Personal selling adalah karya kreatif seni dan profesi. Itu menuntut perintah atas syarat-syarat tertentu yang membuat penjualan menjadi sukses yang mendebarkan. Seorang salesman dapat mencapai puncak kesuksesannya dengan filosofi, sikap, dan budaya kerjanya di mana pengetahuan tentang variabel yang memengaruhi lininya diperoleh dan dipraktikkan.
Syarat-syarat atau hal-hal penting tersebut adalah:
1. Pengetahuan tentang diri:
Potret diri seorang salesman memiliki kontribusi terhadap kesuksesan. Ini adalah penjualan-kepribadian. ‘Sales-personality’ adalah jumlah keseluruhan dari seorang salesman yang mempengaruhi prospek dengan baik.
Kepribadian seperti itu adalah adanya kualitas-kualitas tertentu yang dibawa sejak lahir, diperoleh, diproduksi dan dikembangkan. Kepribadian seorang salesman dapat dibagi menjadi empat sektor kualitas sebagai fisik, mental, sosial dan karakter.
Kualitas fisiknya adalah: kesehatan yang baik—postur yang memikat—penampilan yang baik dan suara yang mengesankan; kualitas mentalnya adalah: kewaspadaan yang luar biasa—keberdayaan yang meningkat—kepercayaan diri yang tidak pernah pudar—keinginan yang hidup—inisiatif yang bertahan lama dan pengamatan yang jeli; kualitas sosialnya adalah: ekstroversi—kecakapan berbicara— ketenangan—kesopanan—kebijaksanaan kerja sama dan sopan santun.
Kualitas karakter tersebut adalah: kedewasaan—keberanian—ketulusan—tekad—integritas, loyalitas dan ketekunan. Untuk mengetahui di mana dia berdiri, dia harus memiliki evaluasi diri sehingga rongga dan celah diketahui dan diisi untuk masa depan yang lebih cerah.
2. Pengetahuan tentang proses penjualan:
Karena penjualan adalah nafas setiap salesman, maka dia harus mengetahui proses penjualan. Dia harus memiliki pengetahuan mendalam tentang proses penjualan dan setiap tahapannya.
Proses penjualan terdiri dari setidaknya enam tahap untuk mengubah prospek menjadi pelanggan yaitu, prospeksi—pra-pendekatan—pendekatan—presentasi dan demonstrasi—menangani keberatan dan menutup kesepakatan.
Tugasnya menjual akan berjalan dengan mudah dan nyaman jika ia telah memahami proses psikologis pengambilan keputusan konsumen. Artinya, dia harus mengetahui semburat magis Formula AIDAS.
3. Pengetahuan tentang perusahaan:
Untuk membangun moral yang lebih kuat dan bertahan lama, untuk membentuk kepribadian dan untuk mencapai tingkat kesuksesan yang tinggi, seorang salesman harus mengetahui banyak hal tentang perusahaannya.
Aspek-aspek utama yang tidak dapat dia hindari adalah: sejarah perusahaan asal-usulnya dan kemudian mengubah urusan saat ini aspek fisik pabrik proses manufaktur aspek keuangan reputasi personel organisasi filosofi dan kebijakan rumah penjualan dan sejenisnya.
Aspek multi dimensi masa lalu, sekarang dan masa depan perusahaan akan membuatnya menjadi penjual yang diperlengkapi dengan baik untuk menjawab semua pertanyaan yang dia hadapi dari pelanggan potensial dan aktualnya.
4. Pengetahuan tentang produk:
Pengetahuan produk hampir tidak dapat dihindari, karena keberadaan penjual sangat bergantung pada produk. Aspek khusus dari pengetahuan produk mencakup bidang-bidang seperti informasi umum mengenai asal-usul produk dan sejarah penelitian dan pengembangan produk yang dilakukan, modifikasi produk, merek produk kompetitif, ketersediaan produk; dimensi fisik produk seperti, ukuran, berat, warna, model, penempatan lini produk, susunan fisik, pengemasan, manufaktur, kontrol kualitas, harga dan diskon; poin kinerja produk seperti manfaat cara terbaik menggunakan kisaran batas kinerja biaya penggantian pemeliharaan dan sejenisnya; layanan yang diberikan termasuk layanan purna jual seperti kredit pemeliharaan pemasangan suku cadang dan sejenisnya.
5. Pengetahuan pelanggan:
Pengetahuan tentang pelanggan ini melibatkan studi tentang motif membeli, naluri, suka dan tidak suka, dan jenis pelanggan. Ini adalah dengan mengukur pelanggan yang merupakan tugas rumit dari analisis karakter.
Ini adalah penyelidikan psikologis untuk mengubah keinginan pelanggan menjadi permintaan. Intinya, ini berkaitan dengan pencarian karakter dan kebijakan pembelian pelanggan. Penemuan karakter membantu dalam mengidentifikasi mereka untuk memperluas jenis perawatan yang tepat.
Dengan demikian, perlakuan berbeda dari orang ke orang, jenis kelamin ke jenis kelamin, usia ke usia, karena pelanggan ini mungkin pendiam, cerewet, ragu-ragu, curiga, gugup, cacat, tidak sopan, paruh baya atau tua. Meskipun, semua adalah pelanggan, motif pembelian mereka berbeda sehingga memerlukan perlakuan diskriminatif.
6. Pengetahuan tentang pesaing:
Ini pada dasarnya adalah departemen dasar salesman untuk menerima persaingan. Sejauh menyangkut pengetahuan tentang pesaing, seorang wiraniaga harus memiliki pengetahuan yang sempurna tentang perbandingan produk dan strategi penjualan para pesaing terdekatnya.
Perbandingan produk berkaitan dengan informasi terperinci mengenai kekuatan dan kelemahan produk pesaing dibandingkan dengan produknya sendiri; itu berkaitan dimensi produk seperti warna, ukuran, bentuk, harga, paket, kualitas, kinerja dan sejenisnya.
Menjual dengan sukses adalah strategi dan didasarkan pada strategi pesaing. Tentang aktivitas penjualan saingan, dia harus terus mengikuti detail kepribadiannya, caranya berurusan dengan pelanggan, lama layanan, metode remunerasi, sikap reaksi konsumen terhadap wilayah penjualan lini yang disukainya, dan seterusnya.
7. Pengetahuan tentang periklanan:
Pekerjaan publisitas yang dilakukan oleh perusahaan merupakan sumber informasi pendorong dan kekuatan yang menciptakan panggung untuk kinerjanya yang efektif. Salinan iklan membantunya dalam merencanakan pembicaraan penjualannya karena nilai jual untuk setiap salinan memiliki informasi yang kaya, beragam, dan jelas yang menggambarkan sebuah tema, sebuah cerita.
Ini sangat membantu dalam meminimalkan resistensi penjualan. Dia harus mempelajari dan menganalisis iklan, literatur penjualan, daftar harga, katalog seperti biasa sehingga pelanggan cenderung mengutip ketentuan pesaing untuk mendapatkan penawaran yang menguntungkan mereka. Meskipun periklanan adalah cara penjualan tidak langsung, iklan mendukung dan memperkuat upaya penjual dan keahlian menjual.
