyeksi budaya, dan sifat bisnis. Namun demikian, intimidasi, mengklaim otoritas yang kurang atau tidak sama sekali, menggertak, dan keengganan sering digunakan untuk memenangkan negosiasi distributif.

Artikel yang Direkomendasikan

Ini telah menjadi panduan untuk apa itu Tawar-menawar Distributif. Kami menjelaskan karakteristik, contoh, keunggulan, dan perbandingannya dengan tawar-menawar integratif. Anda dapat mempelajari lebih lanjut tentang keuangan dari artikel berikut –

• Perundingan Bersama
• Nilai Shapley
• Pembelian Murah