Evolusi struktur saluran distribusi terus menerus. Berbagai kekuatan makro dan mikro membawa perubahan pada struktur saluran.
(i) Distribusi pasar massal:
Selama tahun 1950-an, dan awal 60-an, satu jaringan penjualan atau distribusi langsung digunakan untuk mendukung pelanggan yang paling mudah dijangkau.
(ii) Distribusi Tersegmentasi:
Pada awal 1970-an dan awal 80-an, strategi dua bagian, umumnya kombinasi penjualan langsung dan jaringan distributor adalah untuk mencapai penetrasi pasar yang lebih besar.
(iii) Distribusi Sub-segmen:
Selama akhir 1970-an, awal 80-an, distribusi langsung digunakan untuk melengkapi strategi dua bagian, dan menjangkau pelanggan tingkat rendah secara efisien.
(iv) Distribusi Matriks:
Pendekatan yang banyak digunakan saat ini—pendekatan matriks multitentankel memanfaatkan portofolio pengaturan gabungan tradisional dan outlet nonkonvensional untuk sepenuhnya mendukung semua relung pelanggan.
Faktor untuk menganalisis struktur saluran meliputi hal-hal berikut:
i. Saluran terdiri dari lembaga yang saling tergantung.
- Tingkat output layanan yang diinginkan oleh pelanggan sasaran.
aku ii. Biaya pemasaran sebagai penentu struktur saluran.
- Faktor lingkungan makro menentukan struktur saluran.
Tingkat keluaran layanan yang diinginkan oleh pengguna akhir mencakup ukuran tuan, waktu tunggu, desentralisasi pasar, dan variasi produk. Biaya pemasaran seperti mempertahankan tenaga penjualan sendiri, penyimpanan sendiri, transportasi, dan pembiayaan adalah beberapa faktor penentu penting dari struktur saluran.
Keputusan manajemen saluran meliputi:
(i) Memilih anggota saluran.
(ii) Melatih anggota saluran.
(iii) Memotivasi anggota saluran.
(iv) Evaluasi anggota saluran.
(v) Memodifikasi pengaturan saluran.
Berbagai jenis hubungan kerja ada di antara anggota saluran.
Mereka termasuk:
(i) Hubungan yang disalahpahami.
(ii) Hubungan yang menyenangkan.
(iii) Hubungan yang tegang.
(iv) Hubungan yang salah urus.
Penyampaian keluaran layanan yang efisien yang dibutuhkan oleh pengguna akhir bergantung pada hubungan eksternal yang menyenangkan.
