Secara umum, berikut adalah proses yang terlibat dalam metode penjualan dan kami membahasnya secara singkat:
- Prospek
- Pra-mendekati
- Mendekati dan Perhatian
- Demonstrasi
- Menangani Keberatan
- Penutup
- Tindak lanjut
- Prospek:
Prospek berarti calon pembeli. Prospecting berarti mencari orang, kepada siapa penjualan dapat dipengaruhi. Prospek adalah seseorang yang memiliki keinginan untuk dipuaskan dan memiliki kemampuan serta kemauan untuk membeli. Oleh karena itu, ini merupakan langkah pertama dalam mengidentifikasi dan menemukan calon pelanggan, baik dari catatan masa lalu perusahaan atau pelanggan atau iklan. Daftar prospek semacam itu disiapkan, dan ini membantu dalam merencanakan seluruh upaya penjualan untuk menghindari panggilan yang sia-sia.
- Pra-pendekatan:
Ini melibatkan pengembangan pemahaman tentang calon pembeli atau pembeli yang memenuhi syarat tentang kebutuhan, masalah, motif pembelian, preferensi, karakter pribadi, dll. Pra-pendekatan ini efektif untuk membuat dasar pendekatan.
- Mendekati dan Perhatian:
Ini adalah wawancara penjualan. Ini adalah benih yang tumbuh dengan pohon penjualan. Tahap ini penting dan vital. Kesan pertama penjual dapat membawa keuntungan jangka panjang penjualan berulang. Langkah ini didasarkan pada formula AID AS. Penjual mengadopsi semua poin penjualan lainnya yang berkaitan dengan produk.
- Demonstrasi:
Karakteristik produk yang memuaskan kebutuhan harus disajikan atau didemonstrasikan. Prospek dapat dibuat untuk memahami manfaat produk. Dia juga dapat diberitahu tentang fitur-fitur khusus, manfaat, manfaat, dll. dari produk tersebut. Penjual juga dapat menunjukkan laporan survei, data yang relevan, hadiah gratis, mengacu pada masalah spesifik pada produk lain, memberi contoh, dll.
Prospek harus diyakinkan dan minat untuk mengolah produk harus dibangkitkan. Sikap “kamu dan bukan aku” harus diikuti. Pendekatan Rujukan: Di sini, penjual, setelah meminta izin dari pelanggan masa lalu atau sekarang, menggunakan namanya sebagai referensi, dalam bertemu prospek baru lainnya, sehingga mudah masuk.
Tujuan utama dari semua pendekatan ini adalah untuk memberi kesan pada “prospek. Perencanaan awal dari “wawancara” mutlak diperlukan untuk sukses dalam “Penjualan Pribadi”. Ini menghemat waktu pembeli dan penjual dan membantu dalam presentasi penjualan yang efektif.
- Menangani Keberatan:
Ketika seseorang menunjukkan minat untuk membeli produk, umumnya setiap penjual menghadapi keberatan dari calon pembeli. Tak heran, saat pembeli membeli produk dengan harga tertentu, pembeli mengajukan pertanyaan dan penjelasan. Penjual harus menghadapi pembeli dengan memberikan jawaban yang memuaskan, tulus dan tidak tergesa-gesa.
- Menutup Penjualan:
Ini bertujuan untuk mengambil pesanan produk dari calon pembeli. Penjual juga mengajukan pertanyaan tentang produk-pilihan warna, periodisitas pengiriman, jumlah, jangka waktu, dll. Pada tahap klimaks, prospek memesan dengan penjual.
- Tindak lanjut:
Kepuasan pembeli penting sebagai sumber publisitas. Tahap ini penting, untuk mendapatkan informasi dari pembeli mengenai masalah penggunaan produk, jika ada. Penjual terus menghubungi untuk mengetahui masalah, jika ada. Layanan purna jual harus diikuti dengan ketat, yaitu ketepatan waktu, perhatian pribadi, dll.
Mengapa Orang Menolak?
Faktor Psikologis Negatif: Secara naluriah orang takut pada orang asing. Alasan mungkin prasangka, bias atau tidak suka pembicara keras dll.
Salesman yang Tidak Diinginkan:
Beberapa orang mungkin memecat penjualnya begitu saja, karena mereka mungkin tidak punya waktu untuk wawancara, mungkin tidak tertarik dengan produknya, mungkin sedang tidak mood, atau mungkin tidak memiliki pengalaman masa lalu yang menyenangkan.
Kekurangan Dana:
Ketika orang mengatakan tentang dana tidak mencukupi, itu adalah keberatan yang sah. Produk yang Tidak Diinginkan: Keberatan yang sah akan muncul ketika calon pembeli tidak begitu saja membutuhkan produk tersebut.
Tanpa Pengakuan Kebutuhan:
Beberapa calon pembeli mungkin mengatakan bahwa produk yang akan dijual tidak ada gunanya bagi mereka. Ini mungkin kebutuhan yang tidak disadari.
Perlu Informasi Lebih Lanjut:
Beberapa pembeli menawarkan keberatan dalam upaya untuk mendapatkan lebih banyak informasi. Mungkin ada konflik dalam pikiran pembeli. Perjuangan mungkin terjadi antara apa yang ditentukan oleh emosi dan alasan apa yang ditentukan.
Kebiasaan atau Kebiasaan:
Setelah kebiasaan ditetapkan oleh pembeli, mereka cenderung menolak perubahan. Banyak orang menolak sesuatu yang baru hanya karena itu baru dan tidak memiliki pengalaman terkait dengan pembelian baru.
Keberatan Umum:
Harga: Beberapa prospek mengatakan:
“Saya tidak mampu membelinya”, atau “Saya sedang mencari model yang lebih murah” atau “Saya selalu mendapat diskon khusus”.
Produk:
Beberapa prospek mengatakan:
“Kualitasnya terlalu buruk”. “Saya tidak suka desain ini”. “Itu adalah ukuran yang salah”.
Perusahaan:
Beberapa prospek mengatakan:
“Bukankah perusahaan Anda baru di lapangan?” “Perusahaan Anda harus belajar banyak hal”.
Aneka ragam:
Keberatan tambahan:
“Saya selalu membeli dari teman.” “Saya tidak punya ruang untuk produk Anda”. “Saudaraku ada di baris yang sama.” “Kita semua persediaan.”
Beberapa Keberatan Pembeli:
Pada pendekatan
Saat presentasi
Pada penutupan
Persiapan yang Diperlukan untuk Menjawab Keberatan:
Kembangkan keterampilan yang positif
Mengantisipasi keberatan
Mengevaluasi keberatan
Jawaban titik
Membangun keterampilan
SALESMAN yang terlatih dan berpengalaman
akan MENDENGARKAN tetapi tidak akan MENGGANGGU
akan SETUJU tapi tidak akan KONTRA
akan MENGUBAH keberatan menjadi ALASAN UNTUK MEMBELI
Apakah Salesmanship Produktif?
Kegiatan walikota salesman mungkin tidak produktif. Pyle memiliki lima tes yang dapat digunakan untuk menentukan, apakah keahlian menjual terbukti bernilai ekonomis atau tidak.
- Apakah perangkat cenderung mengurangi biaya pemasaran?
- Apakah mengurangi biaya produksi, dengan jumlah yang lebih besar dari kenaikan harga pokok penjualan, sehingga harga jual unit lebih rendah dari sebelumnya?
- Apakah itu meningkatkan utilitas produk atau layanan kepada pembeli lebih dari ‘menaikkan harga pembelian?
- Apakah itu memberikan hasil yang lebih efektif, mengingat biayanya, daripada bentuk penjualan lainnya?
- Apakah itu mempromosikan atau mendorong kesejahteraan sosial?
Jawaban afirmatif untuk pertanyaan di atas membuat kita membenarkan bahwa keahlian menjual itu produktif; komentarnya adalah:
- Pekerjaan salesman adalah menjual produk dan mencari tahu pasar dari produk tersebut. Apalagi salesman seharusnya tahu pasar dimana dia bisa mendorong produknya. Dia tidak membuang produk di pasar di mana tidak ada permintaan. Arti dari “salesman” itu sendiri jelas bahwa dia adalah seorang laki-laki, melalui siapa produk akan dipasarkan. Tersirat bahwa keahlian menjual secara alami mengurangi biaya pemasaran.
- Penjualan meningkat melalui salesmanship, sehingga biaya produksi menurun. Ini karena hanya biaya variabel yang meningkat secara proporsional dan biaya tetap tetap konstan, terhadap peningkatan produksi. Dengan demikian biaya produksi berkurang.
- Seorang penjual menciptakan lebih banyak kegunaan produk kepada konsumen dengan nilai jual dan ini meningkatkan kegunaan produk.
- Tempat yang diberikan kepada salesman adalah di atas, karena dia menciptakan permintaan produk melalui kontak langsung dan personal. Dia yang berurusan dengan pelanggan bisa mengetahui kekurangan produk. Kekurangan-kekurangan tersebut segera diperbaiki, guna meningkatkan pamor produk. Dengan demikian perusahaan meningkatkan hasil yang baik.
- “Kemewahan kemarin” diubah menjadi “kebutuhan hari ini”. Ini karena penjual. Konsumen dapat meningkatkan taraf hidup mereka.
Sebaliknya, salesmanship tidak produktif ketika ia gagal memenuhi tujuannya dan ketika produk tidak dapat diterima oleh konsumen. Namun, jasa seorang salesman sangat dibutuhkan dalam bidang pemasaran saat ini.
