Alat Berguna yang digunakan dalam Fungsi Pemasaran : ‘Analisis Pareto’ dan Analisis ABC!
Prinsip Pareto didasarkan pada konsep ‘Vital Few and Trivial Many’. Hal ini dapat diterapkan dalam menghadapi permasalahan di bidang pemasaran, kontrol kualitas, pemeliharaan, keuangan bahkan dalam kehidupan pribadi.
Ini secara sederhana berarti sumber daya dan pemikiran manajemen puncak harus lebih dikonsentrasikan untuk menghadiri beberapa masalah penting.
Banyak masalah sepele dapat dihadiri oleh staf manajemen tingkat menengah dan junior. Ini juga disebut prinsip 80:20; 80 sepele dan 20 penting dalam situasi apa pun. Bagaimana Analisis Pareto membantu dalam fungsi pemasaran dapat dijelaskan dengan contoh berikut.
‘Suku Cadang Mobil Bharath’ (BAS):
Sebuah unit manufaktur setir mobil memasok 40% produknya ke ‘Maruthi Udyog Ltd.’ seperti di A dan 30% dari produksi ke ‘Hyundai Motors’ seperti di B. Jadi kedua perusahaan ini memiliki sedikit pelanggan penting yang pesanannya membuat mereka sibuk, aktif, dan memastikan rezeki. Pelanggan lain dari C hingga J adalah perusahaan mobil lain seperti Hindustan Motors, Ashok Leyland, Telco, Fiat, Mahindra, Escorts dll. Untuk ‘BAS’, ada banyak hal sepele.
Analisis menunjukkan BAS berspesialisasi dalam sistem kemudi bahan sintetis dan tidak berpengalaman dengan roda kemudi metalik. Ini secara alami membuat mereka selaras dengan tren terbaru dalam material dan aplikasinya. Dari segi pemasaran, mereka berada di jalur yang benar dalam hal teknologi dengan pabrikan mobil modern.
Diharapkan manajemen puncak tetap berhubungan baik dengan pelanggan A dan B dan memberikan perhatian ekstra pada jadwal pengiriman dan kunjungan yang sering serta kunjungan balik. Manajemen menengah akan melayani pelanggan lain dan menangani pengiriman dan pekerjaan hubungan bisnis.
Biasanya pekerjaan sesuai prinsip Pareto harus berjalan lancar. Namun, terkadang ini dapat bekerja secara negatif. Misalnya, jika satu atau dua perusahaan penting yang berorientasi pada pelanggan mogok atau tutup atau melambat karena alasan apa pun, BAS akan mengalami masalah pemanfaatan kapasitas, penagihan, dan inventaris. Pada saat itu akan sulit untuk tiba-tiba memasok lebih banyak ke banyak perusahaan yang sepele.
Analisis Pelanggan ABC:
Dalam manajemen material, pentingnya material dikategorikan untuk tujuan pengendalian inventaris berdasarkan nilai konsumsi tahunannya. Upaya serupa dapat dilakukan dalam evaluasi pelanggan dan mengkategorikannya sebagai ABC dalam hal kepentingan. Satu-satunya perbedaan adalah bahwa dalam pemasaran semua pelanggan dapat diangkat ke tingkat yang lebih tinggi.
Aspek lainnya adalah setiap kali seorang manajer penjualan dan staf penjualan lainnya dipindahkan, mereka harus memiliki gagasan yang jelas tentang analisis pelanggan ABC. Penyesuaian ke wilayah baru akan lebih cepat dan lebih baik jika mereka memahami analisis ABC.
Tujuan utama Analisis ABC pelanggan di suatu wilayah adalah untuk mengetahui tren masa lalu, potensi, minat kami dan dengan demikian menampilkan sumber daya kepada setiap pelanggan untuk mendapatkan hasil maksimal dari masukan yang diberikan.
Perbedaan pendekatan material dan manajemen pemasaran dalam Analisis ABC dirinci dalam Tabel 4.2 sebagai berikut:
Tabel 4.2: Analisis ABC dalam Pemasaran:
|
Kategori |
Manajemen Material |
Manajemen Pemasaran |
|
SEBUAH |
Nilai konsumsi tahunan sekitar 70%, volume material sekitar 10%. Ini mewakili figur kolektif item kategori A. |
Nilai pesanan tahunan pelanggan kategori A sekitar 70%. Dalam hal sekitar 10%. |
|
B |
Nilai dan volume konsumsi tahunan keduanya akan berada di kisaran 20% untuk item kategori B bersamaan |
Nilai pesanan tahunan dan jumlah pelanggan bersama-sama untuk kategori B akan menjadi sekitar 20%. |
|
C |
Nilai konsumsi tahunan akan menjadi sekitar 10% tetapi dari segi volume akan menjadi 70%. |
Nilai penjualan tahunan sekitar 10% dan jumlah pelanggan sekitar 70%. |
Aspek lain dari aspek pemberian prioritas, kunjungan berulang, komunikasi rutin, kualitas, kuantitas dan tanggung jawab manajemen tetap sama baik dalam fungsi materi tagihan maupun fungsi pemasaran.
Metode ini Manajer Cabang dan eksekutif puncak sering bertemu pelanggan kategori A, Manajer Cabang dan eksekutif tingkat menengah bertemu kategori B dan Penjualan Cabang dan Insinyur sering mengunjungi pelanggan kategori C akan mendistribusikan tanggung jawab dan pelanggan akan merasa puas bahwa pesanan mereka akan lebih baik diambil peduli. Saat melakukannya, manajemen harus cukup bijaksana untuk tidak mengungkapkan perlakuan berbeda kepada pelanggan kategori ABC.
Baik Analisis Pareto dan Analisis ABC serupa dalam pendekatan mereka (selektif) dan tujuannya adalah untuk lebih berkonsentrasi pada pesanan bernilai tinggi. Ini tidak berarti bahwa pelanggan lain dianggap kurang penting. Pelanggan lain akan dianggap penting oleh manajemen menengah dan personel pemasaran tingkat manajemen junior.
