Beberapa dasar yang mengarahkan pelanggan untuk mengambil keputusan pembelian adalah sebagai berikut:Â
Penting untuk memahami pola pikir pelanggan untuk meningkatkan hasil iklan.
Sumber Gambar : funnelholic.com/wp-content/uploads/2013/09/3452263992_88806c4ec3_o.jpg
Iklan digunakan untuk membujuk orang agar membeli produk. Asumsi penting yang dibuat oleh pemasar dan pengiklan saat membuat atau menggunakan iklan adalah bahwa iklan benar-benar dapat memengaruhi atau membujuk pelanggan untuk membeli produk. Argumen ini masih tetap diperdebatkan.
Seorang pelanggan melewati beberapa proses sebelum membuat keputusannya untuk membeli atau tidak membeli suatu produk. Hambatan pertama yang harus diatasi oleh pengiklan mana pun adalah memaparkan pelanggan pada komunikasi. Setelah itu, pelanggan harus memahaminya dengan benar, menyimpannya dalam ingatannya dan membuat keputusan pembelian berdasarkan informasi tersebut.
Namun, diketahui bahwa semua proses ini adalah pilihan yang dilakukan oleh pelanggan. Dia mungkin atau mungkin tidak melihat iklan tersebut, mungkin tidak menafsirkannya dengan benar, mungkin tidak mengingatnya atau mungkin tidak membeli berdasarkan informasi yang tersimpan tersebut. Oleh karena itu, semua proses selektif dalam pemaparan selektif alam, persepsi selektif, retensi selektif dan keputusan selektif. Agar iklan berhasil, yaitu membuat pelanggan melalui proses ini dan membuat pelanggan membeli produk, pengiklan harus memahami proses pemilihan ini dengan hati-hati.
Pertanyaan paling penting yang harus dijawab oleh pengiklan adalah: Bagaimana pelanggan memilih apa yang ingin dia lihat, apa yang memengaruhi prosesnya dalam memahami suatu iklan, pesan mana yang lebih mungkin dia pertahankan, dan atas dasar apa keputusan untuk pembelian yang dilakukan olehnya.
- Pelanggan lebih cenderung memilih iklan yang sesuai dengan sikapnya yang ada (suka atau tidak suka terhadap suatu objek / kecenderungannya). Dia juga lebih cenderung mengingatnya tanpa distorsi dan bertindak berdasarkan itu. Oleh karena itu, sebagian besar iklan harus memperkuat sikap pelanggan yang ada.
- Pelanggan yang sudah cenderung menerima komunikasi tentang produk tertentu lebih cenderung memperhatikan iklan dan mengingatnya. Mereka juga lebih cenderung untuk menindaklanjutinya (membeli).
Jika kedua anggapan di atas benar, pengiklan pasti akan merasa kecewa, karena sebagian besar iklan dibuat dengan tujuan untuk mengubah sikap atau perilaku pelanggan (pembelian). Dan jika proposisi di atas benar, mengubah pelanggan tidak mungkin dilakukan. Ini tidak benar. Periklanan dapat menghasilkan keajaiban dalam mencapai tujuan yang dimaksudkan. Tetapi kondisi tertentu perlu ada sebelumnya dalam iklan itu sendiri, agar komunikasi efektif seperti yang direncanakan. Perubahan sikap dan perilaku pelanggan lebih mudah dicapai bila:
- Sikap dan perilaku seperti itu tidak penting bagi pelanggan. Pelanggan memiliki sikap yang lemah terhadap objek yang tidak penting bagi mereka, atau untuk produk yang tidak dekat dengan nilai yang dianutnya (misalnya, produk yang tidak terkait erat dengan nilai budayanya). Perilaku pembentuk non-kebiasaan lebih mudah diubah. Dalam kasus ini, sikap dan perilaku tidak dipegang erat oleh pelanggan, sehingga resistensi pelanggan terhadap perubahan lebih rendah. Iklan dapat mencoba mempengaruhi dan mengubah sikap dan perilaku tersebut.
- Beberapa faktor berperan sebagai mediator dalam pembentukan sikap pelanggan dan perilakunya. Faktor mediasi yang mungkin menjadi bagian dari proses pengambilan keputusan pelanggan adalah latar belakang sosial ekonominya (usia, pendapatan, jenis kelamin, dll.), kepribadiannya, dan lingkungan sosial (budaya, kelompok referensi, kelas sosial, dll.) di mana dia beroperasi. Jika pengaruh mediator ini tidak ada atau tidak penting (untuk produk), iklan yang dibuat untuk mempengaruhi atau mengubah sikap atau perilakunya dapat berjalan lebih baik.
- Ketika faktor mediasi itu sendiri bersedia untuk berubah, dan mereka penting bagi pelanggan, dia dapat dibujuk untuk berubah bersama mereka.
Karena itu, penting bagi pengiklan untuk memahami pemicu berbagai pelanggan. Kelompok pelanggan yang berbeda memiliki sikap dan perilaku yang berbeda untuk produk yang sama. Mereka juga dipengaruhi oleh faktor mediasi secara berbeda. Oleh karena itu, meskipun produk yang sama dapat memuaskan kebutuhan yang sama untuk berbagai pelanggan, mereka tidak dapat dipengaruhi oleh daya tarik yang sama.
Penting bagi pengiklan untuk memahami apa yang paling dapat meyakinkan berbagai kelompok pelanggan sehingga pesan dapat menjangkau pelanggan dengan lebih baik dan lebih efektif. Pengiklan harus menggunakan kampanye periklanan yang menggunakan daya tarik pemosisian tunggal, dengan beberapa eksekusi atau daya tarik sehingga mereka dapat menjangkau kelompok pelanggan ini.
Telah didokumentasikan dengan baik bahwa pelanggan membeli produk yang berbeda karena kebutuhan mereka berbeda. Namun, benar juga bahwa pelanggan yang sama dapat membeli produk karena berbagai alasan. Dari alasan-alasan ini, beberapa mungkin lebih penting baginya daripada yang lain. Jadi penting bagi pengiklan untuk meminjamkan berbagai daya tarik untuk produk yang sama selama periode waktu tertentu sehingga mereka dapat meningkatkan peluang komunikasi yang lebih persuasif dengan pelanggan yang sama.
