Manajer promosi penjualan harus mengembangkan tujuan program penjualan khusus untuk menetapkan pedoman dalam memilih promosi penjualan yang tepat dan menetapkan dasar untuk mengevaluasi program yang dirancang sedemikian rupa, seperti yang dilakukannya untuk program lain.
Tujuan promosi penjualan yang dirumuskan harus mencerminkan kontribusi dasar yang dibuat oleh program promosi penjualan dalam menerapkan strategi pemasaran.
Tujuan harus dinyatakan untuk menentukan jenis tindakan yang diinginkan karena efek utama dari program promosi penjualan adalah untuk merangsang beberapa tindakan konsumen atau dealer.
Meskipun penulis telah mengembangkan banyak daftar kemungkinan pencapaian program promosi penjualan, pada dasarnya ada enam jenis tujuan yang dapat ditetapkan seperti yang ditunjukkan dalam tabel berikut.
Sasaran Promosi Penjualan dan Jenis Program Alternatif:
1. Merangsang pertanyaan:
Pertanyaan semacam itu mungkin dari konsumen atau dealer yang menanyakan informasi rinci tentang suatu produk atau layanan atau bahkan permintaan untuk mengunjungi pameran di asosiasi perdagangan. Permintaan semacam itu dapat dihasilkan dan didorong dengan menawarkan insentif seperti demonstrasi produk, katalog gratis, premium atau hadiah.
Tujuan ini umumnya dipilih ketika manajer ingin mengidentifikasi dan menarik prospek baru untuk produk dan layanan perusahaannya. Ini berguna untuk menarik prospek ketika pembeli potensial sedikit dan sulit diidentifikasi.
Dalam hal pelanggan yang sudah ada, dapat digunakan untuk memperkenalkan produk yang dimodifikasi. Selanjutnya tujuan ini tepat sebagai sarana untuk mengatasi resistensi konsumen terhadap produk baru.
2. Meningkatkan uji coba produk:
Para manajer yang bertanggung jawab atas keberhasilan suatu produk atau produk baru dan ‘produk anak bermasalah’ menetapkan tujuan untuk meningkatkan percobaan suatu produk dengan harapan bahwa percobaan tersebut akan mengarah pada kepuasan produk dan konversi keinginan menjadi permintaan. , atau berganti dari merek lama ke merek baru.
Dalam kasus di mana produk akan didemonstrasikan untuk meyakinkan konsumen, tujuan ini tidak dapat dihindari. Tujuan uji coba produk sangat penting dalam kasus semua produk konsumen, dengan risiko yang dirasakan rendah, karena pengalaman penggunaan dapat menyebabkan sikap yang menguntungkan lebih cepat daripada iklan dalam kasus tersebut.
Program yang paling berguna untuk pengenalan produk baru adalah sampel dan premi gratis. Bahkan kupon dan potongan harga penjualan rupee dapat digunakan dengan bermanfaat.
3. Mendorong pembelian kembali:
Membangun kebiasaan membeli mengarah pada loyalitas merek di sebagian besar produk berisiko rendah. Tujuannya adalah mengikat pembeli ke produk atau toko melalui insentif. Oleh karena itu, manajer membutuhkan insentif promosi yang ‘mengikat’ pembeli dengan penjual. Kupon memiliki peran yang pasti dalam menandai pelanggan ke merek produk.
Demikian pula, pengecer dapat mendorong loyalitas toko melalui penawaran penjualan khusus atau promosi kontinuitas. Promosi berkelanjutan termasuk stempel perdagangan, permainan dan kontes yang berlangsung selama seminggu atau beberapa minggu atau hadiah yang dibagikan secara bertahap dalam jangka waktu tertentu. Ini menjamin pembelian kembali.
4. Bangunan lalu lintas:
Membangun lalu lintas menyiratkan mendorong lebih banyak arus masuk pembeli baru dan pembeli kembali. Hal ini biasanya terjadi pada barang tahan lama konsumen di mana konsumen ragu untuk membeli produk tersebut.
Tujuan pembangunan lalu lintas dicapai dengan menawarkan insentif seperti penjualan khusus, spesial mingguan, kupon pengecer, dan premi. Sangat sering pengecer menggunakan acara hiburan seperti memiliki salinan tanda tangan penulis dari buku mereka, dan atraksi khusus ditempatkan di pusat perbelanjaan untuk menarik konsumen memasuki gerai ritel, yang cenderung melakukan pembelian impulsif.
5. Mendorong pembangunan inventaris:
Salah satu tujuan setiap produsen adalah agar konsumen tidak dirugikan karena kehabisan stok di gerai ritel. Itulah sebabnya mereka ingin pengecer mereka membangun persediaan yang cukup untuk mengurangi kemungkinan kehabisan stok untuk membantu konsumen menyiapkan pasokan.
Sebagai alternatif, produsen atau pengecer ingin pembeli membangun persediaan melalui tingkat pembelian yang lebih tinggi. Hal ini terjadi pada pemasar dengan produk “Bintang” atau ‘Sapi Perah’ dan mereka menetapkan tujuan ini karena kelebihan kapasitas atau pertumbuhan penjualan yang lamban. Terkadang, bangunan inventaris yang besar meningkatkan konsumsi pada tingkat juga di pihak konsumen.
6. Mendapatkan bantuan promosi dealer:
Tujuan mendapatkan bantuan promosi dealer ini dicapai dengan berkoordinasi dengan penjualan pribadi.
Umumnya, kontes penjualan dan tunjangan tunai atau barang dagangan khusus ditawarkan sebagai imbalan atas perjanjian dealer untuk menyediakan tempat atau ruang pajangan khusus untuk menerima lebih banyak barang dagangan untuk mengantisipasi promosi konsumen, atau untuk memberikan upaya penjualan atau iklan tambahan. Selanjutnya tujuan ini digunakan untuk membangun penjualan secara tidak langsung dengan membangun bisnis dealer.
