Enam pasar, yaitu pelanggan, rujukan, pemasok, karyawan, pemberi pengaruh & internal, ditunjukkan pada Gambar 11.1.
1. Pasar pelanggan:
Tidak diragukan lagi bahwa fokus utama pemasaran adalah dan tetap pada pelanggan. Baru-baru ini telah terjadi perubahan penekanan fokus pemasaran dari pemasaran transaksional yang menekankan pada penjualan individu menjadi pemasaran relasional yang menekankan hubungan jangka panjang yang langgeng.
Pengalaman kami, serta para praktisi dan peneliti lain, menunjukkan bahwa sebagian besar aktivitas pemasaran sebagian besar perusahaan diarahkan untuk mencari pelanggan baru. Sementara fokus untuk mendapatkan pelanggan baru diperlukan untuk pengembangan semua bisnis, penting juga untuk memastikan bahwa aktivitas pemasaran yang berkelanjutan diarahkan pada pelanggan yang sudah ada. Dengan menempatkan terlalu banyak fokus pada aktivitas pemasaran yang diarahkan pada pelanggan baru, perusahaan sering mengalami efek ‘ember bocor’.
2. Pasar Rujukan:
Pasar rujukan dirujuk dengan berbagai nama dalam berbagai sektor industri, termasuk: perantara, penghubung, pengganda, pasar pihak ketiga, agensi, jaringan, dan sumber rujukan. Di sebagian besar industri, mereka memiliki kesamaan, mereka menjadi lebih penting dan jumlahnya lebih banyak.
Dalam kasus bank, ini termasuk perusahaan asuransi, broker properti, akuntan, jadi licitors, surveyor dan penilai, bank lain, serta pelanggan yang sudah ada dan referensi internal. Kepentingan saat ini dan kemungkinan di masa mendatang dari sumber rujukan ini harus diidentifikasi dan rencana khusus dikembangkan untuk menentukan tingkat sumber daya pemasaran yang sesuai yang harus dikhususkan untuk masing-masing sumber tersebut.
Meskipun skema percontohan yang sangat terfokus kadang-kadang dapat menunjukkan di mana manfaat terbesar dapat diperoleh, perlu ditekankan bahwa pengembangan hubungan ini membutuhkan waktu dan semua manfaat dari aktivitas pemasaran semacam itu mungkin tidak akan terwujud untuk beberapa waktu.
3. Pasar pemasok:
Ada semakin banyak bukti pergerakan dari hubungan permusuhan tradisional antara pemasok dan pelanggan mereka menuju bentuk hubungan baru berdasarkan kerjasama. Ini menekankan hubungan jangka panjang yang sangat dekat dan filosofi menang-menang daripada filosofi menang-kalah yang melekat dalam hubungan permusuhan.
Di masa lalu, perusahaan biasanya berfokus pada upaya mendapatkan harga terbaik dari pemasok, tetapi biaya yang tidak diketahui dari hal ini sering berupa variabilitas pasokan atau kualitas, atau keduanya. Banyak perusahaan melihat ini sebagai proses mengadu domba satu pemasok dengan pemasok lainnya.
Pendekatan ini perlahan-lahan direvisi dan diganti dengan pendekatan yang lebih tercerahkan di mana pemasok dipandang sebagai kolaborator dan pengakuan dibuat bahwa ada kebutuhan untuk membangun kemitraan yang lebih besar dalam saluran pemasaran antara perusahaan dan pemasok mereka. Sikap baru terhadap pasar pemasok ini dijelaskan oleh sejumlah label seperti ‘co-maker ship’ (Philips), ‘vendor ship partnership’ (AT&T), ‘co-marketing’ dan ‘relationship marketing’
4. Pasar karyawan:
Semakin banyak perusahaan menemukan persaingan yang kuat dalam upaya mereka untuk menarik cukup banyak karyawan yang memiliki motivasi dan pelatihan yang sesuai ke dalam barisan mereka. Banyak perusahaan saat ini belajar bahwa faktor pembatas kesuksesan mereka jauh lebih didasarkan pada ketersediaan orang-orang terampil yang memuaskan untuk bekerja di organisasi mereka daripada ketersediaan sumber daya lain seperti modal atau bahan mentah.
Pengurangan jumlah tenaga kerja yang tersedia akan menciptakan masalah khusus untuk pengiriman layanan pelanggan di tahun-tahun mendatang. Meskipun menyadari masalah ini, banyak perusahaan tidak menanggapi masalah ini dengan mengembangkan rencana yang ditujukan untuk meningkatkan daya saing mereka di pasar tenaga kerja.
Sementara pada saat pengangguran tinggi beberapa perusahaan akan memiliki sumber daya personel yang memadai di tingkat klerikal dan kerah biru, demografi kaum muda dan lulusan berpendapat bahwa ini akan menjadi area kritis untuk pemasaran hubungan selama dekade berikutnya.
5. Pasar ‘Influencer’:
Contoh di mana aktivitas pemasaran mungkin perlu diarahkan termasuk pasar keuangan, pasar regulasi, dan pemerintah. Ini dapat digambarkan sebagai pasar ‘influencer’ – pasar tambahan yang, tergantung pada keadaannya, mungkin perlu ditangani. Hal-hal seperti itu sangat penting bagi perusahaan yang menjual peralatan yang bersifat infrastruktur, seperti reaktor nuklir, sistem telepon, dan produk pertahanan.
Ini adalah produk yang dapat berdampak pada kinerja ekonomi negara, tingkat pekerjaan atau status keuangan atau mungkin penting dari sudut pandang politik. Perusahaan yang terlibat dalam bidang sensitif seperti pertahanan mungkin menyadari pentingnya pasar sasaran ini tetapi mungkin tidak merumuskan strategi pemasaran yang terperinci dan koheren untuk mendapatkan keuntungan maksimal dari hubungan ini. Rencana semacam itu sangat penting untuk kesuksesan yang berkelanjutan di pasar tersebut. Rencana ini, apakah dijelaskan secara internal sebagai hubungan masyarakat atau pemasaran, akan mendapat manfaat dari penerapan pendekatan pemasaran strategis.
6. Pasar internal:
Dalam dekade terakhir istilah pemasaran internal telah muncul di banyak perusahaan untuk menggambarkan penerapan pemasaran secara internal di dalam perusahaan. Ini tampaknya menjadi area di mana praktik muncul di depan teori.
