Beberapa keterampilan penting yang harus dimiliki seorang salesman untuk menjadi seorang yang sukses adalah sebagai berikut:
Persepsi seorang wiraniaga adalah penipu yang licik, ramah tamah, dan berbicara cepat, penuh percaya diri, yang mengabdikan diri untuk memaksakan produk yang tidak diinginkan kepada pelanggan yang tidak bersalah. Ini tidak realistis dalam dunia pelanggan yang berpendidikan dan berpengetahuan di pasar konsumen dan pembeli profesional di pasar bisnis.
Gambar Courtesy: info.profilesinternational.com/Portals/63683/images/C–Users-jschum-Desktop-19124914.jpg
Keberhasilan dalam penjualan berasal dari penerapan konsep orientasi pelanggan saat berhadapan langsung dengan konsumen, tidak menafikannya pada saat penjual dan pembeli bersentuhan. Wawancara penjualan menawarkan kesempatan yang tak tertandingi untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan individual dan mencocokkan perilaku dengan pelanggan tertentu yang ditemui.
Taktik penjualan tekanan tinggi tidak akan berhasil ketika pelanggan tahu persis apa yang mereka inginkan, yang semakin banyak terjadi baik di pasar konsumen maupun bisnis. Bahkan, taktik penjualan tekanan tinggi akan menunda pelanggan dan dapat membuat mereka menolak akses ke tenaga penjualan tersebut.
Seorang wiraniaga akan berhasil bila ia memadukan nalar dan hasrat, yakni memadukan sikap mengetahui kebutuhan pelanggan dan motivasi internal untuk melakukan penjualan. Kesuksesan dikaitkan dengan praktik-praktik baik berikut ini.
1. Ajukan pertanyaan:
Penjual yang baik membiarkan pelanggan berbicara. Dia mengajukan pertanyaan untuk sampai pada kebutuhan nyata pelanggan. Penjual yang baik mendengarkan dengan penuh perhatian. Saat dia mendengarkan, dia tidak mempersiapkan pembelaannya untuk produknya sendiri. Dia mendengarkan secara aktif untuk menggali motivasi pelanggan dalam melakukan pembelian.
Sebagian besar wiraniaga membuat kesalahan dengan menggabungkan dua tugas mendengarkan pelanggan menjelaskan kebutuhannya dan menganjurkan produk mereka sendiri. Dua tugas harus dilakukan secara terpisah pada dua tahap. Penjual pertama-tama harus mendengarkan pelanggan dan kemudian menganjurkan produknya.
2. Berikan informasi produk, buat perbandingan, dan tawarkan bukti untuk mendukung klaim:
Sebagian besar wiraniaga merasa bangga menjual dengan retorika murni. Ini bukan cara yang baik ketika pelanggan dididik dan diinformasikan, dan tidak ragu-ragu untuk membuat perbandingan. Tenaga penjualan harus memberikan informasi produk yang terperinci dan membantu pelanggan dalam membuat perbandingan dengan produk pesaing.
Betapapun tidak nyamannya seorang penjual mungkin merasa, dia harus mengizinkan dan memfasilitasi pelanggan untuk membuat perbandingan di hadapannya sehingga dia bisa memberikan klarifikasi dan mempengaruhi pilihannya secara halus.
Seorang wiraniaga tidak boleh menghindar untuk menemui pelanggan di hadapan wiraniaga pesaing. Ini adalah fakta yang tak terbantahkan bahwa pelanggan akan membuat perbandingan sebelum membuat pilihan.
Jadi itu mungkin juga terjadi lebih cepat dan di hadapannya sehingga, jika pelanggan mengembangkan pendapat tentang produknya yang tidak benar, dia akan memiliki kesempatan untuk melawannya.
3. Akui sudut pandang pelanggan:
Kebutuhan pelanggan muncul dari keadaan keberadaan dan operasinya sendiri. Sia-sia menemukan kesalahan dengan kebutuhannya atau berharap mereka berbeda hanya karena produk penjual tidak memenuhi kebutuhan pelanggan.
Yang terbaik adalah mengakui kebutuhan pelanggan sebagai hal yang sah, dan berusaha mencari solusi untuk kebutuhannya. Pelanggan menjadi gelisah ketika wiraniaga dengan sengaja salah menafsirkan persyaratan mereka agar sesuai dengan manfaat yang diberikan oleh produk wiraniaga.
Persepsi pelanggan didasarkan pada fakta yang dia miliki tentang suatu produk dan produk pesaing. Percuma melawan persepsi ini. Alih-alih, wiraniaga harus memberikan fakta baru yang menantang fakta yang dimiliki pelanggan.
Wiraniaga harus fokus pada penyediaan fakta-fakta yang akan membantu pelanggan dalam membentuk persepsi positif tentang produk wiraniaga.
4. Dukung pelanggan:
Pelanggan harus menganggap wiraniaga sebagai seseorang yang akan memberikan saran yang tulus dan perbuatannya tidak akan diatur oleh kebutuhannya untuk melakukan penjualan. Pelanggan harus percaya bahwa wiraniaga tidak akan pernah menjual produk yang salah kepadanya, yaitu produk yang tidak memenuhi persyaratannya, dengan sengaja.
Penting bagi seorang wiraniaga untuk menunjukkan kepeduliannya yang tulus kepada pelanggan, misalnya, dengan menolak menjual produknya sendiri dan menyarankan salah satu produk pesaingnya sebagai alternatif yang baik, jika itu lebih sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Satu penjualan yang hilang membuat teman pelanggan.
Bahkan di saat-saat rasionalitas ekstrim, sebagian besar pelanggan lebih suka membeli dari perusahaan yang penjualnya mereka percayai. Ini adalah fakta pasar bisnis yang tak terbantahkan bahwa para eksekutif membeli dari teman, tetapi wiraniaga harus menjadi teman terlebih dahulu.
5. Meredakan ketegangan:
Pelanggan tidak suka mengambil keputusan di bawah tekanan. Adalah penting bahwa pelanggan diperbolehkan untuk membuat pilihannya tanpa tenaga penjual menatapnya. Pelanggan tidak boleh berada dalam situasi di mana dia merasa terlalu malu untuk menolak tawaran wiraniaga.
Pelanggan harus diizinkan keluar dengan anggun dari proses negosiasi jika dia tidak ingin membeli. Jika seorang penjual merasakan bahwa pelanggan enggan untuk memesan tetapi merasa malu untuk mengatakannya karena hubungan dengan penjual, penjual harus mengizinkan pelanggan untuk menyampaikan keputusan di lain waktu melalui email.
Email adalah media yang baik untuk mengirim pesan yang tidak nyaman. Pelanggan tidak boleh menganggap hubungannya dengan penjual sebagai kendala dalam kemampuannya untuk membuat keputusan yang baik.
Pelanggan yang mulai melihat hubungan baik mereka dengan tenaga penjualan sebagai ketidakmampuan untuk mengatakan tidak kepada mereka tidak akan melanjutkan hubungan mereka dengan tenaga penjualan tersebut. Ini akan menjadi kerugian besar bagi penjual. Hubungan yang baik dengan pelanggan adalah daya ungkit yang baik dalam kondisi di mana ada paritas produk tetapi tidak boleh digunakan sebagai papan untuk memaksa pelanggan membeli produk yang salah.
