Artikel ini menyoroti lima strategi penetapan harga teratas untuk produk. Mereka adalah: 1. Strategi Harga Diferensial 2. Strategi Harga Kompetitif 3. Strategi Harga Lini Produk 4. Strategi Harga Psikologis dan Citra 5. Strategi Berbasis Distribusi.

Strategi Penetapan Harga # 1. Penetapan Harga Diferensial:

(i) Satu Harga:

Keputusan penetapan harga dasar adalah apakah akan mempertahankan harga tetap terlepas dari siapa pelanggannya atau memvariasikan harga dari pembeli ke pembeli.

Organisasi yang menjual produk yang sama dengan harga yang berbeda kepada pembeli yang berbeda memiliki strategi penetapan harga yang berbeda.

Pengisian harga yang sama dari semua pembeli disebut strategi satu harga (atau kebijakan satu harga).

Kebijakan satu harga memberikan keuntungan berupa kesederhanaan administrasi yang pada gilirannya akan menurunkan biaya pegawai. Dengan demikian, kebijakan satu harga toko serba ada memungkinkannya mempekerjakan pegawai yang kurang berpengalaman dan dibayar lebih rendah. Dealer televisi, bagaimanapun, harus mempekerjakan tenaga penjualan yang aktif – dan membayar mereka dengan komisi yang relatif tinggi ­- untuk mengelola kebijakan harga variabelnya.

(ii) Harga Variabel:

Namun, beberapa perusahaan yang kuat, bahkan di tingkat eceran, menetapkan harga yang berbeda dari pelanggan yang berbeda. Ini dikenal sebagai penetapan harga variabel. Praktik penetapan harga seperti itu dapat diamati pada barang elektronik dan real estat. Ada banyak situasi di mana penjual dan pembeli terlibat dalam sedikit memberi dan menerima. Kebijakan harga variabel memungkinkan untuk ini.

(iii) Diskon Pasar Kedua:

Diskon pasar kedua adalah strategi penetapan harga diferensial yang dirancang untuk menjual merek dengan satu harga di pasar target inti dan dengan harga yang lebih rendah di segmen pasar kedua. Misalnya, bioskop, maskapai penerbangan, dan perusahaan pemasok listrik memvariasikan harga mereka di antara pembeli.

Harga siang bioskop biasanya lebih murah dari harga malam. Perbedaan harga untuk segmen pasar yang berbeda biasanya diperlakukan sebagai ‘diskon’ daripada varian harga.

Harga Produk Baru:

Penentuan harga produk baru pada dasarnya sama dengan penentuan harga produk lain. Sasaran penetapan harga untuk produk baru mempertimbangkan peran yang akan dimainkan oleh produk ini (dan harganya) dalam strategi pemasaran organisasi secara keseluruhan. Biasanya, tujuan penetapan harga untuk produk baru memiliki lebih banyak ruang daripada produk yang sudah ada.

Fleksibilitas harga juga lebih besar untuk produk baru. Untuk produk dalam tahap pertumbuhan, kedewasaan, atau penurunan dari siklus hidup produk, biasanya terdapat persaingan yang semakin meningkat dan sejumlah kecil harga yang dapat diterima. Harga produk semacam itu seringkali harus diturunkan. Produk baru dengan tingkat persaingan tertentu biasanya menawarkan pilihan strategi skimming atau penetrasi. Kami telah membahas kedua strategi ini di awal bab ini. Jadi di sini kami membuat ulasan singkat tentang kedua konsep tersebut.

(iv) Strategi Skimming dan Pengurangan Harga:

Harga skimming adalah harga tinggi yang dimaksudkan untuk ‘mengambil krim pasar’. Ini paling baik digunakan pada awal kehidupan produk (siklus) ketika produk itu baru dan konsumen tidak yakin tentang nilainya. Misalnya, kalkulator saku pertama kali dijual dengan harga sekitar Rs 800. Sekarang bisa dibeli hanya dengan Rs 150.

Pola perubahan harga tinggi dan pengurangan harga secara sistematis dari waktu ke waktu memungkinkan perusahaan menghasilkan pendapatan yang cukup pada awalnya yang mencakup biaya pengembangan produk tetapi juga biaya awal yang tinggi untuk membawa produk ke pasar sasaran.

Strategi skimming mengasumsikan permintaan produk yang relatif kuat (inelastis), seringkali karena produk tersebut memiliki nilai status atau karena merupakan barang terobosan yang benar-benar baru.

Harga digunakan sebagai sarana untuk membagi pasar berdasarkan pendapatan pembeli atau tingkat kebutuhan akan produk. Karena harga diturunkan sebagai respons terhadap tekanan persaingan, segmen pasar baru menjadi target utama.

Dengan demikian, strategi penetapan harga skimming menetapkan harga perkenalan pada tingkat tinggi relatif terhadap biaya sehingga dapat “menyingkirkan krim” dari pasar. Dengan tidak adanya persaingan langsung dan harga pelanggan yang tidak elastis, perusahaan sering menganggap aman untuk menetapkan harga awal produk baru yang relatif tinggi terhadap biaya dan menurunkan harga secara bertahap karena kondisi pasar berubah.

Skimming profit memungkinkan penjual memulihkan investasi mereka dengan cepat, meskipun margin yang tinggi cenderung menarik persaingan. Pembuat komputer pribadi membebankan harga tinggi pada awalnya, tetapi telah terjadi perang harga yang kompetitif dalam beberapa tahun terakhir.

(v) Harga Penetrasi:

Kita tahu bahwa ­strategi penetapan harga penetrasi menetapkan harga produk baru relatif rendah terhadap biaya. Strategi ini biasanya digunakan untuk mendapatkan pangsa pasar potensial yang besar dengan cepat.

Strategi Penetapan Harga #2. Penetapan Harga Kompetitif:

Strategi penetapan harga kompetitif digunakan oleh organisasi yang memiliki tujuan penetapan harga kompetitif. Perusahaan dominan mengeksploitasi posisi mereka. Perusahaan yang lemah dapat memilih peran sebagai pengikut. Organisasi yang berkepentingan untuk memenuhi persaingan secara alami menetapkan harga pada tingkat yang sama dengan pesaing. Ini dikenal sebagai harga tarif berjalan. Strategi ini ditempuh untuk menghindari perang harga.

Strategi kepemimpinan harga umumnya diterapkan oleh organisasi yang memiliki pangsa pasar yang besar. Organisasi semacam itu memiliki informasi pasar yang memadai dan kontrol yang cukup atas sistem distribusinya untuk menentukan tingkat harga yang akan diikuti oleh organisasi lain.

Pemimpin harga biasanya dapat melakukan penyesuaian harga tanpa memulai perang harga dan dapat membuat harga yang diumumkan tetap berlaku. Beberapa organisasi, terutama yang berada dalam posisi kompetitif yang lemah, mengadopsi strategi mengikuti pemimpin, hanya dengan penetapan harga seperti yang dilakukan pemimpin pasar.

(i) Penetapan Harga Biasa:

Penetapan harga adat adalah praktik menggunakan & sederhana, harga terkenal untuk jangka waktu yang lama. Jadi, selama mungkin, penerbit surat kabar berusaha mempertahankan harga surat kabar harian pada Rs 1,50, bioskop berusaha mempertahankan harga tiket bioskop sekitar Rs 15.

Logika penetapan harga adat tampaknya adalah bahwa konsumen terbiasa membayar jumlah tertentu dari waktu ke waktu dan, terutama untuk produk yang sering dibeli, mungkin akan membenci perubahan harga. Faktanya, perubahan harga yang sering menyebabkan kebingungan dan gangguan konsumen (jika tidak sepenuhnya ditentang).

(ii) Harga Mantra:

Penjual sering menetapkan harga berdasarkan dugaan makna psikologis dari angka yang digunakan untuk menyatakan harga — sebuah metode yang disebut harga pesona. Harga yang tinggi ditetapkan dengan harapan pembeli akan menganggap produk tersebut unik, terdiri dari ciri-ciri khusus.

Harga tinggi bahkan mungkin dicari oleh beberapa calon pembeli sebagai bagian dari kebutuhan mereka untuk mengekspresikan gaya hidup tertentu atau menunjukkan kekayaan dan selera mereka. Harga barang dan jasa di butik, toko khusus, dan restoran eksklusif seringkali muncul dari kebijakan harga konsumsi yang mencolok.

Bentuk lain dari penetapan harga pesona disebut penetapan harga ganjil atau genap. Keyakinan umum di antara beberapa pengecer adalah bahwa harga harus berakhir hanya dalam angka ganjil (biasanya 5, 7 atau 9) atau hanya dalam angka genap (biasanya 8). Selain itu, bila memungkinkan, disarankan agar angka ganjil atau genap menjadi bagian dari harga keseluruhan yang ditetapkan tepat di bawah angka bulat.

Varian lain dari harga pesona adalah apa yang disebut harga representasional. Di sini, penjual memilih harga untuk suatu produk berdasarkan makna simbolis dari angka tersebut sebagaimana tercermin dalam objek, peristiwa, atau perilaku lain yang terkait dengan angka tersebut. Para praktisi penetapan harga representasional berharap bahwa efek atau perasaan yang terkait dengan angka akan ditransfer ke produk mereka dan mungkin lebih mudah diingat.

Margin yang relatif rendah mencegah masuknya pesaing dan sering memungkinkan perusahaan yang masuk membangun dirinya dengan pangsa pasar yang besar. Namun, jika pasar cukup besar, harga yang rendah pun dapat menarik pesaing. Kesesuaian strategi penetrasi tergantung pada kemampuan perusahaan untuk mempertahankan pangsa pasar yang diinginkan begitu persaingan berkembang.

Jadi, harga penetrasi adalah harga perkenalan yang rendah. Bahkan bisa mengakibatkan kerugian. Penetrasi harga strategi diterapkan ketika situasi kompetitif mapan (atau akan segera) dan harga rendah dalam tahap pengenalan siklus hidup produk akan diperlukan untuk masuk ke pasar.

Ini adalah alternatif untuk skimming. Tujuannya adalah untuk memungkinkan produk menjadi mapan dan bertahan dalam jangka panjang.

Metode ini memiliki dua keuntungan:

  1. Pertama, harga penetrasi mengurangi ancaman peniruan persaingan karena margin keuntungan yang kecil membuat para peniru berbiaya rendah enggan memasuki pasar.
  2. Kedua, dengan meningkatkan ukuran total pasar dan/atau pangsa pasar, pemasar membangun loyalitas merek yang kuat dan meningkatkan dominasi merek ­di benak konsumen. Untuk membatasi persaingan, perusahaan monopoli mungkin menggunakan praktik penetapan harga rendah untuk menghilangkan persaingan, dan kemudian penetapan harga tinggi. Ini dikenal sebagai strategi penetapan harga predator. (Di beberapa negara, praktik penetapan harga ini melanggar hukum.)

Jika peluangnya bertentangan dengan mempertahankan pijakan awal, mungkin lebih baik untuk skim dan untung lebih banyak untuk waktu yang singkat. Ketidakpastian yang menyertai produk baru tidak dapat sepenuhnya dihilangkan. Memantau harga produk baru sangat sulit. Meskipun strategi yang dikembangkan dengan baik tidak boleh diabaikan begitu saja, manajemen harus siap untuk melakukan penyesuaian berkelanjutan agar harga lebih sesuai dengan kebutuhan distributor dan pelanggan.

Strategi Penetapan Harga #3. Penetapan Harga Lini Produk:

Banyak strategi penetapan harga menganggap lini produk sebagai unit analisis yang tepat daripada item produk individual. Tujuannya adalah untuk memaksimalkan keuntungan untuk total lini produk daripada untuk mendapatkan keuntungan maksimum untuk setiap item dalam lini produk. Produsen kamera dapat menetapkan harga rendah untuk kamera dengan harapan menghasilkan keuntungan yang signifikan pada film. Ini dikenal sebagai strategi penetapan harga tawanan.

(i) Harga Pemimpin dan Harga Umpan:

Kebijakan penetapan harga umum yang mengorbankan keuntungan pada item tertentu untuk keuntungan total adalah penetapan harga pemimpin kerugian. Penetapan harga umpan digunakan untuk menarik pelanggan dengan mengiklankan model televisi dengan harga murah, misalnya.

(ii) Kebijakan Batasan Harga:

Dalam beberapa situasi pemasaran, nampaknya ada harga yang seringkali menarik. Produsen pakaian sering mengenakan biaya Rs 299 untuk sebuah kemeja, Rs 275 untuk yang lain, Rs 225 lagi. Harga ini sangat menarik bagi pembeli. Praktik membebankan harga yang berbeda untuk jenis gaun yang hampir serupa disebut pelapisan harga,

(iii) Lapisan Harga:

Price lining adalah strategi menawarkan sejumlah variasi dari suatu jenis produk dengan harga masing-masing variasi pada tingkat yang berbeda. Umumnya, tiga versi produk yang berbeda akan ditampilkan dengan tiga harga berbeda.

Ketiga versi produk tersebut dikenal sebagai “garis harga”. Praktiknya hampir universal dalam perdagangan eceran, rantai makanan cepat saji menawarkan tiga ukuran hamburger (burger papa, mama, dan remaja); toko peralatan menjual merek radio dan televisi murah, harga menengah dan harga tinggi ­; dan supermarket menyediakan merek dealer murah dan merek nasional harga sedang dan tinggi dari produk yang sama.

Selain itu, kemampuan untuk menawarkan garis harga memberi pedagang pengaruh yang cukup besar kepada seluruh pembeli untuk mencari produk tepat di atas tingkat harga dan kualitas normal mereka. Praktek ini disebut perdagangan dan, tentu saja, dilakukan oleh penjual mobil.

Salah satu bahaya dari penetapan harga adalah dapat membingungkan dan mempersulit tugas produsen. Terlalu banyak alternatif dan opsi mungkin mahal untuk memproduksi stok dan memeliharanya juga. Selain itu, jika beberapa konsumen yang awalnya bersedia membayar harga lebih tinggi menemukan bahwa model dengan harga lebih rendah “memuaskan”, penjual bahkan mungkin memperoleh pendapatan lebih sedikit.

(iii) Penetapan Harga Psikologis dan Citra:

Beberapa perusahaan membebankan harga lama seperti Rs 19,90 atau Rs 4,98 atau Rs 90,99. Harga tersebut memiliki efek psikologis yang menguntungkan bagi konsumen. Namun, harga tersebut dapat menghasilkan lebih banyak penjualan, terutama jika pasar berurusan dengan barang yang relatif murah.

Barang-barang status seperti kaos Adidas seringkali dibanderol dengan harga tinggi. Ini disebut harga prestise, yang dibebankan untuk menggambarkan citra kualitas merek.

Strategi Penetapan Harga #4. Penetapan Harga Berbasis Distribusi:

Banyak harga didasarkan pada jarak geografis yang memisahkan pembeli dari titik penjualan atau titik produksi. Harga tidak selalu lebih tinggi karena pembeli menjauh dari penjual. Namun, dalam kebanyakan kasus, kebijakan penetapan harga geografis mencerminkan upaya manajemen untuk memulihkan sebagian atau seluruh biaya yang terlibat dalam pengiriman produk jarak jauh.

(i) FOB:

Bentuk umum dari penetapan harga geografis adalah FOB yang mungkin dibaca ‘freight on board’ atau ‘free on board’. Surat-surat tersebut diikuti dengan tempat tertentu seperti FOB Kalkuta atau pabrik FOB.

(ii) Harga yang Disampaikan:

Ketika sebuah department store mengiklankan bahwa harga sebuah sofa adalah Rs 5.000 diantar ke suatu area, biaya pengiriman sudah termasuk dalam harga yang dibayarkan oleh konsumen.

Variasi dari ini adalah penetapan harga zona, di mana zona geografis digambarkan dan harga meningkat karena jumlah garis zona yang dilintasi dalam penyelesaian transaksi terakumulasi. Sistem pos parsel menggunakan penetapan harga zona, menagih pelanggan berdasarkan berat parsel dan jumlah zona yang akan dilaluinya sebelum tiba di tujuannya.

Sebuah perusahaan yang memandang seluruh negara sebagai zona pengirimannya dan mengenakan harga yang sama di setiap lokasi mempraktikkan bentuk khusus dari penetapan harga pengiriman yang disebut penetapan harga pengiriman seragam . Harga semacam itu disebut harga perangko dan menarik bagi pemasar karena menyederhanakan penetapan harga dan iklan nasional.

(iii) Penetapan Harga Titik Dasar:

Sistem penetapan harga ini melibatkan pemilihan satu atau lebih lokasi untuk dijadikan sebagai titik dasar. Pelanggan dikenakan harga dan biaya pengiriman seolah-olah pesanan mereka dikirim dari titik-titik ini terlepas dari mana komoditas sebenarnya berasal.

Strategi Penetapan Harga #5. Menetapkan Harga yang Tepat (Teratur):

Banyak pemasar, terutama pengecer dan grosir, mengandalkan metode sederhana untuk menentukan harga jual kembali mereka. Biaya produk dicatat dan markup persentase sederhana ditambahkan untuk sampai pada harga jual.

Misalnya, biaya Re 1 dan markup pada harga jual 33,3% menghasilkan harga jual Rs 1,50. Markup 50 paise dinyatakan sebagai 33,3% karena 50 paise adalah sepertiga dari harga jual Rs 1,50. Istilah markup pada harga jual kemudian digunakan. Industri tertentu telah menetapkan markup tradisional untuk berbagai anggota saluran.

Penyimpanan kunci adalah istilah untuk kebijakan pengecer yang menggandakan harga grosir suatu barang dan menjadikannya harga reguler. Selama musim puja, banyak toko akan memberi harga barang dagangan mereka di toko kunci ditambah 15% lainnya. Jadi, saat produk mulai dijual, harganya hanya diturunkan ke harga keystone tradisional.

Misalnya, barang yang dibeli seharga Rs 20 yang dimarkahi untuk dijual seharga Rs 46 kemudian ‘dijual’ seharga Rs 40. Namun, konsumen telah menyadari bahwa harga sebenarnya adalah Rs 40 dan mereka sekarang menunggu produk tersebut mulai dijual di bawah level Rs 40 sebelum membeli.

(i) Penetapan Harga Tambahan:

Produsen sering memilih untuk menggunakan metode penetapan harga yang mirip dengan mark-up di mana mereka menentukan biaya apa yang terlibat dalam memproduksi suatu barang dan kemudian menambahkan jumlah total biaya untuk mendapatkan harga.

Seperti mark-up cost-plus mudah digunakan setelah penambahan biaya yang sesuai telah ditentukan.

Banyak kontrak pemerintah dilakukan atas dasar ini, dengan pemasok produk atau jasa menyerahkan angka biaya yang terkait dengan penugasan tertentu dan menambahkan margin keuntungan yang wajar untuk menghasilkan harga total proyek tersebut.

Metode biaya rata-rata:

Jika seorang pemasar mengidentifikasi semua biaya yang terkait dengan pembuatan dan pemasaran ­produk atau penyediaan layanan, akan mungkin untuk menentukan biaya rata-rata dari satu unit produk atau layanan.

Semua biaya (Rs 80.000)/ Jumlah unit yang diproduksi (100) = Biaya rata-rata satu unit = Rs 800

Namun, untuk melakukan ini, perlu diketahui berapa banyak produk yang akan diminta dan diproduksi.

Jika margin laba ditambahkan ke angka biaya total, kemungkinan harga untuk satu unit barang dapat dihitung. Jadi, dengan margin keuntungan sebesar Rs 20.000 yang kita miliki

Semua biaya (Rs 80.000) + Keuntungan (Rs 20.000) = Rs 1.00.000.

Rs 1.00.000/100 unit = Biaya rata-rata satu unit termasuk margin keuntungan = Rs 1.000

Karena jumlah biaya total Rs 1.00.000 sekarang termasuk margin keuntungan, harga satu unit produk akan menjadi Rs 1.000.

(ii) Penetapan Harga Pengembalian Target:

Seorang manajer pemasaran yang menggunakan penetapan harga pengembalian target terlebih dahulu menghitung total biaya tetap. Pengembalian target, biasanya dinyatakan sebagai persentase investasi (atau modal bersih yang digunakan), ditambahkan ke total biaya untuk mendapatkan angka yang mewakili total biaya tetap dan pengembalian target.

Biaya Eksplisit

Biaya Eksplisit

Arti Biaya Eksplisit Biaya eksplisit adalah puncak dari semua biaya langsung dan tidak langsung yang dicatat dalam buku besar perusahaan. Ini mencakup pengeluaran yang berdampak pada profitabilitas bisnis—bahan mentah, upah, sewa, biaya administrasi,…

Read more