Untuk banyak produk, mudah untuk mengidentifikasi pembeli. Pria biasanya memilih peralatan cukurnya dan wanita memilih lipstiknya. Produk lainnya melibatkan unit pengambilan keputusan yang terdiri dari lebih dari satu orang.
Pertimbangkan pemilihan mobil keluarga. Putra remaja itu mungkin menyarankan untuk membeli mobil baru. Seorang teman mungkin memberi tahu keluarga tentang jenis mobil yang akan dibeli. Sang suami mungkin memilih mereknya. Sang istri mungkin memiliki keinginan yang pasti terkait ukuran dan interior mobil tersebut. Sang suami mungkin membuat tawaran keuangan. Istri mungkin lebih sering menggunakan mobil daripada suaminya.
Dengan demikian kita dapat membedakan lima peran yang mungkin dimainkan orang dalam keputusan pembelian:
i. Pemrakarsa:
Seseorang yang pertama kali mengusulkan gagasan untuk membeli produk atau jasa tertentu.
- Pemberi pengaruh:
Seseorang yang pandangan atau nasihatnya mempengaruhi keputusan.
aku ii. Penentu:
Seseorang yang memutuskan komponen apa pun dari keputusan pembelian; apakah akan membeli, apa yang harus dibeli, bagaimana cara membeli, atau di mana membeli
- Pembeli:
Orang yang melakukan pembelian aktual.
v.Pengguna:
Seseorang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.
Perusahaan perlu mengidentifikasi peran-peran ini karena memiliki implikasi untuk merancang produk, menentukan pesan, dan mengalokasikan anggaran promosi. Jika suami memutuskan membuat mobil maka perusahaan otomotif akan mengarahkan iklan untuk menjangkau suami. Perusahaan mobil mungkin merancang fitur mobil tertentu untuk menyenangkan sang istri. Mengetahui peserta utama dan peran mereka membantu pemasar menyempurnakan program pemasaran.
