5 Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen | Dijelaskan

Perilaku konsumen atau perilaku pembeli dipengaruhi oleh beberapa faktor atau kekuatan. Yaitu: 1. Faktor Internal atau Psikologis 2. Faktor Sosial 3. Faktor Budaya 4. Faktor Ekonomi 5. Faktor Pribadi!

Ada lima pertanyaan yang mendukung setiap pemahaman tentang perilaku konsumen.

1. i) Siapa pasarnya dan sejauh mana kekuatan mereka berkaitan dengan organisasi?
2. ii) Apa yang mereka beli?

iii) Mengapa mereka membeli?

1. iv) Siapa yang terlibat dalam pembelian?
2. v) Bagaimana mereka membeli?
3. vi) Kapan mereka membeli?

vii) Di mana mereka membeli?

Jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini memberikan pemahaman tentang cara-cara yang paling mungkin dilakukan pembeli untuk menanggapi rangsangan pemasaran. Model stimulus-respons perilaku pembeli ditunjukkan di bawah ini.

Menurut model ini, rangsangan baik berupa lingkungan eksternal maupun unsur-unsur bauran pemasaran masuk ke dalam ‘kotak hitam’ pembeli dan berinteraksi dengan karakteristik pembeli dan proses keputusan untuk menghasilkan serangkaian keluaran berupa keputusan pembelian.

Tugas yang dihadapi oleh perencana pemasaran melibatkan pemahaman bagaimana kotak hitam beroperasi, di mana dua komponen utama kotak harus dipertimbangkan; pertama faktor yang dibawa individu ke situasi pembelian dan kedua proses keputusan yang digunakan.

Perilaku konsumen atau perilaku pembeli dipengaruhi oleh beberapa faktor atau kekuatan. Yaitu: 1. Faktor Internal atau Psikologis 2. Faktor Sosial 3. Faktor Budaya 4. Faktor Ekonomi 5. Faktor Pribadi:

1. Faktor internal atau psikologis:

Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh sejumlah faktor internal atau psikologis. Yang paling penting Motivasi dan Persepsi.

a) Motivasi:

Kebutuhan menjadi motif ketika dibangkitkan ke tingkat intensitas yang cukup. Motif adalah kebutuhan yang cukup mendesak untuk mendorong seseorang untuk bertindak. Ada beberapa jenis kebutuhan:

1. Kebutuhan biogenik:

Mereka muncul dari keadaan fisiologis ketegangan seperti haus, lapar

2. Kebutuhan psikogenik:

Mereka muncul dari keadaan ketegangan psikologis seperti kebutuhan akan pengakuan, penghargaan

Dalam kata-kata William J Stanton, “Motif dapat didefinisikan sebagai dorongan atau dorongan yang dicari individu untuk kepuasan. Itu menjadi motif pembelian ketika individu mencari kepuasan melalui pembelian sesuatu”. Motif adalah dorongan batin (atau kebutuhan) yang menggerakkan seseorang untuk mengambil tindakan pembelian untuk memuaskan dua jenis keinginan yaitu. keinginan inti dan keinginan sekunder. Mari kita ambil dua contoh:

TABEL 2.1: Contoh keinginan inti dan sekunder:

Produk	Keinginan inti	Keinginan sekunder
Kacamata	Perlindungan terhadap mata	Seharusnya terlihat goo
Sepatu	Perlindungan ke kaki	Keanggunan dalam gaya

Jadi, motivasi adalah kekuatan yang mengaktifkan perilaku berorientasi tujuan. Motivasi bertindak sebagai kekuatan pendorong yang mendorong individu untuk mengambil tindakan untuk memenuhi kebutuhannya. Sehingga menjadi salah satu faktor internal yang mempengaruhi perilaku konsumen.

b) Persepsi:

Manusia memiliki lebih dari lima indera. Selain lima dasar (sentuhan, rasa, penciuman, penglihatan, pendengaran) ada indera arah, indera keseimbangan, pengetahuan yang jelas tentang jalan mana yang turun, dan seterusnya. Setiap indera memberi informasi ke otak terus-menerus, dan jumlah informasi yang dikumpulkan akan sangat membebani sistem jika seseorang menerima semuanya. Oleh karena itu, otak memilih dari lingkungan di sekitar individu dan menghilangkan kebisingan asing.

Akibatnya, otak membuat keputusan otomatis tentang apa yang relevan dan apa yang tidak. Meskipun mungkin ada banyak hal yang terjadi di sekitar Anda, Anda tidak menyadari sebagian besar darinya; pada kenyataannya, percobaan telah menunjukkan bahwa beberapa informasi disaring oleh saraf optik bahkan sebelum sampai ke otak. Orang-orang dengan cepat belajar untuk mengabaikan suara-suara asing: misalnya, sebagai pengunjung rumah orang lain, Anda mungkin sangat menyadari detak jam yang keras, sedangkan tuan rumah Anda mungkin sepenuhnya terbiasa, dan tidak menyadarinya kecuali ketika melakukan upaya sadar untuk mengabaikannya. periksa apakah jam masih berjalan.

Oleh karena itu, informasi yang masuk ke otak tidak memberikan gambaran lengkap tentang dunia di sekitar Anda. Ketika individu membangun pandangan dunia, dia kemudian mengumpulkan informasi yang tersisa untuk memetakan apa yang terjadi di dunia luar. Setiap celah (dan tentu saja akan ada banyak celah) akan diisi dengan imajinasi dan pengalaman. Oleh karena itu, peta kognitif bukanlah ‘foto’; itu adalah konstruksi imajinasi. Pemetaan ini akan dipengaruhi oleh faktor-faktor berikut:

1. Subjektivitas:

Ini adalah pandangan dunia yang ada dalam individu, dan unik untuk individu itu.

2. Kategorisasi:

Ini adalah ‘merpati’ informasi, dan pra-penilaian acara dan produk. Hal ini dapat terjadi melalui proses yang dikenal sebagai chunking, dimana individu mengatur informasi ke dalam potongan item terkait. Misalnya, sebuah gambar yang terlihat saat musik tertentu sedang diputar mungkin dipecah sebagai satu item dalam memori, sehingga tampilan gambar tersebut membangkitkan musik dan sebaliknya.

3. Selektivitas:

Ini adalah sejauh mana otak memilih dari lingkungan. Ini adalah fungsi dari seberapa banyak yang terjadi di sekitar individu, dan juga seberapa selektif (terkonsentrasi) individu pada tugas saat ini. Selektivitas juga subyektif: beberapa orang jauh lebih selektif daripada yang lain.

4. Harapan:

Ini mengarahkan individu untuk menafsirkan informasi selanjutnya dengan cara tertentu. Misalnya, lihat rangkaian angka dan huruf ini:

Sebenarnya, angka 13 muncul di kedua seri, tetapi di seri pertama itu akan ditafsirkan sebagai Ð ‘karena itulah yang diharapkan oleh otak, (huruf Ð’ dalam Skrip Matura Ml terlihat seperti ini. B)

5. Pengalaman masa lalu:

Ini menuntun kita untuk menafsirkan pengalaman selanjutnya dalam terang apa yang sudah kita ketahui. Psikolog menyebutnya hukum keutamaan, Terkadang pemandangan, bau, atau suara dari masa lalu kita akan memicu respons yang tidak pantas: bau roti yang dipanggang mungkin mengingatkan pada toko roti desa dari dua puluh tahun yang lalu, tetapi sebenarnya bau tersebut dapat dihasilkan secara artifisial oleh semprotan aerosol di dekat konter roti supermarket.

Contoh pemetaan kognitif yang diterapkan pada persepsi kualitas produk dapat berjalan sebagai berikut.

Konsumen menggunakan pemilih input untuk memilih petunjuk dan memberikan nilai kepada mereka. Untuk kualitas, isyarat biasanya berupa harga, nama merek, dan nama pengecer. Ada hubungan positif yang kuat antara harga dan kualitas dalam sebagian besar persepsi konsumen, serta nama merek dan kualitas; meskipun nama pengecernya kurang signifikan, namun tetap memiliki bobot.

Misalnya, banyak konsumen akan merasa yakin bahwa Big Bazaar akan menjual barang-barang berkualitas lebih tinggi daripada toko lokal, tetapi mungkin kurang dapat membedakan antara Food Bazaar dan Giant hyper store. Informasi bersifat subyektif karena konsumen akan mendasarkan keputusan pada informasi yang dipilih. Masing-masing dari kita memilih secara berbeda dari lingkungan dan masing-masing dari kita memiliki pandangan yang berbeda. Informasi tentang kualitas akan disembunyikan, atau dikategorikan: individu dapat menempatkan Scoda Octavia dalam kategori yang sama dengan Mercedes Benz atau mungkin menempatkan Sony di slot yang sama dengan Aiwa.

2. Faktor sosial:

Manusia adalah makhluk sosial. Oleh karena itu, pola perilaku, suka dan tidak suka kita sangat dipengaruhi oleh orang-orang di sekitar kita. Kami selalu mencari konfirmasi dari orang-orang di sekitar kami dan jarang melakukan hal-hal yang tidak dapat diterima secara sosial. Faktor sosial yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah a) Keluarga, b) Kelompok Referensi, c) Peran dan status.

sebuah keluarga:

Ada dua jenis keluarga dalam kehidupan pembeli yaitu. keluarga inti dan keluarga bersama. Keluarga inti adalah di mana ukuran keluarga kecil dan individu memiliki kebebasan yang lebih tinggi untuk mengambil keputusan sedangkan dalam keluarga bersama, ukuran keluarga besar dan pengambilan keputusan kelompok lebih disukai daripada individu. Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi perilaku pembeli, khususnya dalam kontes India. Selera, kesukaan, ketidaksukaan, gaya hidup, dll. anggota berakar pada perilaku pembelian keluarga.

Pengaruh keluarga pada perilaku pembelian anggota dapat ditemukan dalam dua cara

1. i) Pengaruh keluarga terhadap kepribadian individu, karakteristik, sikap dan kriteria evaluasi dan
2. ii) Pengaruh pada proses pengambilan keputusan yang terlibat dalam pembelian barang dan jasa. Di India, kepala keluarga dapat memutuskan pembelian sendiri atau bersama istrinya. Jadi pemasar harus mempelajari peran dan pengaruh relatif dari suami, istri dan anak dalam pembelian barang dan jasa.

Seorang individu biasanya hidup melalui dua keluarga:

Keluarga orientasi:

Ini adalah keluarga tempat seseorang dilahirkan. Pengaruh orang tua dan pola asuh individu berpengaruh kuat terhadap kebiasaan membeli. Misalnya, seseorang yang berasal dari keluarga vegetarian Tamil atau Gujarat ortodoks tidak boleh mengonsumsi daging atau telur meskipun dia menghargai nilai gizinya.

Keluarga prokreasi:

Ini adalah keluarga yang dibentuk oleh seorang individu dengan pasangan dan anak-anaknya. Biasanya, setelah menikah, kebiasaan dan prioritas pembelian seseorang berubah di bawah pengaruh pasangan. Seiring bertambahnya usia pernikahan, orang-orang biasanya menetap dalam peran tertentu. Misalnya, seorang ayah biasanya mengambil keputusan tentang investasi sedangkan ibu mengambil keputusan tentang kesehatan anak.

Dari sudut pandang pemasaran, tingkat permintaan untuk banyak produk lebih ditentukan oleh jumlah rumah tangga daripada jumlah keluarga. Oleh karena itu, relevansi keluarga dengan pemasaran lebih banyak tentang perilaku konsumen daripada tentang tingkat permintaan konsumen. Dalam fungsinya sebagai kelompok referensi, keluarga dibedakan oleh karakteristik berikut:

i. Kontak tatap muka:

Anggota keluarga bertemu satu sama lain setiap hari dan berinteraksi sebagai penasihat, penyedia informasi, dan terkadang pengambil keputusan. Kelompok referensi lain jarang memiliki tingkat kontak seperti ini.

1. Konsumsi bersama:

Barang tahan lama seperti lemari es, mesin cuci, televisi, dan furnitur digunakan bersama, dan makanan dibeli dan dimasak secara kolektif. Pembelian barang-barang ini seringkali bersifat kolektif; anak-anak bahkan berpartisipasi dalam pengambilan keputusan untuk pembelian besar seperti mobil dan rumah.

aku ii. Subordinasi kebutuhan individu:

Karena konsumsi dibagi, beberapa anggota keluarga akan menemukan bahwa solusi yang dipilih bukanlah solusi yang sepenuhnya memenuhi kebutuhan mereka.

1. Agen pembelian:

Karena konsumsi bersama, sebagian besar keluarga akan memiliki satu anggota yang melakukan sebagian besar, atau semua belanja. Secara tradisional, ini adalah ibu dari keluarga, tetapi semakin banyak agen pembelian adalah anak-anak keluarga yang lebih tua dan bahkan pra-remaja terkadang mengambil alih peran ini.

Penyebabnya adalah meningkatnya jumlah ibu yang bekerja yang memiliki lebih sedikit waktu untuk berbelanja. Ini memiliki implikasi besar bagi pemasar, karena pra-remaja dan remaja muda umumnya lebih banyak menonton TV daripada orang dewasa dan karenanya lebih terbuka terhadap komunikasi pemasaran.

Spesialisasi peran sangat penting dalam pengambilan keputusan keluarga karena banyaknya produk berbeda yang harus dibeli setiap tahun untuk memenuhi kebutuhan keluarga. Artinya dalam praktiknya adalah, misalnya, anggota keluarga yang bertanggung jawab untuk memasak juga cenderung mengambil tanggung jawab utama untuk berbelanja makanan. Anggota keluarga yang paling banyak mengemudi cenderung membuat keputusan utama tentang mobil dan aksesorinya, servis, pengisian bahan bakar, dan sebagainya; tukang kebun keluarga membeli produk berkebun, dan seterusnya.

Budaya memiliki efek yang nyata pada gaya pengambilan keputusan keluarga. Agama dan kebangsaan akan sering mempengaruhi cara pengambilan keputusan. Budaya India cenderung didominasi laki-laki dalam pengambilan keputusan, sedangkan budaya Eropa dan Amerika Utara menunjukkan pola pengambilan keputusan yang lebih egaliter.

Ada dua isu di sini bagi pemasar: pertama, apa pengaruh bauran pemasaran masyarakat multietnis seperti di India; dan kedua, apa efeknya ketika berhadapan secara internasional? Ini adalah area yang agak sensitif dan pemasar masih harus mengatasinya.

Kelas sosial menciptakan pola pengambilan keputusan. Di antara keluarga yang sangat kaya, tampaknya ada kecenderungan yang lebih besar bagi suami untuk mengambil keputusan, tetapi pada saat yang sama norma pembelian cenderung mapan dan oleh karena itu diskusi tidak diperlukan.

Keluarga kelas bawah, dengan pendapatan rendah, cenderung lebih matriarkal, dengan istri sering menangani keputusan keuangan tentang tagihan sewa, asuransi, belanjaan dan makanan tanpa mengacu pada suami. Keluarga kelas menengah cenderung menunjukkan keterlibatan demokratis yang lebih besar dalam pengambilan keputusan. Namun, perbedaan kelas sosial ini secara bertahap runtuh sebagai akibat dari meningkatnya kekayaan dan pendidikan massal.

Keluarga mungkin mengadopsi peran yang berbeda sesuai dengan tahap pengambilan keputusan. Pada tahap pengenalan masalah, misalnya kebutuhan sepatu baru untuk anak, anak sendiri mungkin menjadi kontributor utama. Sang ibu kemudian dapat memutuskan jenis sepatu apa yang harus dibeli, dan sang ayahlah yang mengajak anak-anak untuk membeli sepatu tersebut. Masuk akal untuk menganggap bahwa pengguna utama produk mungkin penting pada tahap awal, mungkin dengan pengambilan keputusan bersama pada pembelian akhir.

Penentu lain mungkin termasuk faktor-faktor seperti apakah kedua orang tua berpenghasilan. Keluarga berpenghasilan ganda umumnya mengambil keputusan bersama karena masing-masing memiliki kepentingan keuangan dalam hasilnya. Orientasi peran gender jelas penting untuk pengambilan keputusan. Suami (dan istri) dengan pandangan konservatif tentang peran gender akan cenderung berasumsi bahwa sebagian besar keputusan tentang pengeluaran akan dibuat oleh suami. Bahkan dalam jenis sistem pengambilan keputusan ini, bagaimanapun juga, suami biasanya akan menyesuaikan pandangan mereka sendiri untuk mempertimbangkan sikap dan kebutuhan istri mereka.

Keluarga adalah konsep yang fleksibel, dan keluarga menjalani siklus hidup. Ada berbagai versi siklus hidup keluarga, tetapi sebagian besar didasarkan pada karya asli Wells dan Gubar. Tabel berikut menunjukkan tahapan siklus hidup keluarga.

TABEL 2.2: Siklus hidup keluarga

Tahap siklus hidup	Penjelasan
Tahap lajang/Sarjana	Orang lajang seperti pelajar, pemuda pengangguran atau profesional pada usia mereka cenderung memiliki penghasilan yang rendah, tetapi juga memiliki pengeluaran yang rendah sehingga memiliki pendapatan diskresioner yang tinggi. Mereka cenderung lebih berorientasi pada mode dan rekreasi, belanja untuk pakaian, musik, alkohol, makan di luar, liburan, pengejaran rekreasi dan hobi. Mereka mungkin membeli mobil dan barang untuk tempat tinggal pertama mereka jauh dari rumah.
Pasangan yang baru menikah	Pengantin baru tanpa anak biasanya adalah rumah tangga berpenghasilan ganda (Double Income No Kids yang biasa dikenal dengan DINK) dan oleh karena itu biasanya berkecukupan. Mereka masih cenderung membelanjakan untuk hal-hal yang serupa dengan para lajang, tetapi juga memiliki proporsi pengeluaran tertinggi untuk barang-barang rumah tangga, barang-barang konsumsi dan peralatan rumah tangga. Tampak lebih rentan terhadap iklan.
Sarang penuh I	Saat anak pertama lahir, salah satu orang tua biasanya berhenti bekerja di luar rumah, sehingga pendapatan keluarga turun tajam. Bayi menciptakan kebutuhan baru, yang mengubah pola pengeluaran: perabot dan perabotan untuk bayi, makanan bayi, vitamin, mainan, popok, dan makanan bayi. Tabungan keluarga menurun, dan pasangan biasanya tidak puas dengan posisi keuangan mereka.
Sarang penuh II	Anak bungsu berusia di atas 6 tahun, sehingga sering kali kedua orang tuanya bekerja di luar rumah. Penghasilan pasangan yang dipekerjakan telah meningkat karena kemajuan karir, dan pendapatan total keluarga pulih. Pola konsumsi masih banyak dipengaruhi oleh anak-anak: bersepeda, pelajaran menggambar atau berenang, sereal sarapan kemasan ukuran besar, produk pembersih, dll.
Sarang penuh III	Pendapatan keluarga meningkat, seiring bertambahnya usia anak-anak. Kedua orang tua cenderung bekerja di luar rumah dan keduanya mungkin memiliki beberapa kemajuan karir; juga, anak-anak akan mendapatkan sebagian dari uang mereka sendiri dari pekerjaan paruh waktu, dll. Pembelian keluarga mungkin berupa mobil kedua, furnitur pengganti, beberapa barang mewah dan pendidikan anak.
Sarang kosong I	Anak-anak telah dewasa dan meninggalkan rumah. Pasangan berada di puncak karir dan daya beli mereka, memiliki hipotek rendah, biaya hidup sangat berkurang. Sering pergi untuk perjalanan mewah, restoran, dan teater, sehingga mereka membutuhkan pakaian modis, perhiasan, diet, spa, klub kesehatan, kosmetik, atau tata rambut.
Sarang kosong II	Pencari nafkah utama sudah pensiun, jadi ada penurunan pendapatan. Pengeluaran lebih berorientasi pada kesehatan, membeli peralatan untuk tidur, obat bebas (obat bebas seperti Crocin, Disprin, Gellusil) untuk gangguan pencernaan. Mereka sering membeli rumah yang lebih kecil atau pindah ke apartemen di pinggiran kota.
Orang yang selamat sendirian	Jika mereka masih bekerja, para janda dan duda menikmati penghasilan yang baik. Mereka mungkin menghabiskan lebih banyak uang untuk liburan, serta barang-barang yang disebutkan di sarang kosong II.
Pensiunan selamat soliter	Pola konsumsi umum yang sama terlihat seperti di atas, tetapi dalam skala yang lebih kecil karena berkurangnya pendapatan. Mereka memiliki kebutuhan khusus akan cinta, kasih sayang, dan keamanan, sehingga dapat bergabung dengan klub lokal untuk lansia, dll.

Siklus hidup keluarga adalah generalisasi aturan praktis yang berguna, tetapi mengingat tingkat perceraian yang tinggi dan sifat jalur karier yang agak tidak pasti, tidak mungkin banyak keluarga akan melewati semua tahapan dengan rapi seperti yang disarankan model. Model ini dikembangkan pada tahun 1965 dan 1966 dan karenanya harus diperlakukan dengan hati-hati.

Pengaruh anak-anak terhadap keputusan pembelian:

Anak sulung menghasilkan lebih banyak dampak ekonomi daripada bayi tingkat tinggi. Anak pertama dan satu-satunya memiliki tingkat pencapaian yang lebih tinggi daripada saudara kandungnya, dan karena tingkat kelahiran menurun, jumlah mereka secara proporsional lebih banyak. Semakin banyak pasangan memilih untuk hanya memiliki satu anak dan keluarga yang lebih besar dari dua anak menjadi langka. Tidak memiliki anak juga lebih umum sekarang daripada 30 tahun yang lalu.

Anak-anak juga berperan dalam memberikan tekanan kepada orang tua mereka untuk membuat keputusan pembelian tertentu. Tingkat ‘kekuatan pengganggu’ yang dihasilkan bisa luar biasa, dan orang tua akan sering menyerah pada tuntutan anak. Hal ini dibuktikan dengan semburan saluran kartun seperti Cartoon Network, Pogo, Nick, Animax, Hungama atau Splash, yang semuanya bergantung pada iklan dari semua kemungkinan produk di mana anak-anak memiliki pengaruh terhadap orang tua mereka. Meskipun jumlah anak terus menurun, kepentingan mereka sebagai konsumen tidak demikian. Terlepas dari pembelian langsung barang-barang yang dibutuhkan anak-anak, mereka sangat memengaruhi pengambilan keputusan. Perkembangan anak sebagai konsumen melewati lima tahap:

1. Mengamati
2. Membuat permintaan
3. Membuat pilihan
4. Melakukan pembelian dengan bantuan
5. Melakukan pembelian mandiri

Penelitian terbaru menunjukkan bahwa pra-remaja dan remaja muda memiliki pengaruh yang lebih besar pada pilihan belanja keluarga daripada orang tua itu sendiri, karena alasan berikut:

i. Seringkali mereka tetap berbelanja, karena kedua orang tua bekerja dan anak-anak memiliki waktu luang untuk pergi ke toko.

1. Mereka lebih banyak menonton TV, jadi lebih terpengaruh iklan dan lebih tahu tentang produk.

aku ii. Mereka cenderung lebih terbiasa dengan masalah konsumen, dan memiliki waktu untuk berbelanja.

b) Kelompok referensi:

Suatu kelompok adalah dua atau lebih orang yang berbagi seperangkat norma dan yang hubungannya membuat perilaku mereka saling bergantung. Kelompok referensi adalah sekelompok orang yang bergaul dengan seseorang. Ini adalah sekelompok orang yang sangat mempengaruhi nilai sikap dan perilaku seseorang secara langsung atau tidak langsung. Kelompok referensi jatuh ke dalam banyak kemungkinan pengelompokan, yang tidak harus lengkap (yaitu tidak tumpang tindih). Berbagai kelompok referensi adalah:

1. i) Keanggotaan atau kelompok kontraktual:

Mereka adalah kelompok-kelompok tempat orang itu berada, dan berinteraksi. Kelompok-kelompok ini memiliki pengaruh langsung pada perilaku anggotanya.

1. ii) Kelompok primer atau normatif:

Mereka merujuk pada kelompok teman, anggota keluarga, tetangga, rekan kerja, dll. yang paling sering kita lihat. Dalam hal ini, ada interaksi yang cukup kontinyu atau teratur, tetapi informal dengan kekompakan dan partisipasi timbal balik, yang menghasilkan keyakinan dan perilaku yang sama di dalam kelompok.

iii) Kelompok sekunder:

Mereka termasuk kelompok agama, kelompok profesional dll, yang terdiri dari orang-orang yang kadang-kadang kita lihat. Kelompok-kelompok ini kurang berpengaruh dalam membentuk sikap dan mengendalikan perilaku tetapi dapat memberikan pengaruh pada perilaku dalam bidang kepentingan bersama. Misalnya, Anda bisa menjadi anggota klub filateli atau sastra tempat Anda bisa berdiskusi tentang topik yang saling menarik.

1. iv) Kelompok aspirasi:

Ini adalah grup di mana seseorang ingin bergabung sebagai anggota. Kelompok-kelompok ini bisa sangat kuat dalam mempengaruhi perilaku karena individu akan sering mengadopsi perilaku kelompok aspirasi dengan harapan diterima sebagai anggota. Terkadang kelompok aspiratif lebih baik secara finansial, atau akan lebih kuat; keinginan untuk bergabung dengan kelompok seperti itu biasanya digolongkan sebagai ambisi.

Misalnya, seorang pekerja kantoran yang rendah hati mungkin bermimpi suatu hari nanti memiliki penunjukan untuk hadir di ruang rapat perusahaan. Periklanan biasanya menggunakan gambar kelompok aspiratif, menyiratkan bahwa penggunaan produk tertentu akan membuat individu sedikit lebih dekat untuk menjadi anggota kelompok aspiratif. Anggap saja kampanye iklan Nokia 6230 di mana seorang pemuda dengan ponsel Nokia terbukti mampu menduduki posisi teratas di perusahaan, sehingga mendorong Anda untuk menggunakan model yang sama untuk bergabung dengan kelompok aspirasi yang sama.

1. v) Kelompok disosiatif atau penghindaran:

Ini adalah kelompok yang nilainya ditolak oleh individu dan individu tersebut tidak ingin dikaitkan dengannya. Misalnya, seorang eksekutif perusahaan senior tidak ingin dianggap sebagai remaja. Oleh karena itu, individu tersebut akan mencoba menghindari produk atau perilaku tertentu daripada dianggap sebagai seseorang dari kelompok disosiatif. Dalam contoh yang baru saja diberikan, eksekutif tidak boleh menggunakan rokok, parfum atau mobil, yang sangat berorientasi pada remaja. Seperti kelompok aspiratif, definisi kelompok sebagai disosiatif murni subjektif dan bervariasi dari satu individu ke individu berikutnya.

1. vi) Kelompok formal:

Grup ini memiliki daftar anggota yang diketahui, sangat sering direkam di suatu tempat. Contohnya mungkin asosiasi profesional, atau klub. Biasanya aturan dan struktur kelompok ditetapkan secara tertulis. Ada aturan untuk keanggotaan dan perilaku anggota dibatasi saat mereka tetap menjadi bagian dari grup.

Namun, kendala biasanya hanya berlaku untuk bidang perilaku yang cukup terbatas; misalnya, asosiasi Chartered Accountants (CA) atau Cost Accountants telah menetapkan kode praktik untuk anggotanya dalam urusan profesional mereka, tetapi tidak tertarik dengan apa yang anggotanya lakukan sebagai warga negara. Keanggotaan grup tersebut dapat memberikan hak istimewa, seperti kemajuan pekerjaan atau penggunaan fasilitas klub, atau hanya dapat mengarah pada tanggung jawab untuk memajukan tujuan grup.

vii) Kelompok informal:

Ini kurang terstruktur, dan biasanya didasarkan pada persahabatan. Contohnya adalah lingkaran pertemanan individu, yang hanya ada untuk saling mendukung moral, kebersamaan dan berbagi pengalaman. Meskipun bisa ada tekanan yang lebih besar untuk menyesuaikan diri daripada yang terjadi pada kelompok formal, tidak ada yang tertulis.

Seringkali kelompok informal mengharapkan standar perilaku yang lebih ketat di berbagai kegiatan yang lebih luas daripada kelompok formal; lingkaran pertemanan seperti itu cenderung mengembangkan aturan perilaku dan tradisi yang lebih mengikat daripada aturan tertulis.

viii) Grup otomatis:

Ini adalah kelompok-kelompok itu, yang termasuk berdasarkan usia, jenis kelamin, budaya atau pendidikan. Ini kadang-kadang juga disebut kelompok kategori. Meskipun pada pandangan pertama tampak bahwa kelompok-kelompok ini tidak akan memberikan banyak pengaruh pada perilaku anggotanya, karena mereka adalah kelompok yang tidak bergabung secara sukarela, tampaknya orang dipengaruhi oleh tekanan kelompok untuk menyesuaikan diri. Misalnya, saat membeli baju, orang tua enggan berpenampilan remaja sehingga biasanya tidak membeli jeans.

1. ix) Kelompok tidak langsung:

Dalam hal ini, pelanggan tidak bersentuhan langsung dengan influencer. Misalnya, seorang bintang film seperti Shah Rukh Khan melempar mobil Santro, itu jelas memiliki pengaruh yang mendalam terhadap penggemar buta.

1. x) Kelompok pembanding:

Anggota grup ini adalah mereka yang Anda bandingkan dengan diri Anda sendiri. Misalnya, Anda dapat membandingkan diri Anda dengan saudara laki-laki atau perempuan Anda (sibling rivalry) atau rekan kerja dan mencoba meniru dengan memiliki beberapa produk atau merek unik seperti jam tangan Modava atau parfum Christian Dior.

1. xi) Grup kontak:

Kelompok yang biasa kita hubungi seperti teman kuliah, rekan kantor.

1. c) Peran dan status:

Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok seperti keluarga, klub, dan organisasi. Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok dapat ditentukan dari segi peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan-kegiatan yang diharapkan dilakukan oleh seseorang. Setiap peran membawa status. Orang memilih produk yang mengomunikasikan peran dan status mereka dalam masyarakat. Pemasar harus menyadari potensi simbol status produk dan merek.

3. Faktor budaya:

Kotler mengamati bahwa perilaku manusia sebagian besar merupakan hasil dari proses belajar dan dengan demikian individu tumbuh mempelajari seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan pola perilaku sebagai hasil sosialisasi baik di dalam keluarga maupun serangkaian lembaga kunci lainnya. Dari sini kami mengembangkan seperangkat nilai, yang sangat menentukan dan mendorong pola perilaku.

Menurut Schiffman dan Kanuk, nilai-nilai meliputi pencapaian, kesuksesan, efisiensi, kemajuan, kenyamanan material, kepraktisan, individualisme, kebebasan, kemanusiaan, kemudaan dan kepraktisan. Serangkaian nilai yang luas ini kemudian dipengaruhi oleh subkultur seperti kelompok kebangsaan, kelompok agama, kelompok ras, dan wilayah geografis, yang semuanya menunjukkan tingkat perbedaan dalam selera etnis, preferensi budaya, tabu, sikap, dan gaya hidup.

Pengaruh subkultur selanjutnya dipengaruhi oleh stratifikasi sosial atau kelas sosial yang berperan sebagai penentu perilaku. Kelas sosial ditentukan oleh serangkaian variabel seperti pekerjaan, pendapatan, pendidikan, dan nilai, bukan oleh satu variabel. Orang-orang dalam kelas sosial tertentu lebih mirip daripada orang-orang dari kelas sosial yang berbeda, tetapi mereka dapat berpindah dari satu kelas sosial ke kelas sosial lainnya pada waktu dan keadaan tertentu.

Faktor budaya terdiri dari a) Budaya, b) Sub budaya dan c) Kelas sosial.

a) Budaya:

Budaya merupakan determinan yang paling mendasar dari keinginan dan perilaku seseorang. Anak yang tumbuh memperoleh seperangkat nilai, preferensi persepsi, dan perilaku melalui keluarganya dan institusi kunci lainnya. Budaya sangat mempengaruhi pola konsumsi dan pola pengambilan keputusan. Pemasar harus mengeksplorasi kekuatan budaya dan harus membingkai strategi pemasaran untuk setiap kategori budaya secara terpisah untuk mendorong penjualan produk atau layanan mereka. Tetapi budaya tidak permanen dan berubah secara bertahap dan perubahan seperti itu secara bertahap diasimilasi dalam masyarakat.

Budaya adalah seperangkat keyakinan dan nilai-nilai yang dianut oleh sebagian besar orang dalam suatu kelompok. Pengelompokan yang dianggap dalam budaya biasanya relatif besar, tetapi setidaknya secara teori suatu budaya dapat dibagi oleh beberapa orang. Budaya diwariskan dari satu anggota kelompok ke anggota lainnya, dan secara khusus biasanya diwariskan dari satu generasi ke generasi berikutnya; itu dipelajari, dan karena itu subyektif dan sewenang-wenang.

Misalnya, makanan sangat terkait dengan budaya. Sementara ikan dianggap sebagai makanan lezat di Benggala, dan orang Benggala membanggakan beberapa ratus varietas berbeda, di Gujarat. Rajastan atau Tamil Naru, ikan dianggap sebagai makanan yang sebagian besar tidak dapat diterima. Perbedaan selera ini dijelaskan oleh budaya, bukan oleh beberapa perbedaan acak dalam selera antar individu; perilaku tersebut dimiliki oleh orang-orang dari latar belakang budaya tertentu.

Bahasa juga terutama didasarkan pada budaya. Bahkan ketika suatu bahasa digunakan bersama lintas budaya, akan ada perbedaan sesuai dengan budaya setempat; perbedaan antara aksen Hindi dan pilihan kata dari berbagai tempat seperti Mumbai, Delhi atau Bihar jelas dapat dimengerti.

Sementara