Penelitian PIMS tentang apa yang mendorong keuntungan bisnis telah diketahui secara luas selama 25 tahun terakhir karena semakin banyak bukti yang tersedia. PIMS adalah singkatan dari ‘profit impact of market strategy’ dan mengacu pada pendekatan objektif untuk menganalisis kinerja perusahaan menggunakan database yang unik.
Hasil PIMS dari memeriksa keuntungan riil dari bisnis riil menunjukkan bahwa penentu kinerja bisnis dapat dikelompokkan menjadi empat kategori: kekuatan kompetitif, daya tarik pasar, struktur nilai tambah dan pengalaman langsung (Tabel 3.6).
Kategori pertama (daya tarik pasar) berisi faktor-faktor dalam situasi bisnis yang mempengaruhi kinerja. Daya tawar pelanggan, kompleksitas pasar, pertumbuhan pasar dan inovasi adalah contoh nyata. Kelompok kedua menjelaskan bagaimana suatu bisnis berbeda dari para pesaingnya. Posisi pangsa, preferensi pelanggan relatif terhadap penawaran pesaing, cakupan pasar, dan jangkauan produk semuanya berpengaruh.
Kategori ketiga adalah struktur nilai tambah yang mengubah input menjadi output. Ini termasuk intensitas investasi, pembagian modal kerja tetap, produktivitas karyawan, penggunaan kapasitas dan integrasi vertikal. Kategori keempat adalah pengalaman langsung dengan orang dan organisasi. Ini adalah area di mana PIMS baru saja membangun data yang sebanding, termasuk sikap manajer, campuran keterampilan dan pelatihan, kebijakan dan insentif personel.
Untuk menguji apakah profil suatu bisnis dapat menjelaskan keuntungannya, terlepas dari industri tempatnya beroperasi, PIMS melihat kinerja bisnis dengan profil ‘lemah’ dan ‘kuat’ di masing-masing dari keempat sektor tersebut (Tabel 3.6).
Profil lemah dan kuat dipilih berdasarkan posisi pada masing-masing dari lima belas variabel pada Gambar 3.21. Hasilnya mengejutkan semua orang. Di setiap sektor industri di mana terdapat cukup pengamatan untuk diuji, bisnis dengan keuntungan yang lemah menghasilkan 6 persen ROS atau 10 persen ROCE selama periode empat tahun.
Profil mewakili logika strategis yang membentuk pilihan kompetitif nyata yang dihadapi manajer di setiap bisnis. Keunikan dari penelitian ini adalah bahwa bisnis di industri yang berbeda dengan profil serupa terbukti memiliki lebih banyak kesamaan dalam hal kinerja dibandingkan dengan bisnis di industri yang sama dengan profil berbeda. Misalnya studi ini bermanfaat untuk merencanakan bagaimana kinerja industri ‘IT’ melawan industri ‘logam berat’ dalam mengatasi resesi.
