Baca artikel ini untuk mempelajari delapan dasar penting untuk segmentasi pasar, yaitu, (1) Segmentasi Geografis, (2) Segmen Demografi, ( 3) Segmentasi Ekonomi, ( 4) Segmentasi Psikologis/Psikografis, (5) Segmentasi Sosial Budaya, (6) Segmentasi Terkait Penggunaan, (7) Segmentasi Manfaat, dan (8) Segmentasi Hybrid.
1. Segmentasi Geografis:
Karakteristik pasar seringkali bergantung pada lokasinya khususnya di negara seukuran India dengan iklim, bahasa, dan budaya yang beragam di berbagai daerah dan negara bagian yang membuat perbedaan dalam kondisi dan permintaan kehidupan. Misalnya di negara bagian India Selatan karena fitur iklim pakaian wol tidak diperlukan kecuali di bagian Andhra tetapi iklim sangat sejuk di Jammu dan Kashmir dan wol tebal dibutuhkan sepanjang tahun.
Di Negara Bagian Assam, Nagaland Timur Laut, kebutuhan pakaian Manipur berbeda dengan yang dibutuhkan di Negara Bagian Assam Utara seperti Punjab, Haryana, UP, Bihar dan Rajasthan. Jadi ini kasus yang cocok untuk mensegmentasikan mereka untuk mempromosikan penjualan tidak hanya pakaian tetapi banyak produk lain seperti lemari es, minuman dingin.
Di India bahasa yang digunakan sangat berbeda dari satu daerah ke daerah lain dan negara bagian ke negara bagian. Tidak boleh ada iklan yang sama untuk orang yang berbeda bahasa. Iklan harus dalam bahasa Hindi untuk negara bagian berbahasa Hindi, dalam bahasa Assam untuk orang Assam, dalam bahasa Telgu untuk orang Andhra Pradesh, dan seterusnya. Oleh karena itu, meskipun memungkinkan untuk menyiarkan iklan yang sama di radio atau televisi yang sama di TV di seluruh negeri, tetapi karena masalah bahasa, iklan yang berbeda harus dirancang untuk orang-orang dari wilayah yang berbeda.
Di India juga terdapat perbedaan besar dan mencolok dalam sikap penduduk pedesaan dan perkotaan. Oleh karena itu, mereka harus didekati dengan berbagai cara untuk memaksimalkan penjualan. Sekali lagi sikap orang-orang di kota-kota metropolitan di mana orang-orang dari berbagai bagian negara tinggal, di mana ada pekerjaan yang lebih baik, tingkat pendidikan dan pendapatan yang lebih tinggi seperti Chennai, Delhi, Kolkata dan Mumbai berbeda dengan orang-orang yang tinggal di daerah perkotaan lainnya.
Dengan demikian terdapat pola pembelian konsumen yang berbeda di berbagai daerah, perkotaan dan pedesaan, metropolitan dan kota-kota lain. Ada berbagai jenis rumah tangga di wilayah metropolitan dengan saluran distribusi dan toko yang lebih baik. Oleh karena itu mereka harus didekati secara berbeda. Area yang berbeda harus diidentifikasi menurut ukurannya, perilaku keuangannya, dan kebutuhannya.
Perubahan revolusioner dalam sistem transportasi dan komunikasi telah mengurangi jarak geografis tetapi faktor regional lainnya tetap seperti semula. Tidak ada atau sedikit perubahan dalam iklim dan bahasa dan pasar perlu disegmentasi berdasarkan faktor geografis.
2. Segmentasi Demografis:
Data sensus memuat rincian kelompok umur, jenis kelamin, status perkawinan, pendidikan dan pekerjaan dalam sepuluh tahun. Fakta-fakta ini sering digunakan untuk segmentasi pasar. Permintaan anak kecil, anak sekolah, orang dewasa dan orang tua sangat berbeda. Kebutuhan wanita dan pria, menikah dan belum menikah memiliki perbedaan besar. Persepsi dan kebutuhan orang yang berpendidikan berbeda dengan orang yang tidak berpendidikan.
Pekerjaan juga berdampak besar pada kebutuhan; kebutuhan dokter akan berbeda dengan kebutuhan pengusaha atau pekerja kerah biru atau putih. Faktor-faktor ini penting untuk segmentasi pasar dan telah berhasil digunakan untuk promosi penjualan. Variabel-variabel ini jauh lebih mudah untuk diukur dan karenanya sering digunakan untuk segmentasi pasar.
Usia:
Usia merupakan salah satu variabel yang paling sering digunakan dalam segmentasi pasar. Hal ini karena usia merupakan salah satu faktor yang paling membantu untuk menentukan motivasi dan minat karena penelitian yang luas telah dilakukan pada faktor ini. Kedua, segmentasi usia cukup efektif karena memungkinkan untuk menjangkau mereka per kelompok usia melalui media cetak dan elektronik agar lebih efektif segmentasi harus berdasarkan usia kognitif bukan usia kronologis tetapi lebih pada usia kognisi. Ada orang yang berperilaku lebih dewasa dari usia yang dibenarkan. Segmentasi usia juga telah digunakan di India untuk barang-barang seperti susu, cokelat, minuman dingin, dll.
Seks:
Tuntutan, persepsi, kebutuhan sangat berbeda menurut jenis kelamin. Wanita adalah pengguna utama produk tertentu seperti kosmetik, perhiasan dan pria adalah pengguna utama alat dan pembeli untuk banyak produk dalam negeri. Telah diteliti di AS bahwa wanita pekerja responsif terhadap perhiasan mahal dan di India semua wanita menyukai perhiasan. Karena perbedaan besar dalam kesukaan, ada majalah terpisah untuk memenuhi kebutuhan wanita dan banyak produk lainnya juga.
Status pernikahan:
Keluarga adalah fokus dari semua pemasar dan terlebih lagi di India di mana keterikatan keluarga tinggi. Bagi banyak produk dan jasa, keluarga merupakan unit pembelian yang relevan. Oleh karena itu, pemasar mempelajari ukuran keluarga, komposisinya, anggotanya yang bekerja, pendidikan, usia dan pendapatan, dll.
Diketahui bahwa pembelian pribadi bujangan lebih banyak tetapi biasanya kebutuhan rumah tangga lebih banyak dan bervariasi. Studi tentang jenis barang dan jumlah yang dibeli merupakan panduan penting untuk segmentasi.
Pendidikan:
Kebutuhan banyak produk dan layanan tergantung pada tingkat pendidikan. Di India di mana sebagian besar penduduk pedesaan tidak berpendidikan, mereka tidak membutuhkan surat kabar, buku, dll. Dan kesadaran mereka akan produk lain rendah. Oleh karena itu, dengan mempelajari struktur populasi dan menurut tingkat pendidikan populasi dapat dipisahkan untuk strategi pemasaran.
Pekerjaan:
Kebutuhan akan produk dan jasa tertentu sangat berkorelasi dengan jenis pekerjaan. Misalnya, seorang dokter mungkin membutuhkan mobil untuk merawat pasien dalam keadaan darurat, tetapi seorang akuntan mungkin tidak membutuhkannya dengan mendesak. Seorang profesional TI mungkin memerlukan PC di rumah untuk latihan, tetapi mungkin tidak diperlukan untuk banyak orang lain. Ada banyak kebutuhan lain yang bergantung pada pekerjaan yang dilakukan seseorang.
3. Segmentasi Ekonomi:
Tingkat pendapatan, menentukan daya beli keseluruhan seseorang dan jenis barang yang dibeli. Di India hanya ada sekitar 10 persen orang yang bisa membeli apa saja. Ada 28 persen penduduk yang bahkan tidak bisa membeli kebutuhan pokok karena berada di bawah garis kemiskinan dan sisanya adalah kelas menengah. Jadi ada empat kelas – Orang Di Bawah Garis Kemiskinan, Kelompok Berpenghasilan Rendah, Kelompok Berpenghasilan Menengah dan Kelompok Berpenghasilan Tinggi.
Kebutuhan kelas-kelas ini sangat berbeda dan merupakan metode segmentasi yang penting dan efektif. Kelas menengah atau kelas menengah ke atas dapat menginspirasi mobil dengan harga murah sementara kelompok berpenghasilan tinggi hanya dapat puas dengan model ekspansif. Kelas menengah mungkin membeli skuter, kulkas kecil sementara kelompok berpenghasilan rendah mungkin tidak mampu membelinya. Tingkat pendapatan merupakan kriteria yang sangat penting untuk segmentasi pasar dan telah digunakan secara efektif oleh pemasar.
4. Segmentasi Psikologis/Psikografis:
Ini mengacu pada karakteristik batin orang seperti kebutuhan, kepribadian, persepsi, pembelajaran, sikap, gaya hidup, tingkat keterlibatan – psikografis berkaitan dengan gaya hidup dan melakukan penelitian tentang jenis variabel psikografis yang memengaruhi permintaan dan kebutuhan berbagai konsumen. Berdasarkan studi ini, produk dan layanan tersegmentasi untuk memenuhi kebutuhan berbagai segmen .
5. Segmentasi Sosial Budaya:
Budaya, agama, ras, wilayah, bahasa, pendidikan dan kelas ekonomi merupakan bagian dari faktor sosial budaya yang mempengaruhi kebutuhan konsumen dan pasar tersegmentasi atas dasar ini. Segmentasi siklus hidup keluarga didasarkan pada hipotesis bahwa sebagian besar keluarga melewati siklus pembentukan (perkawinan), pertumbuhan (kelahiran anak), dan pembubaran akhir yang sama (setelah penyelesaian anak dan kematian salah satu pasangan). Dalam setiap fase kebutuhan banyak keluarga serupa. Oleh karena itu, mereka ditargetkan dengan cara yang sama.
Kelas sosial:
Dalam suatu masyarakat terdapat kelas-kelas sosial yang berbeda dan setiap kelas ingin mempertahankan statusnya. Kelas sosial diidentifikasi dengan mengukur berbagai variabel berdasarkan indeks dan disegmentasi untuk tujuan pemasaran. Diasumsikan bahwa orang-orang dari satu kelas memiliki kebutuhan, sikap, dan persepsi yang sama . Jenis segregasi ini digunakan untuk menghasilkan produk yang berbeda untuk kelas yang berbeda dan pendekatan yang berbeda pula.
Untuk memenuhi kelas yang berbeda, LIC memiliki jenis kebijakan yang berbeda dan bank memiliki jenis layanan yang berbeda. Manufaktur memproduksi produk-produk biasa, mewah dan boros seperti kuping, furnitur, flat, dll. untuk memenuhi tuntutan berbagai kelas sosial. Kelas yang lebih rendah lebih untuk utilitas tetapi kelas yang lebih tinggi untuk status dan pertunjukan.
Agama:
Di negara-negara seperti India, agama berdampak besar pada barang-barang yang diminta khususnya selama fungsi keagamaannya. Selama Diwali, Dashera, Holi, dll. Umat Hindu menginginkan produk tertentu dan pasar dibanjiri produk tersebut. Biasanya Jain tidak memakan produk dengan telur dan daging, oleh karena itu pasar mereka adalah segmen yang terpisah. Barang-barang tertentu hanya diminta oleh orang Kristen selama Natal. Demikian pula, ada suka dan tidak suka orang dari agama lain. Jenis segmentasi ini membantu mempromosikan penjualan pada bagian tertentu dalam setahun.
Budaya – Subkultur – Lintas Budaya:
Pasar domestik dan internasional sering tersegmentasi berdasarkan budaya, sub budaya tetapi secara bertahap dengan komunikasi yang lebih besar, pernikahan antar kasta, penyebaran pendidikan, urbanisasi, peningkatan tingkat perbedaan budaya pendapatan menurun. Tetap saja mereka memainkan peran yang sangat penting dalam masyarakat India terlepas dari modernisasi. Ritual yang sama dilakukan oleh orang-orang dari satu budaya pada saat kelahiran, pernikahan, festival dan kematian. Oleh karena itu, faktor budaya sangat kuat untuk melakukan segmentasi pasar.
Dalam budaya besar ada sub-budaya dan kelompok yang berbeda. Suku Assam, Madhya Pradesh, Orissa, Jharkhand memiliki persepsi yang berbeda. Umat Hindu dari berbagai negara bagian dipengaruhi oleh sejarah dan tradisi lokal mereka.
Faktor ras sangat kuat di Afrika dan Amerika dan ketika orang dari negara lain bermigrasi mereka melindungi kebiasaan budaya mereka dan menuntut beberapa barang dan jasa tertentu.
Pasar untuk tujuan periklanan di India harus disegmentasi karena perbedaan bahasa di negara bagian yang berbeda. Terjemahan dari bahasa Hindi atau Inggris saja tidak cukup dan kata-kata harus dipilih dengan sangat hati-hati karena kadang-kadang terjemahan sastra dapat menyinggung bahasa lain.
Pendidikan dan kelas ekonomi juga memengaruhi permintaan, oleh karena itu, fakta ini tetap diperhatikan saat melakukan segmentasi pasar.
6. Gunakan Segmentasi Terkait:
Konsumen dikelompokkan dalam segmen yang berbeda berdasarkan konsumsi produk dan layanan tertentu dan tingkat penggunaan, loyalitas merek, adopsi produk inovatif, waktu, lokasi, orang, dll., Dipertimbangkan dalam jenis segmentasi ini. Ini adalah metode segmentasi yang sangat populer dan efektif tetapi membutuhkan survei dan penelitian yang ekstensif.
Mungkin ada sekelompok konsumen yang mungkin menjadi pengguna produk tetapi bukan pengguna merek. Harus diteliti mengapa merek lain lebih disukai. Tujuan dari segmentasi ini adalah untuk menembus pasar lain. Ada konsumen setia merek tetapi mereka tidak dapat diterima begitu saja. Pasar harus dilindungi dari pesaing.
Dipelajari pula berapa persen konsumen heavy user dan berapa persen high user sehingga dapat dirumuskan strategi yang tepat untuk mendorong konsumen menggunakan kuantitas yang lebih banyak. Misalnya Coca-Cola dan Pepsi menyasar konsumen yang sama, maka harus disurvei mengapa konsumsi satu merek lebih banyak dari merek lainnya.
Pemasar tidak hanya mempertimbangkan tingkat konsumsi saat ini tetapi juga potensi masa depan untuk membingkai strategi pemasaran. Jika Thumps Up menjual lebih dari Coca-Cola, harus dipelajari mengapa demikian dan strategi apa yang harus diterapkan. Jika satu merek pan masala memiliki pangsa rendah bagaimana hal itu dapat ditingkatkan di masa depan adalah bagian dari studi segmentasi.
Ada non-pengguna dari banyak produk dan layanan. Perlu dipelajari apakah non-pengguna dapat diubah menjadi pengguna dan bagaimana caranya. Mereka harus disegmentasikan secara terpisah dan kesadaran harus dikembangkan di dalamnya sehingga mereka dapat menjadi konsumen potensial. Upaya yang dilakukan melalui iklan bagi kelompok agar mereka tertarik dengan produk dan tidak sekedar mengetahui keberadaannya.
Konsumen yang loyal terhadap merek tersegmentasi agar mereka tetap utuh dan skema insentif khusus dibuat untuk mereka. Hal ini juga dilakukan oleh toko-toko yang memberikan diskon loyalitas di akhir bulan atau memberikan diskon untuk pengguna setia dengan berbagai cara.
Produsen sering berinovasi produk baik karena perkembangan teknis, untuk mengurangi biaya, memberikan produk yang lebih baik kepada konsumen. Sering kali konsumen ragu untuk menggunakan produk inovatif di mana kampanye iklan ekstensif dan intensif dilakukan di pasar tertentu. Diakui oleh pemasar bahwa konsumen potensial dituntut untuk dibujuk untuk membeli produk inovatif.
Segmentasi penggunaan juga dilakukan berdasarkan waktu, tujuan, lokasi dan situasi. Banyak produk seperti kartu ucapan, hadiah untuk berbagai acara dan perusahaan seperti Archies telah memproduksi berbagai jenis kartu untuk memenuhi permintaan acara yang berbeda.
Florist mempromosikan bunga dan karangan bunga mereka untuk acara-acara khusus tempat berlabuh, pernikahan, Hari Valentine, Hari Ibu, Hari Persahabatan, Hari Ayah dll. Toko perhiasan mempromosikan cincin kawin dan produsen garmen Chunni dan Lehanga untuk pernikahan. Segmentasi situasional seperti itu meningkat di India seperti Amerika Serikat, Eropa, Jepang, dll.
Segmentasi waktu dilakukan untuk menghemat waktu dalam berbelanja, bepergian, perbankan dan layanan lainnya. Namun di India masih ada sedikit pertimbangan waktu. Jika beberapa bank menerbitkan draf di tempat dan bukan pelanggan menunggu selama satu jam, itu akan mendapatkan lebih banyak bisnis . Demikian pula, jika beberapa bank buka pada hari Minggu atau hari libur mereka mendapatkan lebih banyak pelanggan. Untuk alasan yang sama ATM (All Time Money) menjadi populer.
7. Segmentasi Manfaat:
Eksekutif pemasaran dan periklanan mengisolasi satu manfaat tertentu bagi konsumen dan menganjurkan peluangnya kepada konsumen. Misalnya, ketika obral diskon ditawarkan harga manfaat ditawarkan. Terkadang manfaat kemudahan disorot secara khusus dalam hal layanan seperti perbankan, kurir, biro perjalanan. Terkadang manfaat utilitas tersegmentasi dan dalam kasus lain manfaat prestise seperti Jam Tangan Rolex. Sepeda motor BMN, dan mobil tertentu dianggap prestisius untuk dimiliki yang diuangkan oleh pemasar.
Segmentasi manfaat telah membuktikan salah satu segmentasi sukses yang paling terampil dan dramatis . Kombinasi harga, utilitas, dan manfaat kenyamanan telah membantu meningkatkan penjualan banyak produk.
8. Segmentasi Hibrida:
Segmentasi Hibrid adalah kombinasi dari berbagai karakteristik. Dalam segmentasi jenis ini, segmentasi dilakukan atas dasar dua atau lebih atribut dengan mempertimbangkan profil psikografis dan demografis konsumen. Mereka mempertimbangkan pekerjaan, pendidikan, pendapatan, ras, usia, jenis kelamin; aktivitas kehidupan dan dengan mempertimbangkan faktor-faktor ini dan lainnya, pencampur tersegmentasi dikembangkan.
Hal ini dilakukan pada teori cluster yaitu orang-orang yang tinggal berdekatan, melakukan pekerjaan yang sama, memiliki tingkat pendidikan yang sama, tingkat pendapatan yang sama, memiliki kesamaan agama, ras, budaya, usia, jenis kelamin dan memiliki aktivitas yang sama kemungkinan akan terjadi. berperilaku serupa. Oleh karena itu dengan mempertimbangkan berbagai faktor geodemografi segmentasi pasar dilakukan dan untuk tujuan ini nilai-nilai SRI dan gaya hidup dipelajari.
Untuk tujuan ini SRI International telah menjelaskan delapan segmen VALS seperti yang dijelaskan di bawah ini:
- Mengaktualisasikan:
Aktualisasi sukses, canggih aktif mengambil alih orang. Mereka memiliki harga diri yang tinggi dan sumber daya yang melimpah. Orang-orang seperti itu adalah pemimpin di setiap bidang kehidupan dengan ambisi tinggi dan dorongan untuk tumbuh dan berkembang. Di India, para pemimpin bisnis dan eksekutif yang sangat senior termasuk dalam kategori ini.
- Fulfield:
Fulfielder adalah orang yang dewasa, puas, nyaman, dan reflektif. Mereka menghargai keteraturan, pengetahuan, dan tanggung jawab. Mereka memiliki ambisi besar untuk tumbuh tetapi mereka puas dengan keluarga, karir dan mereka menghabiskan waktu luang untuk keluarga dan rumah. Keputusan orang seperti itu didasarkan pada prinsip-prinsip tertentu.
Seperti yang disarankan oleh istilah pemenuhan, mereka adalah orang-orang yang diperdebatkan. Di India persentase orang-orang seperti itu terhadap total tampaknya menurun pada prinsipnya tetapi jika seseorang mempertimbangkan pendapatan, jumlah dan bagian dalam populasi meningkat. Mereka dapat membeli apa saja dan jumlahnya sekitar 10 persen dari populasi India atau 100 juta orang saat ini.
