Beberapa kualitas penting dari tenaga penjualan yang sukses adalah: 1. Merencanakan 2. Mempersiapkan 3. Memahami pelanggan 4. Memproyeksikan dengan cara yang tepat 5. Menjalankan rapat dengan baik 6. Mendengarkan 7. Menangani keberatan 8. Gigih.
Pertama, untuk menjadi sukses, salesman harus mampu:
1. Rencanakan:
Mereka harus menemui orang yang tepat, jumlah orang yang tepat, secara teratur, jika perlu.
2. Siapkan:
Kontak penjualan perlu dipikirkan, yang disebut ‘penjual lahir’ sangat jarang, yang terbaik dari yang lain mengerjakan pekerjaan rumah mereka.
3. Memahami pelanggan:
Gunakan empati dan kemampuan untuk menempatkan diri pada posisi pelanggan, mendasarkan apa yang mereka lakukan pada kebutuhan nyata, untuk membicarakan manfaat.
4. Proyek dengan cara yang tepat:
Tidak semua penjual diterima, tidak semua orang dapat memposisikan dirinya sebagai penasihat atau apa pun yang membuat pendekatannya dapat diterima.
5. Jalankan rapat yang baik:
Tetap memegang kendali, mengarahkan percakapan, namun membuat pelanggan berpikir dia mendapatkan apa yang dia inginkan.
6. Dengarkan:
Keterampilan menjual yang sangat diremehkan.
7. Menangani keberatan:
Pro dan kontra perlu menyimpang; menjual bukanlah tentang memenangkan argumen atau mencetak poin. Pada akhirnya, pelanggan harus puas dan penjual harus melatih kesepakatan/kontrak.
8. Bersikap gigih:
Meminta komitmen dan jika perlu bertanya lagi.
Kedua, berbagai keterampilan tambahan mungkin diperlukan untuk beroperasi secara profesional dalam peran penjualan. Ini termasuk:
i. Analisis dan perencanaan akun
- Keterampilan menulis yang diperlukan agar dokumen proposal/kutipan sama persuasifnya dengan keterampilan kontak tatap muka dalam presentasi formal
aku ii. Keterampilan numerik dan negosiasi
- Kemampuan untuk mengidentifikasi peran pusat pembelian dan mode pendekatan untuk pelanggan tertentu dan
- Keterampilan untuk mengenali proses pembelian dan mengadaptasi strategi.
Ini adalah keterampilan yang dibutuhkan yang harus dicari organisasi saat melakukan rekrutmen. Oleh karena itu, karakteristik dan kemampuan kepribadian setiap rekrutan harus dinilai untuk menentukan jenis pekerjaan penjualan mana yang cocok untuk rekrutan tertentu.
Untuk memastikan karyawan baru memiliki kemampuan yang diperlukan agar berhasil dalam pekerjaan penjualan, prosedur tertentu harus diikuti. Langkah-langkah dalam proses rekrutmen digambarkan pada Gambar 14.3.
Gambar 14.3: Proses rekrutmen tenaga penjualan industri
Sebelum sebuah perusahaan dapat mencari jenis staf penjualan tertentu, ia harus mengetahui tentang pekerjaan penjualan yang harus diisi. Oleh karena itu analisis pekerjaan harus dilakukan untuk mengidentifikasi tugas, persyaratan, tanggung jawab dan kondisi yang terlibat dalam pekerjaan.
Hasil dari analisis pekerjaan formal adalah deskripsi pekerjaan. Karena deskripsi pekerjaan digunakan dalam perekrutan, pemilihan, pelatihan, kompensasi, dan evaluasi tenaga penjualan, deskripsi tersebut harus dibuat secara tertulis sehingga dapat sering dirujuk. Deskripsi pekerjaan memungkinkan calon pelamar pekerjaan untuk mengetahui dengan tepat apa tugas dan tanggung jawab tenaga penjualan dan atas dasar apa karyawan baru akan dievaluasi.
Tugas dan tanggung jawab yang ditetapkan dalam deskripsi pekerjaan harus diubah menjadi serangkaian kualifikasi yang harus dimiliki oleh seorang rekrutan agar dapat melakukan pekerjaan penjualan dengan memuaskan.
Kualifikasi khusus seperti pendidikan dan pengalaman harus dimasukkan dalam deskripsi pekerjaan, sehingga membuat kandidat yang baik lebih mudah untuk diidentifikasi. Banyak perusahaan industri mencoba mengidentifikasi jejak kepribadian yang membuat tenaga penjualan menjadi lebih baik seperti kepercayaan diri, agresivitas, dan suka berteman.
Langkah besar berikutnya dalam proses rekrutmen dan seleksi adalah menarik sekumpulan pelamar untuk posisi penjualan yang akan diisi. Semua organisasi industri besar/kecil dengan tenaga penjualan memiliki kebutuhan terus menerus untuk mengidentifikasi, menemukan, dan menarik tenaga penjualan yang berpotensi efektif. Kandidat yang direkrut menjadi kumpulan staf penjualan cadangan dari mana staf penjualan akan dipilih.
Proses perekrutan melengkapi manajer penjualan dengan sekelompok pelamar yang dapat dipilih. Proses seleksi melibatkan pemilihan kandidat yang paling memenuhi kualifikasi dan memiliki bakat terbesar untuk pekerjaan itu. Organisasi industri menggunakan alat seperti wawancara penyaringan awal, formulir aplikasi, wawancara mendalam, pemeriksaan referensi, pemeriksaan fisik, dan tes seleksi.
Alat dan teknik seleksi hanyalah alat bantu untuk penilaian eksekutif yang sehat. Mereka dapat mengeliminasi kandidat yang jelas-jelas tidak memenuhi syarat dan umumnya menemukan individu yang lebih kompeten. Namun, sehubungan dengan sebagian besar rekrutan yang biasanya berada di antara ekstrem ini, alat saat ini hanya dapat menyarankan mana yang akan berhasil dalam penjualan. Akibatnya, penilaian eksekutif sangat diandalkan dalam memilih wiraniaga.
