Tahapan utama yang terlibat dalam perencanaan promosi penjualan adalah: 1. Penetapan tujuan, 2. Pemilihan alat promosi, 3. Perencanaan program promosi penjualan, 4. Pre-testing, 5. Implementasi dan 6. Evaluasi
Seperti dalam kasus periklanan, promosi penjualan yang efektif melibatkan proses yang berkelanjutan dengan beberapa tahapan.
1. Penetapan tujuan:
Tujuan promosi penjualan bervariasi sesuai dengan target pasar. Jika targetnya adalah pelanggan, tujuannya dapat mencakup dorongan untuk meningkatkan penggunaan atau membangun percobaan di antara non-pengguna atau pengguna merek lain. Untuk perantara, tujuannya bisa untuk mendorong penjualan di luar musim atau mengimbangi promosi kompetitif. Aktivitas promosi penjualan juga dapat ditujukan untuk personel internal, yang merupakan bagian dari sistem penghargaan
2. Pemilihan alat promosi:
Tujuan promosi membentuk dasar untuk memilih alat promosi penjualan yang paling tepat. Biaya dan keefektifan setiap alat harus dinilai sehubungan dengan pencapaian tujuan ini sehubungan dengan setiap pasar sasaran. Alat yang tersedia untuk pemasar layanan dijelaskan secara lebih rinci di bagian selanjutnya.
3. Merencanakan program promosi penjualan:
Keputusan utama yang perlu dibuat saat merancang program promosi penjualan berkaitan dengan waktu promosi dan berapa lama alat ini akan digunakan. Yang juga penting adalah ukuran insentif, aturan kelayakan dan, tentu saja, anggaran keseluruhan untuk promosi.
4. Pra-pengujian:
Ini perlu dilakukan untuk memastikan bahwa masalah yang berpotensi mahal ditemukan sebelum peluncuran penuh promosi. Pengujian di segmen pasar terpilih dapat menyoroti masalah ambiguitas, tingkat respons, dan memberikan indikasi efektivitas biaya.
5. Implementasi:
Program implementasi harus mencakup dua faktor waktu yang penting. Pertama, program harus menunjukkan ‘waktu tunggu’- waktu yang diperlukan untuk membawa program sampai pada titik di mana insentif tersedia bagi publik. Kedua, ‘sell in time’ yaitu periode waktu dari tanggal rilis sampai kira-kira 90-95 persen materi insentif telah diterima oleh pelanggan potensial.
6. Evaluasi:
Kinerja promosi perlu dinilai terhadap tujuan yang ditetapkan. Jika tujuan spesifik dan dapat diukur, pengukuran akan terlihat mudah. Namun, faktor-faktor asing dapat menjelaskan keberhasilan nyata dari banyak kegiatan promosi penjualan.
Misalnya, tindakan kompetitif atau variasi musiman mungkin memengaruhi pengambilan keputusan pelanggan. Mungkin juga sangat sulit untuk memisahkan efek aktivitas promosi penjualan dari aktivitas promosi lainnya—atau bahkan dari perubahan bauran pemasaran lainnya.
